Как компании B2B могут привлечь клиентов во время кризиса | Статьи

Сложная экономическая ситуация вынуждает российские компании менять и дополнять свои стратегии продвижения в сфере B2B. В кризис, как правило, упор делается на недорогие или бесплатные методы. Любой бизнес, продающий свои услуги и товары, не может обойтись без маркетинговой стратегии. Поэтому, сократив бюджет, нужно оставить хотя бы небольшую часть PR-мероприятий. Именно вложения в маркетинг помогут найти новых клиентов и вывести компанию в лидеры рынка. Какие инструменты помогут привлечь новых клиентов и, как следствие, увеличить доход компании, рассказывают специалисты агентства мерчандайзинга «Планограмма».

Особенности сферы B2B

B2B основан на решении проблем клиентов. При этом выгода должна быть объективной как для заказчика, так и для исполнителя.

Спрос в этой сфере ограничен. Особенно она сузилась сейчас, когда с российского рынка ушли многие крупные международные компании. Услуги стоят недешево, поэтому заказчики очень требовательны при выборе подрядчика. Эталоном часто является его репутация.

Основная цель переговоров в B2B – найти оптимальные условия сотрудничества для обеих сторон. Здесь исполнителю не место играть на эмоциях заказчика, а только чистый расчет. Сделки обычно растянуты во времени. Перед заключением договора заказчик обсуждает и согласовывает мельчайшие детали. В подготовке сделки участвуют специалисты от бухгалтера до руководителя компании.

Часто заключению договора предшествуют тендеры, длительные двусторонние переговоры. Также существует конкуренция с конкурентами. Но если договоренность достигнута, и клиент в процессе сотрудничества получает качественный продукт, то вероятность ухода к другому исполнителю стремится к нулю.

Традиционные каналы продвижения B2B

Традиционные способы самовыражения по-прежнему работают: пресса, телевидение, радио. При достаточном бюджете можно использовать PR-мероприятия: конференции, выставки, вебинары, бизнес-ланчи, спонсорство. Продажи B2B через личное общение остаются эффективными. Товар или услугу покупают не у компании, а у человека, которому клиент доверяет. А PR-стратегия подстраивается под личности владельцев или топ-менеджеров заказчика.

Поэтому маркетологи должны изучить свою клиентскую базу и связаться с потенциальными клиентами. Контакты можно собрать из открытых источников и, как «пробный шар», запустить, например, предложение с особыми, уникальными условиями или тестовым периодом. Такой подход значительно увеличивает шанс привлечения клиента.

Интернет-каналы продвижения B2B

Успешный бизнес, не представленный в Интернете, — это какой-то исключительный случай. Если таковые вообще существуют. Онлайн-присутствие, как ничто другое, работает на формирование мнения о бренде и его узнаваемости. Каналов, которые компания может использовать для продвижения в Интернете, достаточно.

Блогеры в помощь

До недавнего времени продвижение через блогеров было актуально только для B2C. Но как показывает опыт, этот метод хорошо работает в B2B. Особенно при ограниченных финансовых возможностях удобно обращаться к услугам лидеров мнений в небольших сообществах. Их можно найти в социальных сетях и мессенджерах. Если позволяют средства, то есть топовые блогеры, способные активно влиять на свою аудиторию и продвигать компанию.

Присутствие в социальных сетях

Потенциальных клиентов привлекают онлайн-сообщества, поэтому компании должны иметь и продвигать свои профили в социальных сетях. Для этого можно создавать экспертный контент, спецпроекты, обсуждения, записывать видео и проводить онлайн-трансляции. Сарафанное радио имеет особую ценность в кризис, когда клиенты, довольные сервисом, рекомендуют исполнителя своим коллегам.

Блог компании

Блог на сайте компании поможет привлечь внимание клиентов. Хорошо, если в его содержании есть экспертный контент, в нем есть кейсы, исследования и тренды. Но не ждите быстрой отдачи. Требуется время, чтобы построить лояльные отношения с компанией через блог. Например, человек прочитал статью, получил информацию и отправил ее в «пассивную» память. При определенных обстоятельствах он может превратить его содержимое в «актив» и прийти на сайт в качестве покупателя. Для B2B-компаний блог становится приманкой и провоцирует клиентов на знакомство с услугой или продуктом.

Блоггинг можно дополнить публикацией материалов на внешних ресурсах. Для этого нужно найти редакторов сайта, которым интересна предложенная тема, подготовить текст и дождаться размещения. Так мнение экспертов будет транслироваться через контент-маркетинг.

Внешние ссылки

Линкбилдинг — один из самых эффективных инструментов продвижения интернет-проектов в поисковых системах. Ключом к линкбилдингу является качество ссылок. Например, если небольшой, мало раскрученный блог ссылается на сайт, то никаких плюсов ждать не стоит. Отношение к ссылке, которую дает популярный источник, известный поисковым системам, будет совсем другим, и это станет заметно по увеличившемуся трафику. Внешние ссылки расширяют аудиторию, заинтересованную в бренде, и привлекают потенциальных клиентов. Если продукт полезный, контент качественный, то можно ожидать органических ссылок.

Информационные бюллетени по электронной почте

Этот канал не теряет своей актуальности и дает хорошие результаты. Поэтому вполне логично, что 93% B2B-маркетологов от него не отказываются. Имея базу контактов, можно и экспертный контент отправлять, и о новых предложениях рассказывать, и таким ненавязчивым образом мягко подготавливать клиента к сотрудничеству.

Успешная стратегия привлечения клиентов требует от компаний адаптации к любой кризисной ситуации. Рецессия, в которой находится экономика, — это возможность найти новые и поэкспериментировать со старыми, уже опробованными инструментами.