Вы не сможете развивать агентство, если у вас не будет новых клиентов. Черт возьми, вы даже не можете оставаться в том же размере, поскольку некоторые клиенты со временем уйдут. Именно поэтому привлечение новых клиентов всегда является главной задачей для агентств.
АгентствоАналитика доказал то, что знает большинство: для агентств поиск клиентов — это постоянная борьба.
Еще труднее найти верно клиенты. Вы знаете, те, которые ваше агентство может сделать успешными и с которыми вам действительно нравится работать.
Вот почему мы включили в это руководство советы, которые не только помогут вам привлечь новых клиентов, но и отсеять клиентов, которые вам не подходят (и будут истощать ваши ресурсы).
Здесь мы сосредоточены на рекламных и маркетинговых агентствах, но большинство из этих принципов помогут любому поставщику услуг привлечь больше замечательных клиентов:
- Создание рефералов
- Получить отзывы
- Сеть с взаимодополняющими предприятиями
- Превратите сотрудников в послов
- Поделитесь своими секретами
- Представление решений проблем потенциального клиента
- Правильная цена
- Будьте активны в социальных сетях
- Создайте идеальный профиль клиента
- Используйте социальное доказательство
- Будьте прозрачными
1. Генерируйте рекомендации от прошлых и нынешних клиентов.
Рекомендации приходят от довольных клиентов, которые знакомят ваше агентство с новыми перспективами. Это означает, что приглашенный лид уже пользуется некоторым доверием к вашему агентству, что делает его одним из самых ценных типов потенциальных клиентов, которые вы можете получить.
Первый шаг к получению большего количества рефералов — просто попросить их. Обратитесь к нынешним и даже бывшим клиентам и спросите, могут ли кто-нибудь еще из их знакомых получить пользу от предоставленных вами результатов.
Но чтобы действительно ускорить привлечение новых клиентов, возьмите пример с других быстрорастущих компаний и создайте программу рекомендаций клиентов.
B2C-компаниям нравятся реферальные программы для клиентов Hello Fresh rock, и ваше агентство тоже может это сделать.
Чтобы запустить реферальную программу:
- Выберите предложение: Выберите стимул, например бесплатную услугу или будущую скидку, чтобы предоставить его клиентам, которые успешно привлекут нового потенциального клиента.
- Делай проще: Создайте простую форму, которую клиенты смогут использовать для направления другим компаниям.
- Продвигайте свою программу: Напоминайте клиентам во время регулярных встреч и по электронной почте, чтобы ваша реферальная программа всегда была в центре внимания.
🛑 Мы только начинаем! Получите это бесплатное руководство и изучите действенные стратегии, позволяющие привлечь новых клиентов, расширить свою команду и усовершенствовать предложения своего агентства.
2. Получите отзывы
Отзывы — это как рефералы на ура. Один подробный обзор ваших услуг в таком заметном месте, как Google, может повлиять на сотни потенциальных клиентов. А поскольку 88% людей говорят, что онлайн-отзывы так же влиятельны, как и личная рекомендация, отзывы являются важным методом привлечения клиентов.
Отзывы на популярных онлайн-платформах — магнит для новых клиентов.
Конечно, первый шаг к получению хороших отзывов — это предоставление отличного сервиса. Предполагая, что вы это сделали, вам захочется привлечь новые отзывы как можно большим количеством способов.
Вот несколько тактик, которые вы можете использовать:
- Спросите напрямую (вот список шаблонов для запроса отзывов по телефону, электронной почте и т. д.)
- Добавьте ссылку с призывом к действию на свой сайт
- Раздайте бумажную карточку «Оставьте нам отзыв».
- Включите возможности отзывов в опросы об удовлетворенности клиентов
Не забывайте отвечать на отзывы, поскольку большинство людей, читающих обзор, видят и ваш ответ. Это шанс отметить отличные отзывы и исправить не очень лестные.
3. Сеть с взаимодополняющими предприятиями
Другие предприятия в вашей сфере тоже нуждаются в клиентах. Вы можете помогать друг другу, торгуя рефералами.
Допустим, вы занимаетесь контент-маркетингом, но одному из ваших клиентов нужна помощь в проведении PPC-кампаний. Предложите лида агентству контекстной рекламы, которому вы доверяете, и попросите его когда-нибудь вернуть вам услугу.
LinkedIn — прекрасное место для создания своей профессиональной сети. Сообщите взаимодополняющим компаниям и дайте им знать, что вы будете присматривать за ними, если они сделают то же самое.
