Мерчандайзинг для малого бизнеса. Это необходимо или это можно сделать? | Статьи

Принято считать, что мерчандайзинг необходим только в супермаркетах и ​​гипермаркетах, а небольшие торговые сети, обычно состоящие из 5-10 магазинов, могут работать и получать прибыль и без этой составляющей. Почему мерчандайзинг необходим малому бизнесу, и как этот маркетинговый инструмент влияет на увеличение прибыли, рассказывают специалисты агентства трейд-маркетинга «Планограмма».

Мерчандайзинг как система.

Независимо от формата торговой точки, в процессе ее работы всегда можно встретить элементы мерчандайзинга: закупки, логистика, выкладка, движение товаров. Все эти действия являются частью системы, целью которой является достижение определенного результата. В случае трейдинга главное продать и получить прибыль. Мерчандайзинг здесь становится важнейшим звеном, буквально двигателем, способным вытянуть продажи даже самого непопулярного товара. Именно мерчандайзинг помогает сделать торговую точку привлекательной, повысить лояльность покупателей и удержать их.

Мерчендайзер – связующее звено между покупателями и товаром

В какой-то момент исследования потребительского поведения аналитики обнаружили, что 2/3 решений о покупке принимаются непосредственно на полке. Даже если покупатель приходит со списком и клянется себе не допускать незапланированных приобретений, семь из десяти попадают под действие магии «полки» и нарушают «клятву». Такое поведение объясняется умением мерчендайзера акцентировать внимание покупателя на каком-либо товаре таким образом, чтобы у покупателя не было возможности отказаться от покупки. Техники визуального мерчандайзинга разнообразны и при правильном использовании могут увеличить продажи до 30%.

Мерчендайзинг – это инвестиции в прибыль

Цель любого бизнеса – прибыль. Требуется некоторое усилие, чтобы получить его. Местные торговые сети отличаются от крупных игроков не только масштабом, но и нацеленностью на получение прибыли. Лидеры розничного рынка давно поняли, что мерчендайзинг — это инвестиции в прибыльность, поэтому отказываться от этой услуги не спешат. Небольшая торговая сеть, даже если она включает в себя пять магазинов, реализует аналогичные товары тех же производителей, что и супермаркеты и гипермаркеты. Так почему же она должна игнорировать тактику маркетинга и отказываться от мерчандайзинга? Если небольшая сеть настроена на прибыльную работу, то почему она не может инвестировать в инструменты, позволяющие не только получать, но и приумножать?

В современных условиях конкурентные преимущества не всегда у тех, кто берет цену и качество. Чаще лидерами становятся те, кто придает значение таким мелочам, как упаковка, выкладка, рекламная поддержка товара и другим эффективным решениям из арсенала мерчандайзинга.

Мерчендайзер как недостающее звено

Малый бизнес в виде сети магазинов обычно очень экономно организует рабочие процессы. В небольшом супермаркете с системой самообслуживания, как правило, две кассы. Штат сотрудников ограничен упаковщиком, двумя кассирами и грузчиком.

Предположим, что точка находится в хорошем месте с достаточно большой проходимостью. Есть много вопросов. Может ли существующий персонал опубликовать продукт, который поступает хотя бы раз в день? Достаточно ли у него компетенций, чтобы различать конкурирующие продукты, знает ли он типы дисплеев? Знаком ли он с условиями хранения отдельных товаров и имеет ли представление о том, какие требования предъявляются к количеству выставляемого товара, соблюдает ли выкладку? Кто в магазине следит за поступлением товара на склад и следит за тем, что заканчивается? Что там с ценниками? Может пора их заменить? Кто-нибудь удосужился заполнить прикассовую зону товарами импульсивного спроса? И вообще, есть ли среди сотрудников человек, понимающий, сколько прибыли приносит мелкая продукция, разложенная в кассовой зоне? Слышал ли кто-нибудь из сотрудников о популярности заимствования, чтобы они могли ставить «слабые» товары в середину полки, а «сильные» заканчивали ряд?

Вы можете задать множество вопросов, но дать ответы на них сможет только специалист, то есть мерчендайзер. Но она «оптимизирована» в этой точке продаж, потому что руководство посчитало, что имеющийся персонал справится без маркетинговых ходов.

Для такого магазина критично отсутствие мерчендайзера. Покупатель будет вынужден оставаться среди хаотичной выкладки товаров, ему будет сложно разобраться в ассортименте и ценниках, а ощущение общего дискомфорта заставит свести посещения этого магазина к минимуму. Тем более что вокруг есть несколько торговых точек, среди которых наверняка есть одна, серьезно относящаяся к маркетинговым инструментам. Потеря лояльного покупателя, падение популярности магазина, а значит, отсутствие ожидаемой прибыли и будут ответами на вопрос о необходимости мерчандайзинга для малого бизнеса.

В современных условиях для успеха на рынке ритейлеров и производителей товаров народного потребления недостаточно ориентироваться на качество и цену продукции. Также следует подумать о мерчандайзинге – одном из самых эффективных инструментов, который не менее важен, чем бренд, торговая марка, упаковка и реклама. Эта маркетинговая коммуникация способна продвигать продукт в торговом зале, где принимается самый большой процент решений о покупке.