Как меняется спрос на мерчендайзинг с развитием электронной коммерции | Статьи

Электронная коммерция является одним из наиболее быстро развивающихся секторов экономики. Розничные онлайн-продажи увеличивались в среднем на 20% в год за последние три года, тогда как традиционные розничные продажи увеличились на 3,5%. По оценкам экспертов, в мире существует от 12 до 23 миллионов коммерческих веб-сайтов. Имеется тенденция к увеличению их количества. Современные продавцы понимают, что доступ к онлайн-платформам означает увеличение продаж, имиджа компании и покупателей нового поколения. Означает ли это, что офлайн-торговля потеряет свои позиции, а мерчендайзинг потеряет актуальность? Эксперты мерчендайзингового агентства Planogram рассказывают о том, как меняются запросы клиентов по мере развития онлайн-продаж и почему опасность исчезновения офлайн-сегмента преувеличена.

Электронная торговая площадка – осознанная необходимость

Офлайн-торговля продолжает оставаться основным форматом для клиентов агентств, оказывающих услуги мерчандайзинга. Но необходимость присутствия на электронных площадках уже ощущается. Сегодня на рынке практически не осталось игроков, не имеющих ни собственного канала DTC (Direct To Consumer), ни представительства на маркетплейсе.

А как насчет будущего традиционной торговли?

Аналитики дают однозначный ответ: он будет существовать. Хотя бы потому, что многие люди любят ходить по магазинам. Другие хотят убедиться в качестве товара перед покупкой. Не все рискуют покупать дорогие и сложные товары онлайн. Это касается и лекарств, антиквариата и искусства. Но уже наметилась тенденция сосуществования онлайн- и офлайн-торговли.

Потребитель имеет возможность примерить обувь в физическом магазине и купить ее онлайн, поскольку там ему предлагают скидку. Или наоборот, увидеть рекламу товара в интернет-магазине, но приобрести его в традиционной торговой точке. Полный переход торговли в онлайн в обозримом будущем пока не предвидится.

Разница между онлайн-мерчандайзингом и офлайн-мерчандайзингом

Эмоции сегодня являются двигателем коммерции: потребители принимают решения о покупке, основываясь на впечатлении, которое производит продукт, а не только на его качественных характеристиках. В последние годы стало понятно, что продавать нужно не услуги, а эмоции. Интернет-мерчендайзинг — это инструмент, который позволяет создать образ продукта путем оцифровки упаковки и уникального представления продукта. В результате клиент получает продукт, который также позволяет масштабировать продажи.

Оффлайн-мерчандайзинг – это тоже создание впечатления, но требует обязательного физического присутствия специалиста в торговом зале: выкладка и оформление полок, а работа со складскими остатками не может осуществляться «кликами».

Новое в функционале агентства

Розничные торговцы, имеющие онлайн-каналы продаж, сталкиваются с той же проблемой, что и традиционные магазины, — представить продукт таким образом, чтобы побудить потребителя совершить покупку. Агентствам есть чем ответить на запросы продавцов. Продвижением занимаются не просто мерчандайзеры, а целые команды, включая копирайтеров, аккаунт-менеджеров, таргетологов, SMM-менеджеров и других специалистов. В сети, где нет физической полки, для продвижения привлекаются сотрудники с особыми профессиональными навыками. Каждый из них несет строгую ответственность за свой участок работы. В онлайн-проекте исключена низкоквалифицированная рабочая сила.

Сегодня агентства предлагают клиентам услуги по созданию контента, размещению продукции на онлайн-витринах, помощи в планировании промоакций и создании веб-сайтов. Некоторым ритейлерам выгоднее иметь собственные торговые площадки, продвижение которых регулируется определенными законами. Например, здесь нет гонки за результатами поиска, а усилия направлены на привлечение на сайт целевой аудитории. Особенность онлайн-полки в том, что она более динамична, чем физическая. Чтобы оставаться на вершине, вам необходимо следить за продуктами и ценами ваших конкурентов.

У агентств есть целый арсенал инструментов онлайн-продвижения: доставка, генерация отзывов, подбор микроблогов для отзывов, реализация промоакций на крупных площадках (Ozon, Wildberry, СберМаркет, ЯндексМаркет). Это более эффективное продвижение, чем простое размещение карточек товаров в топе поисковой выдачи маркетплейсов. Данная услуга особенно актуальна для крупных игроков.

Агентство, предоставляющее услуги онлайн-мерчендайзинга, может не ограничиваться одной площадкой, а может продвигать клиентские товары на нескольких ресурсах одновременно. Естественно, такое расширение услуг оказывает существенное влияние на рост продаж.

Интернет-платформы мерчендайзинга

В эпоху всеобщей цифровизации логично появление посредников между производителями и торговыми площадками. Платформы онлайн-мерчандайзинга повторяют функции агентств — продвигают товары на лучшие позиции. В онлайн-торговле таргетинг намного выше, чем в физическом магазине. Это позволяет создать эксклюзивное предложение для каждого сегмента и даже для отдельного потребителя. Платформы онлайн-мерчендайзинга, как правило, берут на себя функцию поддержки продаж. Агентства могут предоставить ту же услугу.

Цифровизация продаж — необратимый процесс. Все категории товаров будут включены в онлайн-орбиту. По оценкам аналитиков, через 5-7 лет продажи товаров повседневного спроса в Интернете приблизится к 25%. Некоторые категории перейдут в онлайн на 80%. Соответственно, спрос на услуги продвижения и продаж в этом сегменте увеличится.

Хотя цифровое продвижение имеет те же принципы работы с клиентами, что и оффлайн, оно отличается методами реализации. В течение следующих нескольких лет агентствам придется претерпеть трансформацию бизнеса, чтобы удовлетворить потребности ритейлеров. Те, кто уверен в перспективах продвижения в интернет-магазинах и маркетплейсах, адаптируются и инвестируют в запуск нового направления.