4. Превратите сотрудников в послов
У каждого вашего сотрудника есть сеть контактов и сфера влияния. Чем дольше они работают в своей сфере, тем сильнее их влияние. Подключитесь к этой сети, помогая своим сотрудникам стать послами вашего агентства.
Даже если это просто репост контента, создаваемого вашим агентством, сотрудники могут представить ваше агентство множеству новых аудиторий.
Самый простой способ сделать это — попросить вашу команду публиковать сообщения о важных достижениях компании в своих аккаунтах в социальных сетях. Возможно, это ваш 100-й клиент, 10-летний юбилей или отдых компании. Подобные публикации помогают укрепить ваш бренд, не навязывая навязчивую рекламу — то, что многие люди не хотели бы делать в своих личных лентах.
Другой вариант — отправлять сотрудников на конференции. Младшие члены команды могут извлечь выгоду из образовательного и сетевого опыта. Старшие сотрудники могут быть докладчиками или участниками дискуссии. В любом случае у вас будут люди на местах, которые будут повышать осведомленность о вашем бизнесе.
5. Поделитесь своими секретами
Большинство людей будут заниматься маркетингом самостоятельно, прежде чем обратиться в агентство. Научите людей делать это самостоятельно, и ваше агентство окажется в верхней части списка, когда придет время нанимать сотрудников.
Это может показаться нелогичным, но некоторые из крупнейших современных предприятий быстро росли, используя именно эту технику.
TikTok — это хит для обучения потенциальных клиентов с помощью быстрых и веселых видеороликов.
Хорошей новостью является то, что существует множество форматов и каналов для обучения ваших будущих клиентов. Не вдаваясь в крайности, вот 10 вариантов:
- Создайте блог (бонусные баллы, потому что это поможет вашему SEO)
- Создать информационный бюллетень
- Выступайте на конференциях и мероприятиях
- Публикуйте гостевые посты
- Будьте гостем подкаста
- Создайте (или проведите) вебинар
- Делитесь обучающими видео на TikTok или YouTube.
- Публикуйте контент в социальных сетях (особенно в LinkedIn!)
- Создайте мини-курсы на своем сайте.
- Организуйте личный обед и учитесь
Проявив немного воображения, вы, вероятно, сможете придумать больше. Цель состоит в том, чтобы выбрать платформы, которые вам удобны и которые понравятся вашим будущим клиентам.
6. Предложите решения проблем потенциального клиента.
Это недооцененная тактика привлечения новых клиентов. Погуглите компании в вашей целевой нише и посмотрите, как выглядят их существующие рекламные кампании. Составьте список того, что вы бы сделали по-другому, а затем отправьте компании электронное письмо с идеями по улучшению.
Эта стратегия отлично подходит для маркетинговых агентств любого типа, поскольку реклама по своей природе является публичной. Вы также можете использовать такие инструменты, как Ahrefs или Moz, чтобы узнать больше о том, что работает или нет в маркетинговых усилиях вашего потенциального клиента.
Конечно, некоторые возьмут ваши мысли и пойдут с ними. Но многим понадобится ваша помощь, чтобы их следующая кампания была лучше.
7. Правильно устанавливайте цену
Агентское ценообразование — это не просто получение прибыли, это часть вашего бренда. Давайте разберем это.
Предлагаете ли вы действительно премиальный вариант с обслуживанием в белых перчатках? Тогда ваши цены должны быть немного выше, чем у среднего конкурента. Не только для того, чтобы покрыть расходы на дополнительную услугу, но и для того, чтобы дать понять клиентам, что вы занимаетесь чем-то другим.
В качестве альтернативы, если ваша ниша помогает начинающему бизнесу закрепиться в Интернете, и вы делаете это в масштабе, используя автоматизацию, тогда ваши цены могут быть ниже. Опять же, речь идет не только о расчете затрат плюс прибыли. Это еще один способ выразить свой бренд.
👋 Хотите знать, как другие агентства оценивают свои услуги (а также в чем они видят свои самые большие проблемы)? Загрузите бесплатный отчет о состоянии агентства цифрового маркетинга и узнайте.
8. Будьте активны в социальных сетях.
Невозможно недооценить ценность времени, проведенного в социальных сетях. Нигде больше вы не сможете построить сеть, доказать свою компетентность и напрямую связаться с будущими клиентами в таком большом масштабе.
Но вот в чем дело: нельзя быть просто скрытником. Вы должны быть постоянно активными, чтобы пользоваться преимуществами социальных сетей.
Не просто публикуйте сообщения в социальных сетях; отвечать на комментарии к вашим сообщениям и комментировать сообщения других людей.
