как мерчендайзинг на АЗС поможет увеличить прибыль

Магазин на АЗС – это специфическая торговая точка с ограниченной площадью и узкой потребительской аудиторией. Каждый квадратный метр должен быть в нем «продан». Здесь продают не просто горючее, но и предоставляют сервис, сопутствующие услуги, а продавец часто дополнительно выполняет функцию кассира АЗС. Из-за этих особенностей в магазине на АЗС часто возникают проблемы с формированием ассортимента и привлечением большего количества покупателей. О том, как решить эти проблемы, в колонке для Sostav рассказывают эксперты агентства трейд-маркетинга «Планограмма».

Выберите текущий диапазон

Для магазина на заправке хорошо, если товар уникальный и купить его можно только в этом месте. Это может быть кофе, авторские бутерброды, где начинку может сформировать сам покупатель, горячая выпечка и прочее.

В магазинах на заправках в среднем покупка занимает не более 2 минут, поэтому человек должен не тратить время на поиски нужного товара, а сразу «наткнуться» на знакомую марку. То есть признание товаров необходимо.

Чтобы не заполнять полки товарами, которые не будут пользоваться спросом, нужно анализировать предпочтения покупателей. Это позволит отображать только необходимый ассортимент.

Магазин на заправке – это не супермаркет, где каждый день проходят десятки тысяч покупателей, и даже при низкой наценке прибыль здесь гарантирована. Поэтому особое внимание в магазине следует уделять маржинальности товаров, а в ассортимент включать товары с большой наценкой. Математический расчет оборачиваемости каждой полки не помешает. Это позволит спрогнозировать товарооборот всей торговой площади магазина.

Ошибочно ориентироваться только на водителей при подборе ассортимента в магазине на АЗС. Вы также должны знать о возможных компаньонах. Это могут быть члены семьи и друзья. Поэтому в ассортименте должны быть товары для детей, их мам и даже пожилых родителей.

Используйте внешнюю рекламу

Вывески и витрины должны быть красиво оформлены и максимально информативны. Если есть эксклюзивный товар, то его нужно рекламировать как внутри магазина, так и на улице.

Владельцам магазинов следует помнить, что одним из самых востребованных товаров в магазине на АЗС являются напитки. Поэтому ассортимент должен быть на любой вкус и потребность. Из уличной рекламы покупатели должны узнать, что в магазине можно выпить чашечку свежесваренного кофе, освежиться домашним лимонадом, попробовать новую марку чая или минеральной воды. Так что привлекательная вывеска на улице поможет сформировать нужную целевую аудиторию.

Увеличивайте продажи без остановок

Покупатели в магазине на АЗС – это транзитники, которые долго не задерживаются. Вот почему нужный товар должен прямо «броситься» в глаза. Товар должен иметь яркую упаковку. Название продукта и информация о его составе должны быть написаны крупными буквами. Яркие POS-материалы на входе и в прикассовой зоне будут мотивировать на покупку. А также узнаваемое брендовое торговое оборудование. Реклама на светодиодных экранах в магазине – дополнительный стимул к покупке. Если есть возможность разместить такой инструмент на заправке, то это обязательно нужно сделать. Владельцам магазинов NEA имеет смысл работать с поставщиками, которые понимают ценность рекламы и готовы за нее платить.

На увеличение продаж будет работать и производительное кофейное оборудование, способное приготовить до 300 и более чашек качественного кофе в день.

Контролируйте выкладку товаров и запасов

Грамотный мерчандайзинг важен для любой торговой точки, а тем более для небольшого магазина на АЗС. Вот несколько правил, соблюдение которых повысит рост продаж:

• размещать товары импульсивного спроса в кассовой зоне и на угловых стеллажах;
• выкладывать товары, требующие срочной продажи, на уровне глаз;
• всегда иметь товар в свежей оптовой упаковке – это провоцирует ажиотаж, и продукция раскупается в кратчайшие сроки;
• обязательно зонируйте пространство – этот процесс творческий и уникальный для каждого конкретного случая, но лучшее решение для конкретного магазина можно найти;
• в магазинах на АЗС, как правило, проблема с наличием места для хранения, поэтому оптимальный вариант – пополнение запасов с предоставлением мобильных доставок.

Обучать и мотивировать персонал

С той нагрузкой, которая ложится на продавцов магазинов на АЗС, они должны быть хорошо подготовлены профессионально.

Эффективные продажи возможны, если продавец быстро ориентируется в товарной линейке. Умеет визуально определить категорию покупателя, может представить товар одним предложением. У квалифицированного продавца всегда есть ответы на часто задаваемые вопросы. Хороший продавец может искусно убедить покупателя дополнить основной заказ сопутствующими товарами.

Продавцы с такими навыками могут быть востребованы везде, поэтому вам нужны стимулы, чтобы их удержать. У каждого владельца магазина должен быть свой мотивационный набор.

Увеличивайте средний чек с помощью акций

Различные акции – это инструмент, который хорошо работает для увеличения продаж в магазине на АЗС. Вы можете подтолкнуть клиента к тратам, предлагая ему бонусы при достижении определенной суммы покупки. Акции могут быть периодическими или случайными. Главное, чтобы человек не чувствовал себя обманутым.

Получите лояльных клиентов

Они являются основой успешных продаж. Акции лояльности при повторной покупке в виде какого-то вознаграждения приводят к тому, что человек становится постоянным клиентом и может рассчитывать на накопленные по карте бонусы. В дальнейшем при оплате на заправках с удовольствием их использует.

Процентные скидки станут мотиватором для клиентов. Причем их размер зависит от количества покупок — чем их больше, тем больше скидка. Неплохо ввести практику многоуровневых бонусов, накапливаемых на АЗС или в магазине, которые клиент может использовать при покупке топлива или товаров. А если дать человеку VIP-статус с расширенным набором привилегий, то мало что может помешать ему стать постоянным клиентом.

Небольшие подарки из магазина в виде жевательной резинки, чашки кофе также окажут положительный эффект. Литр топлива понравится и постоянному покупателю. Участие в партнерских программах позволяет клиенту пользоваться скидками и бонусами партнеров АЗС.

Поколение автомобилистов меняется, они молодеют и, как правило, очень хорошо чувствуют мировые тенденции. Поэтому, например, раздельный сбор бытовых отходов создаст положительный имидж магазина и вокзала. Участие в некоммерческих программах также повысит имидж этих объектов.

Проведение конкурсов и лотерей

По статистике, конкурсные мероприятия в виде викторин и лотерей увеличивают продажи на 20%. Такие розыгрыши можно проводить через мессенджеры.

Найдите причины для повышения лояльности клиентов

Праздничные даты, светские мероприятия, дни рождения – хороший повод поздравить клиентов небольшими скидками.

---

Во всем мире магазин на АЗС является эталоном бизнеса, который при правильной организации торговли сопутствующими товарами может приносить АЗС около 70% прибыли. Нетопливная часть приносит не только достаточно значительную часть прибыли, но и становится своего рода маркетинговой опцией, помогающей увеличить продажи основного продукта.