Как стартап может масштабироваться вместе с корпорацией?

Можно выделить несколько этапов:

1) уже есть массовое производство товара или услуги, заинтересованность в поиске новых рынков или рыночной ниши;

2) Юнит-экономика сходится, и тестируется одна из бизнес-моделей, задача – расширить схемы сотрудничества (например, сначала фримиум, потом SAAS, подписка и т.д.), каналы продаж (B2B, B2C, B2G);

3) Проект апробирован с крупным бизнесом или требуется подготовка к такому апробированию;

4) Задача проекта — найти точки масштабирования, то есть амбиции многократного роста без увеличения расходов, возможность экономии на объеме и многократного увеличения выручки при увеличении масштаба.

Подробнее об этом пункте. Например, проект создает онлайн-обучение с логопедами, чтобы добиться масштабирования и принять в 5 раз больше клиентов, им нужно нанять больше логопедов, записать больше уроков на платформу, в этом случае стоимость возрастет. И задача основателя — через платформу найти решение, которое позволит с помощью текущих ресурсов (логопедов, доработок платформы) привлечь больше клиентов. Еще одна проблема, с которой часто сталкиваются проекты, — это увеличение клиентского трафика и получение более высоких оборотов, приходится тратить больше денег на B2C-маркетинг, а с ростом объемов растет и стоимость покупки клиента, и юнит-экономика перестает конвергировать.

Именно поэтому отслеживание и работа с коучем наиболее полезны. Когда стоит задача выйти в ноль и найти свои инструменты масштабирования, это позволяет избежать типичных ошибок

Проверьте серию гипотез и доберитесь до пилота с корпорацией

Вместе с основателями проекта начинаем с комплексной диагностики: какой сейчас средний чек, сходится ли юнит-экономика, какие клиентские группы приносят наибольшую выручку, можно ли определить, что для них наиболее ценно в услуги проекта. Также вместе просматриваем всю воронку от первого прикосновения до заказа, чтобы определить, где находится «узкое место», препятствие для роста, каковы текущие затраты на маркетинг, привлечение клиентов и какая отдача приходит.

Вместе с проектом подбора онлайн-репетиторов и логопедов мы проанализировали рынок и увидели, что наибольшую ценность онлайн-занятия имеют для детей 3-7 лет, когда от речи ребенка зависит их будущее, а родители не могут тратить много времени на занятия в студии или возить далеко. Рынок достаточно конкурентный, давно пользуются популярностью услуги логопедов. Мы начали искать уникальную ценность для клиента через инструмент развития клиентов, чтобы создать выгодное конкурентное преимущество. Создание ценности для сегмента, повышение конверсии открытого урока в платные занятия и повышение стоимости пакетных предложений позволили проекту увеличить выручку в месяц.

Настройте предложение для каждого потребительского сегмента, протестируйте и проверьте значения

Направлений в медицинском образовании сейчас довольно много, и одним из них являются технологии AR/VR, которые позволяют студентам и преподавателям медицинских вузов учиться в рамках виртуальной вселенной. С основателем проекта VR-медицинского обучения стали искать разные сегменты по наибольшей ценности: медицинские клиники, вузы, посмотреть, где закрыть самую сильную «боль клиента» (наибольшая потребность в решении), протестировать корпоративные медицинские программы для сотрудников. Проведя исследование рынка образовательных дистрибьюторов, проект пришел к выводу, что можно заключать долгосрочные контракты, увеличивать маркетинговые пакеты для лицензий и подписок и значительно пересматривать продажу законных прав, сохраняя при этом право исключительной продажи. В ходе сопровождения проекта удалось увеличить маржинальность сервиса на 43% и оборот в месяц на 35%.

Выбирайте значимые показатели для роста бизнеса

В начале трекинга стартапы чаще всего задают очень общие метрики: посещаемость сайта, DAU/MAU, но задача — сосредоточиться на основных метриках роста бизнеса: доход/оборот и маржинальность. Далее для каждой группы гипотез создается траектория промежуточных метрик, чтобы было ясно видно, есть рост/снижение, для создания значимого измерения прогресса (доход от каждого дополнительного технического улучшения/фичи). Часто выбор метрик помогает отсечь лишние гипотезы и фичи, когда улучшение интерфейса платформы или доработки могут не принести дополнительного клиентского трафика, и наоборот, позволяют сосредоточить максимум усилий там, где есть рост выручки и эффективна воронка продаж.

Адаптировать бизнес-модель под задачи корпоративного клиента, проверив устойчивость бизнес-модели стартапа

Многим корпоративным клиентам требуется эксклюзивное право на продажу после пилотного проекта. С одной стороны они дают свою клиентскую базу, что дает быстрый рост стартапу, с другой стороны есть риск, что стартап останется в рамках той же клиентской экосистемы и постепенно станет внутренним продуктом компании. Если ваши амбиции как основателя шире, задача — научиться делать white label (уникальный продукт для клиента), сохраняя при этом свою эксклюзивность и собственный драйв продаж.

Вместе с проектом, который с помощью дронов и видеонаблюдения помогает контролировать заполняемость торговых залов, коммерческой недвижимости, крупных торговых центров, мы начали проверять, какие корпоративные решения наиболее интересны рынку, а с другой стороны, добиться возможности не разрабатывать с нуля под каждого клиента с технологической точки зрения адаптацию, а выстраивать собственные продажи. После серии глубинных интервью в России и Дубае проектом было принято решение сосредоточиться только на одном сегменте (торговый центр), и отойти от white label для каждого клиента, и предоставить оборудование, ПО и лицензии, сохранив при этом годовое абонентское обслуживание для клиента. Это позволило сократить затраты на разработку на 25%.

Подготовьте инвестиционную презентацию

Осталось создать презентацию по корпоративным инвестициям, показав серию проведенных пилотов, отработанную бизнес-модель, а также можно добавить анализ роста выручки.