Как отслеживать клиентов и доходы от SEO в вашей CRM —

Как специалист по SEO, вы, вероятно, изо всех сил пытались доказать, как ваши усилия влияют на итоговые бизнес-показатели, такие как клиенты и доход.

Легко установить Google Analytics и посмотреть, сколько посетителей вы получаете от обычного поиска, а если вы настроите отслеживание целей при отправке форм, вы даже сможете измерить количество лидов.

Но исторически было намного сложнее получить те же самые данные атрибуции в вашу CRM и сообщить о таких показателях, как количество новых возможностей продаж, созданных с помощью SEO, количество конвейеров, количество новых клиентов и т. д.

К счастью, мы можем предложить решение.

Продолжайте читать, чтобы узнать, как вы можете соотносить потенциальных клиентов и клиентов с SEO в CRM вашей компании и запускать отчеты, чтобы доказать ценность ваших усилий по SEO (и, надеюсь, обеспечить дополнительный бюджет).

Почему вы должны отслеживать усилия по SEO с помощью CRM

Представьте, что вы занимаетесь SEO для компании, занимающейся разработкой программного обеспечения для управления проектами.

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, вы занимаетесь SEO и используете платную рекламу через Google, Facebook и аналогичные платформы.

Если бы вы использовали Google Analytics только для измерения посетителей и целей, ваши аналитические данные выглядели бы примерно так:

Если бы это был ваш единственный источник информации — посетители сайта и потенциальные клиенты — тогда ваша реклама в Facebook и Google Ads, казалось бы, превзошла ваши усилия по SEO.

С этими данными вы можете потратить большую часть своего маркетингового бюджета на платные каналы.

Но что, если бы вы могли видеть полную картину количества клиентов и полученных доходов? Ваши данные могут выглядеть примерно так:

Глядя на приведенные выше цифры, вы можете видеть, что ваши усилия по SEO намного превосходят ваши платные объявления, потому что:

• Вы привлекли больше клиентов с помощью SEO (25), чем с помощью Google Ads и Facebook Ads вместе взятых (19).
• Коэффициент конверсии лида в клиента выше для SEO (83%), чем для Google Ads и Facebook Ads вместе взятых (17,5% для Facebook Ads и 30% для Google Ads).
• Средняя ценность клиента для SEO выше и составляет 1800 долларов США на клиента, чем для Google Ads (1500 долларов США) и Facebook Ads (1142 доллара США).
• Стоимость привлечения клиентов для SEO ниже и составляет 200 долларов, чем для Google Ads (416 долларов) и Facebook Ads (714 долларов).

Когда вы отслеживаете эффективность своих маркетинговых кампаний на основе количества привлеченных клиентов и полученного дохода, вы увидите полную картину их эффективности и сможете соответствующим образом распределить свои ресурсы.

В этом случае вы сможете сделать отличное экономическое обоснование того, насколько важна SEO для бизнеса, и потенциально можете выиграть больше бюджета и ресурсов для роста.

Как отслеживать клиентов и доходы от SEO с помощью CRM

Теперь, когда вы понимаете важность отслеживания клиентов и доходов от SEO, давайте посмотрим, как это сделать.

Это сводится к двум шагам: убедитесь, что у вас есть необходимые данные в вашей CRM, и создайте правильные отчеты.

1. Проверьте данные

Убедитесь, что у вас есть данные атрибуции по каждому из ваших потенциальных клиентов и клиентов в вашей CRM (т. е. исходный канал, кампания, группа объявлений и т. д.).

В большинстве CRM-систем есть настраиваемые поля, в которых хранится контактная информация и сведения о возможностях продаж, но отслеживают ли они также, как клиенты впервые узнали о вашем бизнесе?

Самый простой способ сделать это — добавить скрытые поля в формы лидогенерации на вашем веб-сайте, а затем записать в эти поля информацию об атрибуции.

Таким образом, данные фиксируются вместе с именем потенциального клиента, адресом электронной почты, номером телефона и т. д. и могут быть отправлены прямо в вашу CRM.

Большинство популярных инструментов для создания форм имеют возможность добавлять скрытые поля в формы и упрощать их перетаскивание.

2. Создавайте отчеты с помощью CRM или инструментов аналитики

Теперь, когда у вас есть правильная информация об атрибуции для каждого клиента в вашей CRM, вы можете использовать ее для запуска отчетов.

Самый быстрый и простой способ сделать это — использовать встроенные инструменты отчетности CRM.

В зависимости от того, насколько они продвинуты, вы должны иметь возможность сообщать о таких показателях, как количество потенциальных клиентов из SEO, количество возможностей продаж, количество клиентов, размер полученного дохода и т. д.

В качестве альтернативы, если вам нужна более продвинутая аналитика, вы можете экспортировать данные в электронную таблицу или подключить свою CRM к сторонним аналитическим инструментам, таким как Microsoft Power BI, Tableau или Looker Studio (ранее Google Data Studio).

