Особенности продвижения для B2B бизнеса: где искать клиентов

Подход к продвижению бизнеса B2B принципиально отличается от B2C. Если в B2C в центре внимания были потребности клиентов, выявление их «болей», предпочтений и прочих нюансов, то в случае B2B мы имеем дело с другим бизнесом, а не с человеком. И здесь не помогут никакие маркетинговые уловки, способные повлиять на поведение потребителей.

Итак, в чем особенность бизнеса B2B? Есть несколько основных отличий:

• Принятие решения о покупке. Он может длиться не один месяц и даже не два, а иногда полгода и дольше. Это связано с тем, что компании более придирчивы к своему потенциальному поставщику, поэтому смотрят буквально на все – от условий контракта до сроков выполнения обязательств, юридически проверяют компанию на добросовестность и т.д.
• Никаких спонтанных покупок.. Никто не будет заказывать ни одну машину, потому что есть спонтанное желание. Здесь такого нет. Все заказы четко спланированы и не имеют ничего общего с эмоциями заказчика. Поэтому использовать маркетинговые уловки, типа «2 по цене 1», по большому счету не имеет смысла.
• Большинство покупателей в B2B — постоянные клиенты.. Прирост доли новых клиентов крайне низкий, поэтому если компания однажды пришла, сделала заказ и осталась довольна, то теперь она будет постоянно заказывать у вас.
• Нет смысла ждать быстрых результатов от продвижения по привлечению клиентов. Так как в работе с B2B очень много отложенных конверсий. Например, покупатель пришел на сайт сейчас, а сделает заказ через год.
• В B2B основными заказчиками являются закупщики и специалисты по закупкам или узкие специалисты, отвечающие за закупку продукции. Поэтому они более разборчивы в товарах, точно знают, каким характеристикам должен соответствовать товар, и не станут покупать то, что они не планируют или не соответствуют желаемым характеристикам.
• Высокая стоимость товаров/услуг а спрос меньше, чем предложение на рынке.
• Клиенты предпочитают узнаваемые компании в своей специфике с хорошей репутацией.

Поэтому стратегия продвижения для бизнеса B2B не может быть такой же, как для B2C. Конечно, некоторые маркетинговые инструменты будут повторяться, но их задачи и конечные цели будут другими.

Маркетинговая стратегия для B2B

Не всегда очевидно, как покупатель, обращающийся в компанию, принимает решение о покупке и по какому пути он идет. Дело в том, что принимать решение о покупке может несколько человек и у них есть четкие регламенты, от которых они не могут отступать. Поэтому необходимо работать по всем направлениям и обращать внимание на репутацию своей организации и узнаваемость — зачастую это главный критерий при выборе подрядчика.

Но стоит отметить, что даже здесь работает типичная воронка привлечения клиентов — от первого контакта с компанией до заключения сделки.

Давайте посмотрим, какие каналы привлечения клиентов в первую очередь актуальны для B2B-организаций.

Каналы продвижения B2B

Начнем с основного инструмента продвижения, который актуален для всех B2B компаний.

• SEO-продвижение

Многие заказчики в первую очередь либо ориентируются на тематические сайты с каталогом компаний, либо пользуются результатами поиска для поиска необходимых товаров. Поэтому SEO — один из основных инструментов для поиска новых клиентов. Часто продукты, которые ищут клиенты, очень специфичны, и спрос на них не так высок. Отображение информации на первых страницах результатов поиска — дополнительное преимущество перед конкурентами.

Стоит ли заниматься сайтом и его оптимизацией? Конечно да. Также необходимо обратить внимание на само удобство ресурса и его наполнения. Ведь чем качественнее и детальнее будет представлена ​​информация, тем лояльнее будет покупатель.

• контекстная реклама

Контекстная реклама — это быстрый способ привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт и увеличить продажи. Но в случае с B2B не стоит ждать моментального результата и надеяться, что заявки посыплются массово. Как упоминалось ранее, конверсии могут быть отложены. Поэтому сделать свою компанию заметнее с помощью контекстной рекламы можно, но получить мгновенные продажи вряд ли удастся. Следует набраться терпения и настроить в Яндекс.Метрике промежуточные цели, по которым вы будете отслеживать результативность.

Дополнительно нужно делать упор на ретаргетинг, то есть возвращать пользователей, которые ранее были на вашем сайте, но не совершали определенного целевого действия. Это поможет «ознакомиться» и дополнительно напомнить о себе. При настройке ретаргетинговой кампании учитывайте время принятия решения о покупке для ваших клиентов, ведь ваше предложение может быть актуально даже для тех, кто был на ресурсе 90 дней назад.

Но, например, нет смысла запускать рекламу по узким запросам по ключевым словам. Этому есть две причины. Во-первых, частота этих запросов будет низкой, и Яндекс просто решит не показывать вашу рекламу, так как получит статус «мало показов». А во-вторых, если ваш сайт хорошо оптимизирован, то страницы с искомыми вами товарами уже будут появляться в результатах поиска, и покупатель их увидит. Основной упор в контекстной рекламе на поиск лучше делать на общие ключевые слова.

