Маркетинговая воронка: этапы, стратегии и как это работает

Хотя у всех разные маркетинговые стратегии, в каждом маркетинговом плане должна быть одна вещь: маркетинговая воронка.

Понимание вашей маркетинговой воронки является ключом к определению лучшего контента и стратегий для продвижения клиентов по их пути.

В этом посте я расскажу все, что вам нужно знать о маркетинговой воронке, в том числе о том, что она представляет для вашего бизнеса, зачем она вам нужна и как ее использовать для максимизации вашего успеха.

Содержание

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка представляет собой путь потребителя от незнания о вашем существовании до превращения в клиента. Его часто разбивают на четыре разных этапа, но количество этапов и названия этих этапов различаются в зависимости от того, с кем вы разговариваете. Один из наиболее распространенных наборов этапов выглядит следующим образом:

• Осведомленность
• Интерес
• Желание
• Действие

Подробнее о каждом из этих этапов мы поговорим позже в этом посте.

Маркетинговая воронка имеет форму воронки, потому что на этом пути вы, естественно, терпите неудачу. Не каждый, кто узнает о вашем бизнесе, продукте или услуге, пройдет путь к тому, чтобы стать клиентом. Идея, конечно, состоит в том, чтобы максимизировать это число.

🛑 Хотите улучшить каждый этап вашей маркетинговой воронки? Загрузите более 130 лучших советов по онлайн-маркетингу для увеличения трафика, потенциальных клиентов и продаж и помогите большему количеству людей перейти от осведомленности к покупке.

Почему маркетинговая воронка важна?

Вам нужна маркетинговая воронка, потому что большинство людей не готовы покупать сразу. Это всегда в той или иной степени справедливо для разных отраслей. Но это более верно, чем когда-либо, потому что у потребителей теперь так много возможностей и еще больше инструментов для исследования и проверки.

Давайте разберемся, почему маркетинговая воронка помогает учитывать такое покупательское поведение.

Направляет вашу контент-стратегию

Поскольку на каждом этапе пути к покупке у клиентов разные намерения, контент, который будет наиболее эффективно влиять на них на каждом из этих этапов, будет разным. С помощью маркетинговой воронки вы можете затем создать воронку контент-маркетинга, чтобы быть готовыми перемещать потенциальных клиентов по всему пути.

Увеличивает конверсию

Маркетинговая воронка увеличивает конверсию, потому что без нее вы просите людей совершить огромный скачок от осведомленности о вашем бренде до того, чтобы стать платящими клиентами без какого-либо руководства. Такое случается редко, поэтому ваши коэффициенты конверсии при таком подходе будут очень низкими.

Используя маркетинговую воронку, вы начинаете с простого обучения. Каждое последующее предложение требует немного больше обязательств и поддержки, чем предыдущее. Теперь вы увеличиваете коэффициент конверсии на каждом этапе, приводя больше потенциальных клиентов к финишу.

Выявляет проблемные места

Как мы только что говорили, маркетинговая воронка разбивает ваше одно конверсионное действие (становление клиентом) на ряд более мелких шагов конверсии. Таким образом, вы можете установить контрольные показатели конверсии на каждом этапе, что позволит вам отслеживать и соответствующим образом корректировать их. Например, если вы генерируете много потенциальных клиентов хорошего качества, но коэффициент конверсии демо-версии недостаточен, возможно, вам стоит вернуться к нижней части воронки продаж и контенту, способствующему продажам.

Каковы этапы маркетинговой воронки?

Теперь, когда вы понимаете маркетинговую воронку и почему она важна, давайте рассмотрим различные этапы воронки и лучшие типы маркетинговых стратегий для каждого этапа. Обратите внимание, что вы можете создавать тот же контент форматы на любом этапе воронки: сообщения в блогах, загружаемые PDF-файлы, страницы веб-сайтов, реклама, электронные письма и видео — различается тема контента.

Этап осведомленности

На этапе осведомленности маркетинговой воронки (также называемом «верхней частью воронки» или «TOF») потребитель знает о своих болевых точках, но не знает о вашем бизнесе. Они могут даже не знать о предлагаемом вами продукте или услуге. Ваша цель — заставить их понять проблему. позади их симптомы, узнать, что существуют решения, и осознать, что вы существуете.

Что делает потребитель: Поиск в Интернете информации о своих болевых точках. Их ключевое слово носит информационный характер, поэтому они ищут такие вещи, как «как увеличить/уменьшить/улучшить X» и «почему происходит X».