Это позволит вам запускать более сложные отчеты, которые могут отвечать на такие вопросы, как:

• Сколько потенциальных клиентов мы получаем благодаря нашим усилиям по SEO на страницах наших продуктов?
• Какие поисковые системы генерируют больше всего клиентов?
• Какие отдельные сообщения в блогах генерируют больше всего лидов?
• Сколько клиентов мы получаем от наших страниц контента?

Пять показателей, которые SEO-специалисты должны отслеживать

Теперь, когда вы понимаете, как получать данные атрибуции в свою CRM и создавать отчеты, вот несколько идей для отчетов, на которые вы должны обратить внимание, чтобы доказать ценность ваших усилий по SEO.

Количество лидов от SEO Vs. Другие каналы

Как видите, этот отчет демонстрирует ценность SEO, поскольку она генерирует больше лидов для бизнеса, чем платные каналы, такие как Google Ads и Facebook Ads.

Количество клиентов от SEO Vs. Другие каналы

На приведенном выше примере показано, сколько клиентов было привлечено с помощью различных маркетинговых каналов.

Это не только показывает, что SEO привлекает большинство клиентов для бизнеса, но также может быть полезно для расчета коэффициента конверсии лидов в клиентов.

Довольно часто лиды из органического поиска конвертируются гораздо лучше в воронке, чем из таких источников, как реклама в Facebook, поскольку у этих лидов часто есть проблема, которую решает ваш продукт/услуга, и они активно хотят купить.

Доход от SEO по группам целевых страниц

На приведенном выше примере показана сумма дохода, полученного от клиентов, которые пришли благодаря вашим усилиям по поисковой оптимизации, с разбивкой по группам целевых страниц (т. е. группировка страниц на основе подпапки в URL-адресе.

Этот отчет позволяет вам увидеть, какие типы контента приносят клиентов и доход от поисковых систем, и может помочь вам определить, что вам нужно для создания большего количества.

Точно так же, если вы видите изменение количества клиентов и доходов от SEO, этот отчет может помочь вам определить, что произошло. Было ли это связано с тем, что домашняя страница поднялась в рейтинге?

Или посты в блогах и вебинары, которые вы усердно создавали, начинают набирать обороты?

Средний размер сделки от SEO против. Другие каналы

Пример графика показывает средний размер сделки клиентов, которые пришли через SEO, по сравнению с другими каналами.

Это, в сочетании с количеством клиентов, пришедших от SEO, и коэффициентами конверсии, может быть полезным при моделировании потенциального увеличения бюджета.

Вы можете создать табличную модель, которая показывает увеличение количества посетителей, которых вы получите при большем бюджете, а затем, используя коэффициенты конверсии и средний размер сделки, смоделировать ее через воронку, чтобы показать увеличение дохода, которое вы ожидаете получить от Эти изменения.

Возможность показать ожидаемый рост доходов намного убедительнее, чем показать ожидаемое изменение количества посетителей, особенно для финансовых контролеров, которые думают в долларах и центах, а не в показах, кликах и посетителях.

Время закрыться от SEO Vs. Другие каналы

Пример графика показывает среднее время закрытия для клиентов, пришедших через SEO, по сравнению с клиентами из других каналов.

Это может быть полезно несколькими способами.

Во-первых, довольно часто возможности продаж из SEO закрываются быстрее, чем из таких каналов, как реклама в Facebook, потому что лиды из SEO, как правило, находятся в режиме покупки.

Это может быть хорошей точкой данных, чтобы убедить руководство в ценности SEO.

Точно так же, если вы моделируете, как потенциальное увеличение бюджета в SEO повлияет на итоговые показатели, такие как клиенты и доход, вы можете использовать это время, чтобы закрыть метрики, чтобы понять, когда изменения, которые вы отстаиваете, начнут влиять на доход.

Это может помочь гарантировать, что ваша модель не покажет увеличение доходов слишком рано, и может помочь финансовым командам не отзывать бюджет, если цифры не будут выполнены.

Заворачивать

Если в прошлом вы, вероятно, изо всех сил пытались сообщить о том, как ваши усилия по SEO влияют на ключевые бизнес-показатели, такие как клиенты и доход, то вы, вероятно, чувствовали боль от невозможности показать истинную ценность SEO.

Однако, если вы сможете начать отслеживать источник каждого лида в CRM вашей организации, то вы не только сможете точно показать, сколько клиентов и какой доход приносит SEO, но и сможете точно определить смоделируйте, как увеличение бюджета или изменение стратегии будут способствовать росту чистой прибыли.

И если вы можете показать, какой доход, по вашему мнению, принесут эти изменения, то у вас гораздо больше шансов получить одобрение этого дополнительного бюджета!

Дополнительные ресурсы:

---

Рекомендуемое изображение: 3rdtimeluckystudio/Shutterstock