Как перейти от интуитивно понятных продаж к стабильным

Интуитивные продажи — это когда непонятно, сколько денег принесет бизнес в этом месяце, все действия основаны на вдохновении и на забывшем хозяине, что такое отпуск. Как долго бизнес может выжить на интуитивных решениях и как перейти на стабильные продажи — рассказала «Составу» Маргарита Былинина, основатель Академии цифрового маркетинга.

Что такое интуитивная продажа

Если интуитивная продажа заключается в том, как чувствовать, что и как продавать, то она основана на интуиции. Когнитивные психологи говорят, что интуитивное решение — это то, которое уже есть у нас в уме, то, которое мы уже выучили и просто бессознательно применили к ситуации, когда это решение хоть как-то подходит. Эту систему мышления, которую мы часто называем интуитивной, когнитивные психологи называют первой системой, а когда нам нужно проанализировать и решить новую проблему, включается вторая система. Ваши решения генерируются на основе прошлого опыта, они уже в уме. И да, этот опыт может и помогает.

Преимущество интуиции в том, что она дает решение мгновенно и без усилий. А наш мозг всегда работает в энергосберегающем режиме, его цель не совершать лишних усилий и движений. Представьте, как происходит интуитивная продажа: «Итак, у меня появилась отличная идея! Сейчас я запущу такой новый продукт, буду его так презентовать и продавать. Я расскажу вам эту историю, и через нее я буду мотивировать вас на покупку».

И, может быть, эта схема сработает. Здесь и сейчас. Но возникают вопросы:

• Есть ли у блога аудитория, готовая покупать? Откуда ты знаешь?
• Что дальше? Прямо сейчас, допустим, 50 человек купят ваш продукт. И может даже понравиться. Что вы предлагаете им дальше? Как и когда вы будете приводить новых клиентов? Как вы будете разогревать их для продукта в следующий раз?
• Когда дело доходит до планирования продаж, на каком основании вы решили, что сможете продавать ровно 50 покупателям? А если не продать? Сможете ли вы повторить этот результат через месяц? В двоем? Через три?

К сожалению, в интуитивных продажах ответ на все эти вопросы один: «Когда придет время, я снова что-нибудь придумаю. Я обязательно стану просветленным».

Например, предприниматель решает увеличить продажи. Он продает интуитивно. И есть один интересный подводный камень. Допустим, у предпринимателя были моменты увеличения продаж на 10-20%. Теперь он решил увеличить продажи на 100%. И он чувствует, что у него обязательно все получится, — подсказывает интуиция. И, возможно, у него это получится, так как обстоятельства вполне могут быть благоприятными. Но сможет ли он сохранить результат и поддерживать такой уровень продаж, если когда-то это происходило интуитивно, без тщательного анализа и анализа: как был достигнут результат, какие инструменты и действия привели к результату?

В 9 случаях из 10 — нет, повторить и удержать он не сможет. Потому что его первая система мышления считает такой показатель чудом интуиции, нет основы, базы, понимания того, как именно был достигнут результат. Оказалось — отлично, я молодец. Ведь решения принимались интуитивно, но анализировать отработанный план, разбирать его на составляющие, внедрять и внедрять снова и снова, перестраивая систему продаж — это уже работа для системы второго мышления. Это преодоление энергосберегающего режима работы мозга.

Предпринимательское «чувство» или интуиция — отличный инструмент, если его «заточить». То есть используйте вторую систему мышления, аналитику, систематизацию и структурирование продаж, набирайтесь опыта, изучайте опыт других и внедряйте его в свой проект, чтобы первая система мышления имела базу. Именно эта база делает интуицию более точной и правильной. А потом — да, в критических ситуациях, когда бизнесмену важно принять быстрое решение — она ​​поможет.

Но стабильный рост продаж — это не постоянные смены парадигмы и неожиданные решения. Речь идет об анализе и системе, прогнозировании и постановке целей.

Интуиция – это тоже то, что у каждого человека основано на разном опыте, у каждого свой уровень, умение его использовать, понимать и интерпретировать.

Нет вдохновения — продажи падают, хочешь в отпуск — пауза в продажах. Чтобы интуитивно продавать, нужно быть включенным в процесс 24/7. Но нужен ли вам бизнес, который вы обслуживаете своим временем и ресурсами здоровья, или вы хотите проект, который работает на вас, обеспечивает вам достойный уровень жизни, дает вам новые возможности?

Пять шагов к стабильным продажам

1. Изучите свою целевую аудиторию, чтобы даже если вас разбудили ночью, вы могли четко описать портрет своего клиента, как будто он сейчас стоит перед вами. Вы знаете, как он думает, чего хочет, как принимает решения, чего боится, что его беспокоит.
2. Четко пропишите план развития проекта. Вы должны понимать, где вы ведете свой бизнес и где вы будете через месяц, три, шесть месяцев. Без цели все ваши действия — это хаотичное движение в пространстве «Куда я хочу попасть? Куда я иду?» Где находится ваша точка Б в определенный период времени?
3. В проекте должна быть продуктовая матрица, понятная вам и вашим клиентам. Клиент должен понимать, что он может у вас купить, зачем ему это нужно, что это ему даст и за чем еще он может к вам обратиться.
4. Вам нужно понимать, какие ценности и смыслы заложены в ваших продуктах и ​​проекте в целом. И как именно, в какой последовательности, с помощью чего можно их донести до клиента.
5. Все, что мы описали в пунктах 1-4, должно отражаться в воронке контента, независимо от того, продаете ли вы в социальных сетях, через рассылки, смс или офлайн. И делать это с учетом того, как потенциальный клиент принимает решение о покупке, его психологию.

И последний, важный, но спорный момент — научитесь использовать и первую, и вторую системы своего мышления. Чем больше вы решаете новых задач, чем тщательнее выстраиваете системы, структуру проекта, чем скрупулёзнее планируете продажи, рассчитываете доход, изучаете свою целевую аудиторию, тем больше прокачиваете свою интуицию. То же предпринимательское «чувство».

Помните, что система, которая работает слаженно и четко, всегда является гибким и адаптивным механизмом. Не становитесь заложниками одной схемы, не работайте по накатанной. Система — это всегда аналитика и поиск новых решений, если вы замечаете, что снова ищете самое простое решение, которое мгновенно всплывает в голове — это зачастую не инсайт, а когнитивная ловушка.

Вместо заключения

Метафора-загадка: двое мужчин идут по запутанному лабиринту. Один по хорошо настроенному навигатору, второй по интуиции. Чьи шансы выбраться быстрее? А если повторить этот тест с одинаковыми условиями 10 раз подряд? Ответ очевиден.