9 способов продавать в Китае: советы для маркетологов электронной коммерции

Вам не нужно иметь степень магистра делового администрирования Wharton, чтобы увидеть возможности, которые китайский рынок представляет для электронной коммерции.

Самая густонаселенная страна в мире, Китайская Народная Республика, имеет вторую по величине экономику в мире с ВВП почти 16 триллионов долларов. И что действительно удивительно, так это то, что большая часть ее экономического роста приходится на последние три десятилетия.

Если вы похожи на большинство иностранных (т.е. не базирующихся в КНР) компаний, этот потенциал, вероятно, заставит вас облизываться.

Но, к сожалению, западным компаниям сложно выйти на этот рынок, потому что он сопряжен с рядом уникальных проблем. К ним часто относятся:

• Сложно ориентироваться в сложной и непоследовательной бюрократии.
• Плохое понимание покупательских привычек потребителей.
• Правительственные проблемы включают коррупцию и отсутствие прозрачности.
• Поиск местной рабочей силы и управление персоналом.
• Интенсивная конкуренция (и правила, благоприятствующие отечественным компаниям).

Тем не менее, это не невозможно, и возможности намного перевешивают затраты и время.

В этой части мы обсудим уникальные проблемы ведения бизнеса и рассмотрим девять вещей, которые компании электронной коммерции могут сделать, чтобы не только войти в дверь, но и процветать.

Советы по электронной торговле для маркетинга в Китае

1. Понять поведение китайских потребителей

Китайские цифровые покупатели ведут себя не так, как их американские и европейские коллеги.

Во-первых, во многом благодаря законам о цензуре, западные поисковые системы не имеют значительного присутствия в КНР.

Вместо этого у китайцев есть несколько доморощенных поисковых систем, каждая со своей нишей на рынке.

И подавляющее большинство покупателей используют их на мобильных устройствах, при этом 99,7% китайских интернет-пользователей выходят в Интернет через смартфон.

Но это далеко не единственные различия в потребительском поведении.

Граждане Китая также предпочитают делать покупки в одной точке, где они могут выбирать между брендами, а не посещать торговую платформу одной компании.

Например, они с большей вероятностью купят Nike в Tmall (магазине, похожем на Amazon), чем на самом сайте Nike.

Китайские потребители также сильно зависят от инфлюенсеров и социальных сетей.

Китайские компании активно поощряют знаменитостей использовать свои приложения в качестве канала для запуска продуктов. А прямые ссылки из постов в социальных сетях на интернет-магазины позволяют покупателям легко найти и купить ту обувь, которую носила их любимая звезда.

Кроме того, огромный экономический рост, который пережила страна, привел к повышенному вниманию к качеству, удобству и обслуживанию клиентов при принятии решений.

2. Выбирайте правильные продукты

В то время как предыдущие поколения китайцев, возможно, ценили коллективизацию и искали выгоды для общества, современные китайские потребители перешли к более индивидуальному мышлению.

В официальном документе под названием «Chinese Consumer Insights 2022» ирландская компания по оказанию профессиональных услуг Accenture обнаружила, что в период с 2013 по 2021 год число потребителей, желающих покупать продукты, подчеркивающие их индивидуальность, увеличилось на 11%.

Это не должно вызывать удивления в стране, которая сейчас может похвастаться более чем 700 миллионами граждан среднего класса.

Чтобы обеспечить успех вашего маркетинга электронной коммерции в КНР, вам нужно продавать те продукты, которые они ищут.

Товары для досуга, технологии, косметика и косметика, а также одежда остаются популярными товарами на китайском цифровом рынке.

Спрос на иностранные товары высок, но их следует рассматривать как премиальную альтернативу отечественным товарам.

По данным South China Morning Post, англоязычной газеты, принадлежащей Alibaba, в 2020 году Китай занимал 32% мирового рынка предметов роскоши.

Это огромная возможность для иностранных компаний, стремящихся выйти на китайский рынок.

3. Настройте локальный хостинг для своего сайта

Китайские поисковые системы, как правило, отдают приоритет веб-сайтам, размещенным на серверах внутри страны. Запуск версии вашего существующего интернет-магазина на китайском языке сам по себе не поможет.

Чтобы появляться в результатах поиска китайских потребителей, вам нужен сайт, размещенный в Китае. Но это не так просто, как нажать несколько кнопок и заполнить информацию о своей кредитной карте.

Прежде чем любой веб-сайт может быть размещен в КНР, вы должны подать заявку на регистрацию поставщика интернет-контента (ICP) в Министерстве промышленности и информационных технологий Китая (MIIT).