• Социальные медиа

У многих до сих пор есть заблуждение, что тематике B2B не нужны социальные сети. Это не верно. Как минимум, это дополнительное упоминание вашей компании, а во-вторых, для поисковых систем социальные сети являются дополнительным сигналом для ранжирования сайта. И, наконец, по брендированным запросам ваше сообщество будет отображаться на первой странице результатов поиска, как и сайт компании.

Вам нужны социальные сети? Да конечно! Но так как сфера B2B все-таки специфическая тематика, то количество постов можно сократить хотя бы до двух в неделю. Пишите о новостях компании, сотрудниках, делитесь внутренней работой, схемами взаимодействия, продуктами, делайте обзоры и т. д. Все это будет полезно читать потенциальным клиентам и добавит вашей организации дополнительные очки авторитета в их глазах.

Таргетированная реклама может использоваться для привлечения внимания целевой аудитории. Показы рекламы можно настроить по подписчикам конкурентов, по тематическим сообществам, то есть людям, интересующимся вашей тематикой, а также по должностям, например, менеджеры по закупкам. Главное тестировать и искать новую аудиторию.

• Размещение товаров в Яндексе

Не упустите возможность, если вы продаете оборудование или товары, разместить свои товары на Яндексе в разделе «Товары». Это бесплатно, но ваши товары будут показаны потенциальным клиентам по ключевым запросам.

Для размещения своих товаров вам необходимо подготовить фид товаров и загрузить его в Яндекс Вебмастер в разделе «Товары и предложения». После того, как фид успешно прошел модерацию, он начнет отображаться в разделе «Товары» в Яндексе.

• Тематические платформы и маркетплейсы

Это также необходимо для бизнеса B2B. Обязательное присутствие на тематических сайтах, во-первых, это дополнительное упоминание, а во-вторых, на такие сайты часто поступают запросы от клиентов. Поэтому максимально подробно опишите, чем занимается ваша компания, какие услуги или товары она продает, а также оставьте актуальные контакты для связи.

Кроме того, в последнее время стали актуальны специализированные маркетплейсы и агрегаторы для сегмента B2B. Принцип работы для каждого сайта индивидуален, у некоторых сделка происходит напрямую через сайт, а также компания платит процент с продаж. А у других сделка уже происходит на стороне продавца, и он просто платит маркетплейсу за размещение на сайте. Поэтому перед регистрацией на маркетплейсе узнайте все условия и прочие нюансы.

• Тематические интернет-издания и печатные журналы

Это также один из основных инструментов продвижения. Не удивляйтесь, все, кто работает в вашей сфере, обязательно смотрят тематические интернет-издания, читают последние новости с обновлениями в сфере. То же самое касается печатных журналов. Для B2B они ничуть не потеряли своей актуальности, как правило, публикуются не так часто, но их читают практически все крупные игроки рынка. Поэтому, если у вас есть возможность написать свою статью в такое издание и рассказать о производстве или дать рекламу на обороте или на сайте, то обязательно воспользуйтесь ею. Это хороший способ выразить себя.

• Реклама бренда в Интернете

Запускать видеорекламу на ТВ бессмысленно. А вот точечно показывать его пользователям, которые ранее интересовались вашей тематикой или работой в вашей сфере, вполне актуально. Поэтому, если вы хотите повысить узнаваемость бренда, вам следует запускать медийную рекламу и видеообъявления.

Сразу хочу отметить, что ВАУ-эффекта от него ждать не стоит, как и продаж. Эта реклама нужна для того, чтобы ваш бизнес был услышан, и при необходимости с вами могла связаться другая организация. Для запуска данного вида рекламы рекомендуем снять качественное видео, например, на нем можно показать процесс производства. Потенциальные клиенты будут заинтересованы.

• Выставки

Большую часть потенциальных клиентов для B2B приносят именно выставки. Это недешево, но если подойти с умом, то очень хорошо окупается. Стоимость участия в выставке зависит от ее популярности и количества потенциальных участников. Например, для некоторых выставок окончательная сумма участия может достигать от 500 тысяч до 1 миллиона и более — все зависит от ваших запросов и пожеланий.

Мы не рекомендуем распространяться о всех выставках, которые пройдут в этом году в вашей сфере, а выбирать самые популярные, где собирается больше всего участников. В противном случае ваше участие может не окупиться, и вы просто потратите время и деньги.

Тем не менее, выставки – идеальное место для поиска партнеров и получения контактов потенциальных клиентов, а также для того, чтобы заинтересовать аудиторию вашей продукцией.

Вместо вывода

Продвижение B2B имеет свою специфику и индивидуально для каждой сферы, ведь то, что подходит одному, может не подойти другому. Поэтому обязательно тестируйте инструменты — если вы видите, что они не работают здесь и сейчас, не стоит сразу их отключать. Сосредоточьтесь на промежуточных конверсиях. Также старайтесь использовать как можно больше каналов, чтобы охватить целевую аудиторию со всех сторон.