Лучшие стратегии: Предлагайте советы, будьте полезны и рассказывайте людям об основной проблеме в этом контенте. Используйте сообщения в блогах, электронные книги, PR, мероприятия, информационные бюллетени, гостевые блоги, социальную рекламу для руководств, медийную рекламу и многое другое.

Пример: Моя компания Hatch — это платформа для автоматизации работы с текстами для подрядчиков. Но подрядчики, находящиеся на стадии осведомленности, не ищут этого и не заинтересованы в этом. Их интересуют их симптомы: лиды не отвечают на звонки и выгорают торговые представители. Итак, у нас есть запись в блоге о причинах, по которым ваши потенциальные клиенты не отвечают.

💡 Освойте уровень осведомленности с помощью бесплатного «Полного руководства по узнаваемости бренда: лучшие стратегии, примеры и способы измерения успеха».

Стадия интереса

На этапе заинтересованности в маркетинговой воронке клиент знает о корне проблемы, стоящей за его симптомами, и о том, что существуют решения этой проблемы, и ваше — одно из них. Ваша цель — заинтересовать их решением. ты предложение. Это не обязательно означает ваш бренд, а только тип решения.

Что делает потребитель: Поиск лучших решений своей проблемы. Цель их ключевых слов по-прежнему носит информационный характер, но ключевые слова меньше о симптомах, а больше о решениях.

Лучшие стратегии: Обеспечьте обучение различным решениям и предложите контент, показывающий, почему ваше решение является лучшим. Попробуйте бесплатные пробные версии, руководства по продуктам, поясняющие видеоролики, руководства по покупке и поисковую рекламу.

Пример: Продолжая пример с Хэтчем, клиент на этом этапе воронки теперь осознает, что проблема, лежащая в основе симптома неотвечания потенциальных клиентов, заключается в том, что они не обращаются к клиенту достаточно быстро. Итак, одна из наших частей контента, находящихся в середине воронки, — это «Пособие по скорости лидерства». У компании есть стратегии, позволяющие быстрее обращаться к потенциальным клиентам, и одной из таких стратегий является автоматическая отправка текстовых сообщений (решение, которое предлагает Hatch).

Стадия желания

На этапе желания маркетинговой воронки клиент осознает проблему и заинтересован в вашем конкретном решении. Ваша цель — убедить их, что ваш бренд — лучший поставщик этого решения.

Что делает потребитель: Оценивать свой бизнес, сравнивать его с конкурентами, расспрашивать о вас друзей и читать отзывы. Их ключевое слово является коммерческим, что означает, что они ищут такие термины, как «обзоры», «сравнить», «против», «альтернативы» и «лучший».

Лучшие стратегии: Покажите, чем вы отличаетесь от конкурентов. Вы можете сделать это с помощью одностраничных страниц, страниц сравнения, тематических исследований, страниц отзывов, карточек внутренней борьбы и обзоров. Кроме того, сосредоточьтесь на рассказе убедительной истории бренда, которая поможет вам выделиться.

Пример: В этом посте «Hatch vs. Podium», все еще используя наш пример с Hatch, рассматриваются различия между этими двумя платформами текстовых сообщений и типами бизнеса, для которых каждая из них лучше всего подходит.

Этап действия

На этапе действия маркетинговой воронки клиент теперь уверен, что вы — лучшее решение его проблемы. Ваша цель — заставить их поверить в себя, чтобы купить сейчас.

Что делает потребитель: Оценка конкретных предложений, которые вы предоставляете, сравнение пакетов, расчет цен и окончательная проверка. Цель их ключевых слов — навигационная (они возвращаются на ваш сайт и обзорные платформы) и транзакционная (они хотят знать, как и где покупать у вас).

Лучшие стратегии: Покажите, почему вы стоите своих денег, почему им следует действовать прямо сейчас, и апеллируйте к их эмоциям. Предлагайте рекламные акции, используйте убедительные призывы к действию и пишите убедительные тексты, которые будут продаваться.

Пример: Демонстрационная страница Hatch или страница цен будет представлять собой фрагменты контента, предназначенные для этапа действия.

Увеличьте конверсию с помощью маркетинговой воронки

Независимо от того, какой у вас бизнес, крайне важно понимать, как выглядит ваша маркетинговая воронка. Потратьте время на составление плана, чтобы повысить коэффициент конверсии, улучшить качество обслуживания клиентов и, в конечном итоге, привлечь больше клиентов. А если вы определите проблемные области, позвольте нам показать вам, как мы можем помочь потенциальным клиентам пройти каждый этап вашей маркетинговой воронки.