10 практичных (но не навязчивых) способов увеличить среднюю стоимость заказа

Для любого бизнеса электронной коммерции повышение ROI и ROAS является одной из многих целей, и есть несколько способов сделать это. Если вы используете кампании Google Shopping, вы можете расставить приоритеты в структуре кампании. Если вы используете только поисковую рекламу, вы можете расширить ее до социальной или медийной. И, конечно же, вы можете оптимизировать процесс покупок в целом. Последний вариант дает много преимуществ, одно из которых — увеличение средней стоимости заказа.

Как вы можете видеть выше, ориентиры средней стоимости заказа различаются в зависимости от отрасли. Но методы увеличения средней стоимости заказа часто могут применяться в разных отраслях. Итак, читайте дальше, чтобы узнать о 10 практичных, но не навязчивых способах увеличить среднюю стоимость заказа для вашего бизнеса. Давайте погрузимся!

Оглавление

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это показатель, который измеряет среднюю сумму, потраченную на одну транзакцию на веб-сайте, в интернет-магазине или за определенный период времени. Он часто используется предприятиями для отслеживания поведения клиентов, поиска прибыльных каналов и сегментов продаж и, в конечном итоге, для оценки и улучшения эффективности продаж.

AOV можно рассчитать как для всей компании, так и для отдельных продуктовых линеек, каналов или регионов. Например, компания может сравнивать свою AOV из года в год или изучать, как различные маркетинговые кампании влияют на AOV.

Понимая, как рассчитывается AOV и какие факторы на него влияют, предприятия могут предпринять шаги для увеличения средней стоимости заказа и улучшения своей прибыли.

Как рассчитать среднюю стоимость заказа

Чтобы рассчитать AOV, просто возьмите общий доход от всех заказов за определенный период времени и разделите его на общее количество заказов, размещенных за тот же период времени.

Например:

• Общий доход: 2 300 000 долларов США
• Количество заказов: 56 450
• Средняя стоимость заказа = 2 300 000 долл. США / 56 450 = 40 744 долл. США.

10 способов увеличить среднюю стоимость заказа

Давайте рассмотрим девять практических способов, с помощью которых вы можете реально увеличить среднюю стоимость заказа и увеличить размер прибыли вашего бизнеса.

1. Повысьте социальное доказательство вашего сайта

Когда новый посетитель заходит на ваш сайт, возможно, он только что впервые узнал о вашем бренде. Это когда у вас есть шанс произвести на них впечатление и показать им доказательства того, почему они должны покупать у вас.

Социальное доказательство показывает потенциальным клиентам, что другие довольны вашим продуктом или услугой, давая им уверенность в покупке. Есть несколько способов использовать социальное доказательство, но для увеличения AOV попробуйте следующие:

Добавьте отзывы на страницу продукта и на домашнюю страницу

Если у вас есть отзывы клиентов о ваших конкретных продуктах, добавьте их на соответствующие страницы продуктов. Вот пример бренда под названием Oodie, который демонстрирует отзывы своих клиентов на главной странице.

Используйте отзывы и другие сигналы доверия

Отзывы клиентов и одобрение влиятельных лиц помогают укрепить доверие и авторитет, что может привести к увеличению продаж и более высокой средней стоимости заказа.

Перечислите свои достижения

Добавление ваших достижений и наград на ваш веб-сайт — еще один хороший способ повысить социальную значимость и AOV. Это помогает завоевать доверие потенциальных клиентов и показать им, что вы заслуживаете доверия.

Например, LARQ размещает свои награды на своем веб-сайте.

2. Проверьте другую копию веб-сайта

Копия на вашем веб-сайте электронной коммерции играет большую роль в том, решат ли клиенты совершить покупку.

Если вы недовольны своим текущим коэффициентом конверсии, возможно, пришло время провести A/B-тестирование вашего веб-сайта. Это просто означает создание двух версий определенного элемента, а затем просмотр того, какая версия работает лучше.

Вы можете проводить A/B-тестирование практически всего на своем веб-сайте и целевых страницах, в том числе:

• Заголовки
• Кнопки призыва к действию
• Описания продуктов
• Изображения продуктов
• Макет сайта
• Процессы оформления заказа

Если вы не знаете, с чего начать, ознакомьтесь с этими тенденциями и примерами веб-сайтов электронной коммерции для вдохновения.

