Проект не ведет коммерческой деятельности и публикует материалы из открытых источников для ознакомления с актуальными технологиями.

Статьи

Как повысить воспринимаемую клиентом ценность: 13 психологических стратегий

Некоторое время назад для дегустаторов вина был проведен эксперимент. Добровольцы получили две бутылки вина и должны были описать вкус каждой из них. Бутылка А стоила 5 долларов, а цена другой бутылки составляла 45 долларов.

Хотя в обеих бутылках было одно и то же вино, большинство добровольцев утверждали, что дорогое вино было на вкус лучше, чем дешевая бутылка.

Воспринимаемая потребителем ценность — более дорогое вино кажется потребителям более вкусным.

Это воспринимаемая ценность в действии! Так как же все это работает и как вы можете повысить воспринимаемую ценность вашего продукта или услуги? Читай дальше что бы узнать.

Какова воспринимаемая клиентом ценность в маркетинге?

Воспринимаемая ценность — это точка зрения или оценка покупателем продукта или услуги, основанная на их восприятии их затрат и выгод. Это включает в себя соответствие (или соответствие) их потребностям и ожиданиям, сравнение с конкурентами и качество.

Исследования показали, что наш мозг настроен на выбор, основанный на эмоциональных триггерах, включая решения о покупке. Таким образом, вместо того, чтобы учитывать производственные затраты при оценке того, стоит ли продукт или услуга своей цены, они полагаются на субъективные суждения и эмоции.



определение воспринимаемой ценности клиента

Сила восприятия ценности клиентом

Использование силы восприятия может помочь вашему бизнесу несколькими способами, в том числе:

Взимать более высокие цены

По мере того, как воспринимаемая ценность продукта растет, предприятия могут взимать более высокую цену или продавать больше единиц, что приводит к увеличению доходов. Например, Apple выпустила ткань для полировки в 2021 году с Тег $ 19.

ценность, воспринимаемая покупателем — ткань для полировки Apple за 19 долларов

New York Times назвала это ценообразование «жирный даже по меркам Apple, компании, легионы лояльных клиентов которой приучены к завышенным ценам». Интересно, что в октябре 2021 года ткань для полировки была самым часто заказываемым товаром Apple.

Сумасшедший, верно? Но это то, что может сделать сила восприятия.

Повышение удовлетворенности клиентов

Удовлетворенность клиентов обычно является функцией ценности. Когда ваши клиенты хорошо воспринимают ваши продукты, они более склонны считать, что их потребности удовлетворяются, особенно для подтверждения их инвестиций. Однако помните, что вам нужно реализовать эту ценность, чтобы не разочаровывать их в долгосрочной перспективе.

Повысить лояльность клиентов

Убеждая покупателей в том, что ваши товары более ценны, чем у конкурентов, вы повышаете свои шансы на установление с ними прочных связей. Например, вот что PC Mag может сказать о ткани для полировки Apple.

Ткань для полировки Apple в полной мере демонстрирует силу фирменного стиля компании — даже не имеет значения, что на официальной странице Apple о том, как чистить ваше устройство (открывается в новом окне), предлагается только использовать «чистую, влажную, безворсовую ткань». ткань». Пока Apple продает продукт, соответствующий этому определению, фанаты будут его покупать.

Увеличение спроса

Конечно, люди с благоприятным впечатлением о вашем продукте с большей вероятностью будут конвертировать и распространять положительные отзывы, что приведет к большему спросу.

Простые способы повысить воспринимаемую ценность продукта

Мы видели, как восприятие приносит пользу бизнесу. Но как нам сформировать это восприятие? Вот как увеличить воспринимаемую ценность для вашего малого бизнеса?

1. Создайте дефицит

Когда вы указываете, что доступность продукта ограничена, вы предполагаете, что он либо заканчивается, потому что популярен, либо редок, потому что ценен.

Это один из наиболее распространенных методов, используемых веб-сайтами электронной коммерции для стимулирования FOMO и повышения конверсии. Вот несколько простых и эффективных примеров дефицитного текста:

  • Скидка 20% заканчивается через два дня
  • Нет в наличии / в наличии осталось только X
  • Ограничено до x на покупателя
  • Ваш товар хранится в корзине 15 минут

как повысить воспринимаемую ценность для клиента — пример «нет в наличии»

2. Увеличить цену

Как вы видели в эксперименте с дегустацией вин, а также как показывают другие исследования, потребители часто связывают более высокую цену с большей ценностью. Социальный психолог Роберт Чалдини объясняет, что покупатели склонны заменять качество ценой, особенно когда они незнакомы с продуктом.