Вот несколько действий, которые быстро принесут вам больше клиентов из социальных сетей:
- Ищите хэштеги, имеющие отношение к вашему бизнесу, и присоединяйтесь к этим обсуждениям.
- Отвечайте на сообщения других людей
- Сохраняйте свои ответы и расширяйте их, чтобы создавать новые сообщения.
- Отвечайте всем, кто комментирует ваши публикации.
- Полностью заполните свой профиль (добавьте ссылки, профессиональные изображения и описание компании)
9. Создайте идеальный профиль клиента
Профиль идеального клиента (ICP) немного похож на портрет покупателя, но он больше ориентирован на организацию вашего клиента, чем просто на точку контакта. Это хорошо работает для агентств, продающих другим предприятиям, поскольку люди меняют должности, но компания остается относительно той же самой.
Создание ICP занимает несколько минут, но время того стоит. ICP поможет вам найти клиентов, которые помогут вам добиться большего успеха, одновременно отфильтровывая тех, кто истощает ресурсы вашего агентства.
Вот несколько шагов, которые вы можете использовать для создания базового ICP для вашего агентства:
- Перечислите характеристики клиента, которые вы хотите иметь в своем ICP: Для агентств это будут такие вещи, как маркетинговые цели, бизнес-модель, размер компании и отрасль.
- Обзор прошлых клиентов: Какие успешные и менее успешные клиенты попадают в эти категории?
- Создайте систему баллов: Назначьте баллы каждому признаку (так что, если ваши клиенты-стоматологи всегда добиваются успеха, а клиенты-строители нет, то потенциальные клиенты-стоматологи получают 3 балла, а потенциальные клиенты-строители — 0).
Поместите все это в электронную таблицу. Затем продолжайте совершенствовать свой ICP на основе успеха новых клиентов. Со временем у вас появится надежный способ найти лучших клиентов для вашего агентства.
10. Используйте социальные доказательства
Мы уже упоминали, как положительные отзывы и рекомендации помогают построить быстрорастущее агентство. Социальное доказательство делает то же самое, только оно гораздо шире и гибче.
Разместите свои награды, обзоры и результаты на своем веб-сайте.
Социальное доказательство — это практически любой сигнал доверия, который показывает людям, насколько замечательно ваше агентство. Это могут быть цитаты клиентов, общий доход, полученный вами от клиентов, логотипы компаний, которым вы помогли, или награды, которые вы выиграли.
Социальное доказательство также может быть развернутым, например, истории клиентов или тематические исследования.
Собирая доказательства того, что ваше агентство великолепное, размещайте их повсюду. Целевые страницы, электронные письма, предложения — везде, где потенциальный клиент может узнать о вашем бизнесе, должны быть украшены социальным доказательством.
11. Будьте прозрачными
Легко поддаться волнению, связанному с подписанием контракта с новым клиентом. Но очень важно с самого начала донести до вас реалии работы с вами. Если правда о том, что вы делаете и как вы это делаете, отпугивает клиента, это избавит вас от головной боли в дальнейшем (и позволит этому клиенту найти для себя подходящее агентство).
Вот несколько моментов, которые следует прояснить, когда вы ищете новых клиентов:
- Что можно и чего нельзя делать: Если вы эксперт по контекстной рекламе, но не занимаетесь SEO, сообщите об этом клиенту.
- Установите график общения: Сообщите своему новому клиенту, что он будет получать отзыв каждый месяц и что пятница закрыта.
- Установите правильные ожидания: Заранее сообщите клиенту, что результаты займут некоторое время, если он находится на густонаселенном рынке и имеет небольшой бюджет.
- Не бойтесь говорить «нет»: Если клиент просит что-то, что не сработает, скажите ему об этом.
- Запишите все в письменном виде: Документируйте каждый звонок в электронном письме, к которому вы сможете обратиться, если позже возникнут вопросы.
Вы можете отказать нескольким клиентам с нереалистичными ожиданиями. Но знайте, что они вернутся после того, как агентство, которое им лжет, не справится.
Узнайте, как быстрее получать клиентов
Если у вас нет команды преданных своему делу, опытных специалистов по развитию бизнеса, продающих ваше агентство, вам может быть трудно удерживать новых клиентов, приходящих через парадную дверь.
Без проблем! Просто запомните эти советы, и вы найдете множество способов привлечь клиентов даже без команды продавцов.
Подборка статей о продвижении сайта в интернет. Подпишитесь на нас в социальных сетях, что бы не пропустить важное.
Специальная подборка для Вас