3. Сделайте обслуживание клиентов своим приоритетом

Обслуживание клиентов веб-сайта часто считается второстепенным, но к нему следует относиться серьезно, поскольку оно устраняет барьеры для покупок и помогает укрепить доверие — и то, и другое поможет увеличить среднюю стоимость вашего заказа.

Кроме того, хорошее обслуживание клиентов может помочь решить проблемы быстро и эффективно, экономя время и деньги в долгосрочной перспективе.

Вот некоторые из вещей, которые вы можете сделать:

• Добавьте круглосуточный чат: Живой чат позволяет посетителям веб-сайта получать ответы на свои вопросы в режиме реального времени, что может помочь уменьшить любые колебания или путаницу, которые могут возникнуть у них при совершении покупки.

• Создайте страницу справки/FAQ: Предоставляя своим клиентам ресурсную страницу, на которую они могут положиться, вы покажете им, что вы стремитесь предоставить им наилучшие возможности, что увеличит среднюю стоимость вашего заказа.
• Добавьте контактный номер: Сделайте свой бизнес максимально доступным, если есть возможность позвонить одним касанием.
• Добавьте контактный адрес электронной почты: Если у вас еще нет контактного адреса электронной почты, очень важно его иметь. Если у ваших клиентов возникнут вопросы, они должны иметь возможность связаться с вами и получить помощь.

Отличное обслуживание клиентов особенно важно, если вы продаете дорогие товары или товары, требующие значительных инвестиций или обязательств.

4. Включите варианты дополнительных продаж…

Допродажа — это когда вы побуждаете клиентов покупать более дорогую версию интересующего их продукта. Например, если кто-то хочет купить базовую пару обуви, вы можете попытаться продать им более дорогую версию, которая сделана из материалов более высокого качества, выпущен ограниченным тиражом или предлагает варианты настройки.

В приведенном ниже примере у Proflowers есть не только стандартный вариант букета, но также варианты Deluxe, Premium и Exquisite.

5. …и варианты перекрестных продаж

Кросс-продажи — это когда вы поощряете клиентов покупать дополнительные продукты. Например, если кто-то покупает платье, вы можете попытаться продать его другим людям, предложив украшения или обувь, которые будут хорошо сочетаться с этим платьем.

Это отличный способ увеличить AOV, поскольку он позволяет продавать несколько товаров одному и тому же покупателю. Это также отличный способ избавиться от любого остатка инвентаря, который у вас может быть.

Профессиональный совет: Допродажи и перекрестные продажи особенно хорошо работают для бизнес-модели прямой поставки, но вы должны быть осторожны, чтобы не показаться слишком настойчивыми. Главное — убедиться, что вы предлагаете только те продукты, которые действительно актуальны и полезны для клиента.

6. Объединяйте продукты вместе

Объединение продуктов в пакеты — обычная тактика, используемая многими предприятиями, чтобы заставить клиентов тратить больше денег за заказ.

Например, если вы продаете косметические товары, вы можете создать набор, который включает в себя несколько разных предметов, таких как шампунь, кондиционер и маска для волос.

Давайте посмотрим на этот пример от Target. Когда вы добавляете товар в корзину, веб-сайт создает набор часто покупаемых вместе товаров.

Профессиональный совет: Ключом к созданию успешных пакетов является обеспечение того, чтобы продукты дополняли друг друга и хорошо работали вместе. Вы также хотите удостовериться в том, что стоимость пакета соответствует выгодной сделке для покупателя.

7. Добавьте предложения с ограниченным сроком действия

Предложения с ограниченным сроком действия создают ощущение срочности, которое побуждает клиентов совершить покупку, пока не стало слишком поздно. Например:

• Получите бесплатный подарок при следующей покупке в течение ограниченного времени
• Предлагайте скидки на определенные продукты или сегменты
• Используйте разные сезоны и юбилейные дни, чтобы совершать ограниченные по времени продажи.
• Запустите распродажу запасов и создайте ограниченную распродажу запасов

Вы также можете добавить на свой веб-сайт таймер обратного отсчета, чтобы клиенты знали, сколько времени у них есть, чтобы воспользоваться предложением, например Pura Vida ниже:

Профессиональный совет: Независимо от того, какой тип стимулирования сбыта вы используете, убедитесь, что он четко виден на вашем веб-сайте. Вы хотите убедиться, что клиенты не пропустят предложение и не упустят много выгодных предложений.