Просто будьте практичны — вы не хотите брать 19 долларов за чистящую салфетку, как Apple. Поэкспериментируйте со своей стратегией ценообразования и найдите золотую середину.

Воспринимаемая ценность клиента - матрица стратегии ценообразования

Источник изображения

3. Показать скидки

Еще один способ увеличить воспринимаемую клиентом ценность — показать, что ваш продукт стоит больше, чем указанная цена. Например, вы можете:

  • Укажите первоначальную цену, если вы проводите распродажу или пакетную скидку.
  • Укажите другие виды экономии или выгоды, которые может получить клиент, например, время и ресурсы, а также то, во что они оцениваются.

The New York Times делает это ниже, показывая, что вы платите не за новости на доллар в неделю, а за новости на 4,25 доллара, но только за 1 доллар.

как увеличить воспринимаемую ценность клиента - пример уценки

Источник изображения

Многие потребители привыкли видеть подобные предложения на сайтах интернет-магазинов. Просто убедитесь, что вы остаетесь честными и не преувеличиваете, иначе вы можете произвести впечатление неряшливого рекламного ролика, если не будете осторожны.

4. Используйте очаровательные цены

Заметили, что почти все цены, которые вы видите, заканчиваются на «99»? Например, если что-то стоит 5 долларов, они отображают 4,99 доллара вместо 5 долларов или 999 долларов вместо 1000 долларов.

Эта тактическая стратегия ценообразования называется «ценообразование очарования», и, согласно журналу потребительских исследований и этому исследованию Массачусетского технологического института, потребители воспринимают «странные цены» как более низкие, чем они есть на самом деле.

Платформа онлайн-продаж Gumroad проверила это и обнаружила, что это значительно увеличило коэффициент конверсии. Вот результаты эксперимента:

как увеличить воспринимаемую ценность клиента - пример ценообразования очарования

5. Включите высококачественные визуальные эффекты

Одна из проблем, с которой сталкиваются онлайн-покупатели, заключается в том, что они не могут физически прикоснуться к продукту, чтобы подтвердить его подлинность или оценить его качество. Это означает, что вам нужно использовать высококачественные визуальные эффекты, демонстрирующие его лучшие функции и преимущества. Bellroy отлично справляется с этим на своем сайте с помощью ползунка, который позволяет вам сравнивать размеры кошелька в зависимости от количества используемых вами кредитных карт.

Воспринимаемая ценность клиента - ползунок кошелька Беллроя

6. Отображать отзывы и обзоры клиентов

Потенциальные клиенты хотят узнать, что существующие клиенты думают о продукте или услуге. На самом деле, онлайн-обзоры влияют на 93% людей, а онлайн-обзорам товаров доверяют в 12 раз больше, чем описаниям производителей. Поэтому очень важно размещать отзывы и обзоры клиентов на вашем веб-сайте и в социальных сетях.

Они не только повысят вашу воспринимаемую ценность, но и уменьшат тревогу потенциальных клиентов, выделят вас среди конкурентов и укрепят доверие к вам.

7. Предлагайте первоклассную поддержку клиентов…

Компании, которые обеспечивают незабываемый опыт работы с клиентами, не только получают рекомендации из уст в уста, отличные оценки в Интернете и более высокие показатели удержания клиентов, но также клиенты готовы платить больше за лучший опыт и поддержку.

Индивидуальная поддержка повышает воспринимаемую ценность ваших продуктов и услуг.

Вот несколько идей поддержки клиентов для повышения ценности продукта:

  • Обеспечить премиальное сообщество для ваших клиентов
  • Предлагайте периодические живые встречи с клиентами
  • Индивидуальные консультации и встречи с клиентами

8. …и удобный пользовательский интерфейс

Говоря об опыте работы с клиентами, клиенты должны иметь хороший опыт взаимодействия со всеми вашими цифровыми активами. Убедитесь, что вы оптимизируете

  • Высокая скорость страницы
  • Качественный опыт без надоедливых всплывающих окон
  • Мобильный функционал
  • Доступность
  • Привлекательный дизайн
  • Разнообразие способов оплаты
  • Простой процесс оформления заказа

9. Используйте инфлюенсеров

Привлечение кого-то, кого ваша аудитория знает и кому доверяет, для поддержки вашего продукта или услуги может иметь большое значение для вашей воспринимаемой ценности. Вам не нужно тратить целое состояние на поддержку знаменитостей. Просто найдите лидеров мнений в своей нише и воспользуйтесь нашими советами по сотрудничеству и охвату.

