Вдохновляющие примеры персонализации контента для B2B

Сегодняшние потребители не просто наслаждаются персонализацией контента — они этого ожидают.

Тем не менее, слишком часто мы думаем, что добавление в заголовки наших электронных писем — это все, что нужно для хорошей персонализации.

В этой статье мы рассмотрим, почему важна персонализация, и как приступить к реализации персонализации на протяжении всего цикла взаимодействия с клиентом.

Зачем персонализировать?

Персонализация заключается в том, чтобы сократить шум и предоставить именно то, что ваш клиент или клиент хочет услышать.

Это способ установить более глубокую и значимую связь с людьми, с которыми вы пытаетесь связаться.

С точки зрения бизнеса персонализация приносит огромную отдачу от инвестиций (ROI).

Исследование Epsilon показало, что когда компании используют персонализацию в своем контенте, 80% клиентов с большей вероятностью совершат покупку.

А согласно исследованию Google, высоко персонализированный покупательский опыт повышает вероятность того, что покупатели потратят на 40 % больше, чем планировали изначально.

Если вы хотите создавать высокоэффективный контент, который восхищает и привлекает ваших клиентов, ключевое значение имеет персонализация.

Метаданные — ключ к персонализации

Основой любой стратегии персонализации являются данные.

Метаданные — это просто информация о ваших данных. Почему это важно?

Что ж, чтобы персонализировать контент, вам нужно подключить своих клиентов к правильному контенту, а это значит, что вам нужны данные как о клиентах, так и о контенте.

Собрав данные о клиентах, вы можете использовать эту информацию для создания пользовательского контента.

Пометка содержимого

Чем больше у вас информации о нашем контенте, тем проще будет направить его нужной аудитории.

Один из способов сделать это — пометить свой контент такой информацией, как аудитория, личность, этап воронки и кампания.

Вы можете пометить контент во многих CMS (системах управления контентом), таких как HubSpot.

Персонализация электронной почты

Электронная почта — отличная область для персонализации контента.

Добавление имен в темы электронных писем — это обычное начало, но вы можете сделать гораздо больше.

Давайте посмотрим на некоторые примеры.

Если технологическая компания рассылает маркетинговое электронное письмо по всему своему списку адресов электронной почты, рекламируя продажу, это очень хорошо.

Но что было бы лучше, так это рассылать рекламные электронные письма разным группам в зависимости от их личности. Таким образом, вы можете персонализировать контент на основе интересов.

Вместо того, чтобы отправлять обычное электронное письмо с благодарностью после того, как кто-то загрузит ресурс, отправьте им электронное письмо с предложением большего контента, связанного с тем, что они скачали.

Мы отправили это электронное письмо потенциальным клиентам, которые могут быть заинтересованы в этом техническом документе, исходя из их личности.

История сайта

С помощью базовой аналитики вы можете узнать, на каких страницах веб-сайта ваши потенциальные клиенты проводят больше всего времени.

И если они отправят адрес электронной почты для рассылки новостей или загрузки, вы сможете точно следить за их путешествием на своем веб-сайте.

Используя эти данные, вы можете создавать персонализированные электронные письма, специально ориентированные на информацию, с которой они взаимодействуют.

Эта стратегия не масштабируема, и отслеживание каждого потенциального клиента заняло бы слишком много времени.

Но для предприятий B2B стоит проанализировать пути потенциальных клиентов и отметить любых потенциально крупных и целевых клиентов.

Несколько грамотных электронных писем уже заинтересованному потенциальному клиенту могут изменить мир к лучшему.

Расположение

Если ваш бизнес международный, вы можете создавать маркетинговые письма, отражающие сезоны и праздники ваших клиентов.

Более важно, чем пытаться распознать каждый праздник на планете, просто признать, что ваши клиенты не все живут в одном районе.

Я бы предположил, что отказ от рассылки письма «Добро пожаловать летом» вашим австралийским клиентам в начале июня на самом деле является формой персонализации.

Вместо этого убедитесь, что любые упоминания о праздниках, спорте и погоде относятся к месту, куда вы отправляете электронное письмо.

Это отличный способ показать, что вы понимаете глобальный характер вашего бизнеса.

Интерес

Вместо того, чтобы предлагать клиентам все свои продукты или услуги, помогите им найти контент, ориентированный на то, что им уже интересно.

Это может быть так же просто, как спросить, о каких темах они хотели бы узнать больше, в форме регистрации по электронной почте.

Вы также можете использовать данные о том, что ваши клиенты уже купили, просмотренных страницах и видео, которые они посмотрели, чтобы настроить рабочий процесс на основе интересов.

Вот пример маркетингового письма, которое мы разослали после конференции. В зависимости от того, по какой ссылке щелкнул получатель, они были включены в рабочий процесс, адаптированный к их интересам.

Персона

Персонализация контента на основе персоны особенно важна для организаций B2B.

Обмен сообщениями, который мы используем для общения с профессионалами высшего звена, отличается от того, как мы представляем наше сообщение техническим писателям.

У разных целевых аудиторий будут разные проблемы и болевые точки.

Надеюсь, вы уже помните об этом, когда создаете свой контент и помечаете его соответствующим образом.

Как только вы это сделаете, вы сможете легко собрать контент для каждой персоны и создать последовательность электронных писем, которая обращается непосредственно к ним.

Персонализация контента веб-сайта

Путь покупателя

Знаете ли вы, на каком этапе пути покупателя находятся ваши потенциальные клиенты?

Тот, кто впервые слышит о вашем продукте, будет нуждаться в другой информации, чем тот, кто находится в процессе изучения потенциальных вариантов.

Вы должны убедиться, что вы создаете разнообразный контент, который достигает вершины воронки потенциальных клиентов вплоть до нижней части воронки.

Создав этот контент, вы можете поделиться им с соответствующей аудиторией. Один из способов сделать это — предложить прочитать больше статей, предназначенных для аналогичного места в воронке.

Настройка CTA

Призывы к действию (CTA) предлагают вашим потенциальным клиентам четкий способ реагировать на ваш контент и помогают продвигать их вниз по воронке продаж.

Вы должны тестировать разные призывы к действию и отмечать, какие из них работают лучше всего.

Вы можете использовать настраиваемые призывы к действию, чтобы выполнить персонализированный шаг действия.

Этот первый пример является основным призывом к действию. Это хорошо, но очень общее.

Этот призыв к действию является персонализированным. Мы знаем, что Джима интересуют именно ноутбуки, поэтому персонализируем для него сообщение.

Инструменты персонализации

Поначалу создание персонализированного контента может показаться непосильным, поэтому лучше выбрать одну область и протестировать ее, пока не узнаете, что лучше всего подходит для вашей организации.

И существует множество инструментов, которые помогут вам персонализировать ваш контент, например Краеугольный камень, Рекомбиа также Алголия.

Редакция также рекомендует Piano Analytics + Activation.

Вывод

Начните с закрепления портретов покупателей и создания списков контактов на их основе. Оттуда вы можете легко создать сегментированную кампанию по электронной почте.

Вскоре вы встанете на путь повышения качества обслуживания клиентов.

И как только вы начнете видеть силу персонализации в своем контенте, вы никогда не вернетесь назад.

Дополнительные ресурсы:

---

Рекомендуемое изображение: Mix and Match Studio/Shutterstock