8. Используйте всплывающие окна с намерением выйти

Всплывающие окна с намерением выйти — отличный способ увеличить AOV, а также повысить продажи в целом. Они появляются, когда клиент собирается покинуть ваш веб-сайт, но вы также можете установить другие условия, например, после определенного количества времени на вашем веб-сайте или после прокрутки страницы на определенный процент.

Всплывающее окно обычно содержит предложение, например скидку или бесплатный подарок. Цель состоит в том, чтобы заставить клиента остаться на вашем сайте и совершить покупку или подписаться на рассылку новостей по электронной почте.

Профессиональный совет: Вы должны быть осторожны, чтобы не злоупотреблять всплывающими окнами с намерением выхода. Если вы постоянно бомбардируете клиентов всплывающими окнами, они, скорее всего, будут раздражены и покинут ваш сайт, не вернувшись. Используйте их экономно и только тогда, когда это имеет смысл. Например, вы можете захотеть использовать всплывающее окно с намерением выйти на странице продукта, но не хотите использовать его на своей домашней странице.

9. Добавьте порог бесплатной доставки

Этот метод побуждает клиентов добавлять в корзину больше товаров, чтобы достичь порога бесплатной доставки. Например, если порог бесплатной доставки составляет 50 долларов США, а покупатель приобрел товары или товары на сумму всего 42 доллара, он, скорее всего, добавит больше, чтобы достичь этой отметки в 50 долларов США.

Вы можете установить сумму в долларах или порог количества для бесплатной доставки. Например, вы можете предложить бесплатную доставку для всех заказов на сумму более 50 долларов США или вы можете предложить бесплатную доставку для всех заказов более пяти товаров. В приведенном ниже примере порог составляет 35 долларов США.

Профессиональный совет: Ключ в том, чтобы найти порог бесплатной доставки, который работает для вашего бизнеса. Вы не хотите устанавливать слишком высокий порог, иначе клиенты не будут пытаться его достичь. Вы также не хотите устанавливать слишком низкий порог, иначе вы не будете зарабатывать достаточно денег, чтобы покрыть стоимость доставки.

10. Запустите программу лояльности клиентов

Программы лояльности клиентов — отличный способ повысить вашу AOV, создать лояльных клиентов и повысить их удержание. Это потому, что они поощряют клиентов совершать повторные покупки или даже покупать больше в рамках одного заказа, чтобы получить вознаграждение.

Существует несколько различных способов запустить программу лояльности клиентов. Например, вы можете предлагать скидки клиентам, которые совершают повторные покупки, или предлагать баллы, которые можно использовать для бесплатных продуктов.

Вы также можете запустить реферальную программу, в которой клиенты получают вознаграждение за привлечение новых клиентов в ваш бизнес.

Профессиональный совет: Независимо от того, какой тип программы лояльности клиентов вы решите запустить, убедитесь, что она четко разъяснена клиентам. Вы хотите убедиться, что они знают, как работает программа и что им нужно делать, чтобы получать вознаграждения.

Вы также хотите убедиться, что вознаграждение действительно нужно клиентам. В противном случае они не будут утруждать себя участием в программе.

Как увеличить среднюю стоимость заказа (резюме)

Это лишь некоторые из многих способов увеличить среднюю стоимость заказа. Поэкспериментируйте с различными стратегиями и посмотрите, что лучше всего подходит для вашего бизнеса. Помните, что даже небольшое увеличение AOV может оказать большое влияние на вашу прибыль.

Вот 10 способов увеличить среднюю стоимость заказа:

1. Повысьте социальное доказательство вашего сайта
2. Протестируйте другую копию веб-сайта
3. Сделайте обслуживание клиентов своим приоритетом
4. Включить дополнительные продажи…
5. Варианты перекрестных продаж
6. Объединяйте продукты вместе
7. Добавить предложения с ограниченным сроком действия
8. Используйте всплывающие окна с намерением выйти
9. Добавить порог бесплатной доставки
10. Запустите программу лояльности клиентов

Не забывайте отслеживать свои результаты, чтобы видеть, как ваши усилия окупаются. При правильном подходе вы сможете быстро повысить свой AOV и вывести свой бизнес на новый уровень.

Об авторе

Элмери Палокангас — основатель elmerpal.com, где он преподает на такие темы, как реклама, электронная коммерция и заработок в Интернете. Имея богатый опыт в области электронной коммерции (он начал в 15 лет и буквально миллион раз потерпел неудачу, прежде чем добился успеха), а также в SEO и контент-маркетинге, он стремится делиться своими знаниями с другими предпринимателями, чтобы помочь им максимизировать свои продажи.