10. Обратите особое внимание на свой брендинг

Важность брендинга в восприятии покупателя невозможно переоценить. Независимо от того, насколько хороши ваши товары или услуги, ваши клиенты могут упустить из виду реальную ценность, которую вы предоставляете, если ваш брендинг и дизайн не соответствуют действительности.

Чтобы использовать брендинг в своих интересах, убедитесь, что у вас есть последовательная и привлекательная идентичность бренда для всех ваших активов, как цифровых, так и физических. Это включает в себя ваш веб-сайт, социальные каналы, электронные письма, упаковку, сувениры, вывески и многое другое.

Daily Harvest — это компания электронной коммерции, которая сочетает в себе надлежащий брендинг и великолепную графику продукта для продажи питательных смузи.

11. Предлагайте бесплатные пробные версии и образцы

Ни у кого нет такого ясного представления о вашем продукте, как у вас, и не все будут читать его особенности или преимущества.

Вместо того, чтобы рассказывать потенциальным клиентам, насколько фантастичен ваш сервис, позвольте им испытать его на себе, предоставив бесплатные пробные версии и образцы. Независимо от того, используют ли они его, простое предложение демонстрирует уверенность, которая может повысить его воспринимаемую ценность.

В рамках своей стратегии привлечения клиентов несколько провайдеров B2B SaaS предоставляют бесплатные планы и краткосрочные пробные версии, повышая воспринимаемую ценность своих продуктов.

12. Будьте социально ответственными

Одним из способов обращения к эмоциям для улучшения восприятия вашими клиентами вашего бренда и продукта является использование социальной ответственности.

Исследования показывают, что покупатели готовы доплачивать за товары, произведенные социально ответственными предприятиями. Люди по своей природе кооперативный вид. Мы чувствуем себя хорошо, когда делаем добрые дела для других, но мы чувствуем себя еще лучше, когда мы что-то зарабатываем, делая это.

Подумайте о том, чтобы пожертвовать часть своих доходов на дело, которое вам небезразлично, или пожертвовать сообществам, частью которых вы являетесь.

Людям нравится покупать у таких фирм, и это повышает их воспринимаемую ценность.

13. Знайте, что важно для вашей аудитории

Даже если ваш продукт лучший на рынке, это не имеет значения, если он не находит отклика у ваших клиентов. Вы должны знать об эмоциональных факторах, которые их мотивируют, преимуществах, которые они ищут, и проблемах, которых они хотят избежать.

Ваше ценностное предложение должно исходить из тонкого понимания вашей целевой аудитории и покупателей.

Заворачивать

Если и есть что вынести из этой статьи, так это то, что восприятие клиента имеет решающее значение для успеха в бизнесе. Ваши клиенты — это двигатель, который продвигает ваш бизнес вперед, и они хотят знать, что их время и деньги потрачены не зря. Так что поставьте эту потребность в центр всех ваших маркетинговых усилий, следуйте советам в этом посте, и вы повысите воспринимаемую ценность своих товаров и услуг.

  1. Ввести дефицит
  2. Увеличить цену
  3. Показать скидки
  4. Используйте чарм-цены
  5. Включите высококачественные визуальные эффекты
  6. Отображение отзывов и отзывов клиентов
  7. Предлагайте первоклассную поддержку клиентов…
  8. …и удобный пользовательский интерфейс
  9. Используйте инфлюенсеров
  10. Обратите особое внимание на свой брендинг
  11. Предлагайте бесплатные пробные версии и образцы
  12. Быть социально ответственным
  13. Знайте, что важно для вашей аудитории

Об авторе

Бхуджал Патель — маркетолог и специалист по поисковой оптимизации, увлеченный тем, чтобы помочь компаниям получить больше доходов и прибыли с помощью индивидуальных стратегий. Он живет в Торонто и пишет о бизнес-идеях и масштабировании органического роста на mydigitalkube.com.


Подборка статей о продвижении сайта в интернет. Подпишитесь на нас в социальных сетях, что бы не пропустить важное.

Информация для Вас была полезна?
0
0
0
0
0
0
0

Похожие статьи

Кнопка «Наверх»