Клиенты могут бояться пробовать что-то новое. Но задача вашего агентства — привести их к правильному маркетинговому решению для роста их бизнеса.
И во многих случаях правильным маркетинговым решением является контекстная реклама.
Независимо от того, начало ли ваше агентство только недавно предлагать услуги PPC или вы хотите расширить свою клиентскую базу в этой области, эта статья для вас: я поделюсь некоторыми из наших лучших стратегий для продажи рекламы Google Ads и завоевания нового бизнеса с оплатой за клик.
Используйте эти проверенные методы, чтобы продавать большему количеству своих клиентов с помощью PPC.
1. Следите за КАЖДЫМ лидом
Если у вас нет специальной команды по продажам или если вы в душе не продавец и просто не любите искать потенциальных клиентов, я думаю, что простой первый контакт с потенциальным клиентом является большим препятствием для большинства. Если у вас есть команда продаж или время, я рекомендую строгий процесс отслеживания всех входящих потенциальных клиентов.
Если вы этого не сделаете, то все дело в том, чтобы воспользоваться возможностями, о которых вы, возможно, и не подозреваете.
Вам также может потребоваться привлечь потенциальных клиентов через маркетинговую воронку, прежде чем вы сможете закрыть продажу своих услуг PPC.
2. Ищите легко висящие плоды
Сюда входят текущие клиенты, которые не используют Google Рекламу. Если вы уже знаете их бизнес-модель и бюджет, вы должны иметь четкое представление о том, подойдет ли им PPC, какие стратегии PPC будут применяться и какая рекламная платформа будет для них лучшей.
После этого вы можете составить предложение, которое покажет им, как контекстная реклама дополнит их существующую стратегию и какие результаты они могут ожидать.
3. Говорите то, что говорите
Используйте PPC во ВСЕХ ваших новых бизнес-возможностях и маркетинговых материалах. Не говорите о маркетинговых каналах, таких как органический поиск или маркетинг по электронной почте, не учитывая, как платный поисковый маркетинг дополняет эти каналы.
4. Создайте реферальную программу
Рекомендации клиентов — один из основных способов, с помощью которых агентства получают новых клиентов. Чтобы продавать PPC большему количеству клиентов, вы можете создать реферальную программу, которая вознаграждает ваших существующих клиентов за направление ваших услуг PPC новым предприятиям. Это может помочь вам расшириться, показав существующим клиентам, что вы цените их и их бизнес.
5. Сотрудничайте с дополнительными агентствами или предприятиями.
Если ваше агентство специализируется на контекстной рекламе и/или небольшом спектре услуг цифрового маркетинга, вы можете сотрудничать с агентством, которое предоставляет дополнительные услуги. Это может быть фирма веб-дизайна, PR-агентство и т. д. Сотрудничая с дополнительным агентством, вы можете продавать свои услуги PPC их клиентам (а они могут продавать свои услуги вашим клиентам), что помогает вы расширяете свою клиентскую базу и продаете рекламу Google большему количеству клиентов.
6. Поймите важность первой попытки информационно-пропагандистской работы.
Первая попытка — лучший шанс ваших представителей достичь потенциального клиента, потому что скорость подключения падает на 33% после первой попытки. Убедитесь, что ваши представители извлекут максимальную пользу из этих звонков, подготовив презентацию и запланировав подходящее время. Научите их продолжать следить за учетными записями, когда у них есть контактная информация лица, принимающего решения, и прекращать работу после 6+ обращений к более слабым учетным записям. Когда у них есть время (или когда поток лидов невелик), они всегда могут вернуться к более слабым аккаунтам, где существует некоторый потенциал.
Источник: Insightsquared
7. Не теряйте искусство отслеживания
Многие торговые представители полагают, что если они не связались с потенциальным клиентом с четвертой или пятой попытки, то никогда этого не сделают. Но наши данные говорили о другом: Даже после 10 попыток представители смогли подключиться с их перспективами почти в 5% случаев. Скорость соединения сначала быстро снижается, но стабилизируется около шестого циферблата — это означает, что много разговоров скрыто в, казалось бы, недостижимых перспективах.
8. Разработайте план, который оптимизирует время ваших представителей
Сколько раз ваши представители должны звонить каждому потенциальному клиенту, зависит от потока потенциальных клиентов. Если ваши представители тонут в лидах, им имеет смысл сосредоточиться на первых попытках, где уровень коннектов значительно выше.
И наоборот, когда поток лидов иссяк, не стесняйтесь попросить их покопаться в некоторых старых лидах, с которыми они еще не связались. Им может потребоваться 20 звонков, чтобы связаться с одним потенциальным клиентом, но это будет на один разговор больше, чем если бы они сдались.
Когда вы все же общаетесь со своими потенциальными клиентами, помните, что в центре вашего разговора не платный поиск, а их бизнес и то, как они могут его развивать. Контекстная реклама — это всего лишь средство для достижения цели, которая их волнует.
