Как развивать собственные продажи в эпоху маркетплейсов

Сегодня многие продавцы сталкиваются с ситуацией, когда им приходится конкурировать с маркетплейсами. Даже если ваша продуктовая линейка сформирована, поставщики не подводят, а маркетинг работает, у крупных площадок все равно есть преимущества — больше денег, а значит, они не боятся ошибаться, огромная аудитория и охват. Что делать в этой ситуации и как увеличить продажи, Мария Островская, генеральный директор Shopping Live, рассказала в колонке для Sostav.

Товар

Это основа основ. У вас могут быть огромные рекламные бюджеты, ваши баллы могут находиться в самых проходимых и популярных местах, но это не будет иметь никакого смысла, если сам товар некачественный. да и стать еще одним магазином, торгующим теми же товарами, что и на известных маркетплейсах, — не самая выигрышная стратегия. Клиенты просто не поймут, почему они должны покупать у вас, а не в более знакомом и зачастую удобном месте.

Может помочь здесь корректировка ассортимента: например, вы можете продавать дизайнерские вещи, которых нет на маркетплейсах — так мы это делаем. Для этого необходимо провести исследование, изучить вкусы целевой аудитории — только в этом случае удастся сформировать правильное предложение.

Работа с провайдерами — еще один большой и важный блок: где-то нужно отправить специалистов компании на фабрики, чтобы они самостоятельно подбирали модели, если речь идет об одежде, где-то активно участвовать в разработке новых коллекций для российского потребителя от европейских брендов. Не обязательно покупать готовые модели – поставщик может изготовить одежду точно по вашему запросу: в этом случае забота о бренде, выкройках на вас. В некоторых случаях это может быть продукция крупного бренда, сделанная специально для вас: вы указываете портрет аудитории, размеры и прочие требования — и получаете эксклюзивный товар, который нельзя купить в других магазинах и на маркетплейсах.

Подходить ко всем под одну гребенку — распространенная ошибка: портреты клиента в Европе и в России существенно отличаются. Если говорить об одежде, то это касается и размера, и фасона. Допустим, если ваша аудитория — женщины 40+, вам следует адаптировать европейский фит к российским цифрам: около 70% женщин в России имеют тип фигуры «яблоко», а, например, в Италии преобладает тип «груша». А делать мешковатую одежду, которая подходит всем, — приземленный и устаревший подход.

То же касается и стиля: русские женщины давно отдали предпочтение романтике и драме, эти стили лидируют по популярности уже не первый год. Крупные цветочные принты, обилие ярких цветов – специфика русского клиента. На западных рынках преобладают другие стили. Например, немки предпочитают однотонные модели, а в Европе сегодня мало кто ходит в крупных цветочных принтах — обычно предпочитают бохо, известное множеством мелких цветочных узоров.

Важно знать своего клиента и предлагать именно то, что ему нужно — возможно, для этого стоит искать новых поставщиков, новые бренды. Небольшие развивающиеся компании, предлагающие оригинальные и свежие решения, безусловно, являются лучшим выбором, чем крупные устоявшиеся поставщики, которые продают вам один и тот же продукт, который со временем устаревает и надоедает.

Экспертиза

Быть полезным клиенту — значит не только продавать то, что ему нужно, но и предлагать актуальные идеи. Покупая платье – смотрите, какие украшения к нему подойдут. Вы выбираете туфли — с ними эта сумочка будет отлично смотреться. Важно быть экспертом, который может дать вам правильный совет и который не пытается продать вам продукт и забыть о нем.

Поэтому, помимо преимуществ, расскажите о подводных камнях и прочих тонкостях. Это хорошо работает на лояльность и удержание: если вы помогли клиенту так, как не может помочь маркетплейс, в следующий раз он тоже придет к вам.

Потоки

Стримы — современный и достаточно успешный канал продаж. Раньше это слово ассоциировалось с киберспортом, но сегодня стримы становятся инструментом, привлекающим аудиторию различных брендов. Например, этот формат уже давно работает на AliExpress. И есть все основания полагать, что вскоре он появится и на других маркетплейсах.

Пока эта ниша не занята, можно попытаться обогнать крупных и жестких конкурентов. Посмотрите хотя бы на зарубежный опыт: в сегменте электронной коммерции Китая около 40% клиентов смотрят стримы, где можно купить товар. Их запускают интернет-магазины и бренды, а в качестве ведущих приглашают модных и ярких инфлюенсеров. Причины роста популярности этого инструмента понятны: во время стрима вы, как зритель, считываете эмоции и чувствуете себя частью определенного сообщества, что положительно влияет на лояльность и вовлеченность. Здесь хорошо работает формат шоу с элементами продаж: вы развлекаете зрителя, даете ему интересную информацию и предложения – и для того, чтобы это работало, на первый план выходит личность ведущего, насколько он общителен и интересен.

Возможно, говорить об омниканальности в 2022 году уже становится моветоном, но это не отменяет важности комплексного подхода, основанного на потребностях и предпочтениях клиента: у него должен быть максимально широкий выбор для совершения покупки. Сайт, телеканал, телефон, приложение — чем больше инструментов продаж, тем проще клиенту будет принять решение о покупке именно у вас. Эксклюзивные поставщики, собственный ассортимент, ориентация вместо массового продукта, учет особенностей рынка и создание ценности для клиента – вот основные универсальные рекомендации, которые позволят бизнесу не бороться с ветряными мельницами и отстраиваться от рынка в для развития собственных продаж.