9. Знайте, как реагировать на распространенные возражения
Продавая PPC своим клиентам, вы знаете, что у них возникнут некоторые вопросы, а также, возможно, и возражения. Вы и ваши представители должны быть готовы реагировать на это таким образом, чтобы ваши клиенты чувствовали себя комфортно в отношении своих инвестиций в PPC в будущем. Вот некоторые распространенные возражения против контекстной рекламы и способы на них реагировать.
«Мое SEO достаточно хорошее!»
Это безумие — полностью полагаться на органический поиск как на источник потенциальных клиентов. Органические результаты ненадежны, и их место в поисковой выдаче уменьшается, особенно на мобильных устройствах.
Кроме того, мы обнаружили, что пользователи с наибольшим намерением (люди, которые действительно готовы совершить покупку) с большей вероятностью нажмут на платные результаты, чем на органические результаты, даже если они нашли ваш сайт естественным путем, пока находились на этапе исследования. Кроме того, множество исследований показывают, что использование PPC добавляет дополнительный трафик в дополнение к вашему SEO.:
Так что «Я уже занимаюсь SEO» — не лучший аргумент против PPC.
«Это слишком дорого.»
Если оставить в стороне тот факт, что SEO не бесплатен (он требует как технических, так и творческих ресурсов), контекстная реклама будет «дорогой» только в том случае, если вы игнорируете то, что вы от нее получаете. Существует множество рычагов, позволяющих использовать PPC для контроля расходов, чтобы вы платили только за те клики, которые с наибольшей вероятностью принесут конверсию, что является ключом к получению высокой отдачи от ваших инвестиций.
«Клики не конвертируются!»
Если ваш потенциальный клиент говорит, что PPC не приносил им конверсий в прошлом, возможно, происходит одна из нескольких вещей:
1. Они неправильно отслеживают конверсии. Если это бизнес, в который поступает много звонков, убедитесь, что они используют отслеживание звонков, чтобы звонки правильно соотносились с рекламой, которая их привела.
2. Их предложение просто непривлекательно. В этом случае ни один канал не обеспечит конверсий.
3. Проблемы с целевой страницей. Возможно, реклама ссылается на домашнюю страницу, поэтому лиды теряются, или целевая страница не в фокусе. Эту проблему можно решить с помощью оптимизации целевой страницы.
4. Они не используют ремаркетинг. Первый раз – это не всегда прелесть! Чаще всего вам приходится несколько раз приглашать своего партнера на ужин, прежде чем переспать с ним, и ухаживания по продажам не слишком отличаются! Если посетитель не сразу совершает конверсию, надежда еще не потеряна. Ремаркетинг — отличный инструмент CRO, поскольку он позволяет вам продолжать взаимодействовать и развивать людей, которые уже проявили интерес к вашему веб-сайту.
Например, прошлым летом я впервые попробовал изысканное мороженое Джени в гостях у друга. Это абсолютно божественно, но при цене 12 долларов за пинту я не собирался заполнять им свою морозильную камеру. Однако, признаюсь, я довольно регулярно заходил на их сайт, чтобы ознакомиться с новейшими вкусами. Следующее, что я помню, меня обрушивают на ремаркетинговые объявления! Мне удалось остаться сильным после того, как я увидел некоторых, но довольно быстро сдался.
Теперь я стал на 56 долларов беднее и на 10 фунтов тяжелее, и мне нужно поблагодарить ремаркетинг.
Все эти вещи поправимы, и если все сделать правильно, PPC может превратиться в машину по привлечению потенциальных клиентов!
И последнее замечание, прежде чем вы начнете продавать PPC клиентам…
Мы сосредоточились на том, как привлечь новых клиентов в сфере контекстной рекламы, но в качестве последнего предостережения я хочу подчеркнуть, что также важно знать, когда сказать: нет новому клиенту. Обязательно ознакомьтесь с моими десятью тревожными сигналами о том, что вы имеете дело с клиентом, который станет кошмаром или который собирается уйти. Просто скажите нет, это не стоит вашего времени!
Вот 9 способов продать больше клиентов с помощью PPC:
- Следите за КАЖДЫМ лидом
- Следуйте за низко висящими фруктами
- Поговорите о том, как PPC дополняет другие маркетинговые стратегии.
- Создайте реферальную программу
- Сотрудничайте с дополнительными агентствами или предприятиями
- Поймите важность первой попытки информационно-пропагандистской работы.
- Не теряйте искусство отслеживания
- Разработайте план, который оптимизирует время ваших представителей
- Уметь реагировать на типичные возражения
Подборка статей о продвижении сайта в интернет. Подпишитесь на нас в социальных сетях, что бы не пропустить важное.
Специальная подборка для Вас