В зависимости от того, к какой отрасли вы относитесь (например, образование, здравоохранение, финансовые услуги), вам может потребоваться получить разрешение от соответствующего государственного учреждения перед подачей заявления.

Вам необходимо получить коммерческую лицензию ICP, а также электронный обмен данными (EDI), если вы планируете обрабатывать данные и транзакции.

Однако, если вы планируете физически присутствовать в Китае, вам может не понадобиться ICP.

Просто имейте в виду, что если он вам понадобится, весь процесс может занять несколько месяцев.

4. Используйте надежные платежные системы

Способ оплаты в Китае отличается от того, к чему вы, вероятно, привыкли.

Во-первых, модель варьируется в зависимости от типа транзакции. Вы можете попытаться выполнить эти сложные требования самостоятельно, но рекомендуется работать со сторонней платформой онлайн-платежей, такой как Alipay или Tenpay.

Alipay от Alibaba является основным способом оплаты для крупных китайских платформ электронной коммерции, TMall и Taobao. Он предлагает возможности условного депонирования для снижения риска при получении платежей.

Для его использования вам понадобится китайский номер телефона, банковский счет и китайская бизнес-лицензия.

Tenpay от Tencent также предлагает условное депонирование и его проще настроить.

Чтобы получить лицензию, вы должны доказать Tencent, что хотите вести бизнес в Китае, и предоставить иностранный веб-сайт электронной коммерции.

Для этого требуется видимая в Китае учетная запись WeChat, международная платежная учетная запись и веб-сайт электронной коммерции WeChat.

Примечание. Вы можете подать заявку на получение учетной записи WeChat и лицензии на зарубежный бизнес напрямую через Tencent, хотя это не стандартный процесс.

Сведите к минимуму платежный риск с помощью сертификатов проверки продукции, которые подтверждают, что ваши товары соответствуют согласованным требованиям к качеству.

5. Обеспечьте исключительное обслуживание клиентов

Китайский бизнес построен на концепции, известной как гуаньси . В грубом переводе это означает личные отношения с подразумеваемым уровнем доверия и взаимных обязательств.

Поскольку это исторически было очень важным аспектом ведения бизнеса, китайские потребители имеют укоренившееся ожидание иерархии, переговоров и обслуживания клиентов.

В то время как первые два не так важны для компаний электронной коммерции, третий имеет решающее значение.

Конкуренция на цифровом рынке жесткая, а это означает, что китайские покупатели привыкли к превосходному обслуживанию клиентов.

Они ожидают — и вы должны предоставить — такие вещи, как быстрая доставка и возврат, четкое общение на мандаринском диалекте китайского языка и удобные варианты мобильных платежей.

И они не боятся делиться своим мнением в социальных сетях, поэтому плохой опыт работы с клиентами может иметь далеко идущие последствия.

6. Выберите правильное логистическое решение

Поздние поставки, поврежденные товары и сложные правила возврата отпугнут китайских клиентов. Это означает, что ваша логистика должна быть железной.

К сожалению, найти качественных поставщиков услуг в материковом Китае может быть сложно.

Это оставляет вам три варианта: создать свой собственный, стать партнером или приобрести существующие фирмы или найти хорошего стороннего поставщика.

Первые два варианта отнимают много времени и непомерно дороги для большинства компаний электронной коммерции, поэтому остается только третий вариант.

Поставщики логистических услуг в КНР обычно делятся на две категории:

• Компании конкурируют на основе их большой сети.
• Компании, которые конкурируют на основе превосходного обслуживания.

Выбор того, что подходит именно вам, будет зависеть от того, что вы продаете.

Например, если вы продаете камни для домашних животных по всему Китаю, размер важнее обслуживания.

Ваш продукт вряд ли будет поврежден, и ваша главная цель — доставить его в руки покупателя, где бы он ни находился.

С другой стороны, если вы продаете скворечники из хрусталя в столичном районе Шанхая, вероятно, предпочтительнее иметь небольшую логистическую компанию, которая может обеспечить более высокий уровень ухода и обслуживания.

7. Привлекайте больше покупателей, используя лучшие торговые площадки

Как упоминалось в первом совете, китайские онлайн-покупатели предпочитают торговые площадки веб-сайтам брендов.

Хотя вы можете продавать через свой сайт, вы будете представлены гораздо более широкой аудитории, если вы являетесь частью одного из крупных онлайн-рынков Китая, таких как Taobao, Tmall или JD.

В 2019 году валовой объем продаж Taobao превысил 490 миллиардов долларов. Tmall занял второе место с 463,5 миллиарда долларов, а Jingding занял третье место с 301 миллиардом долларов.

Как видите, объем продаж, который приходится на эти сайты, невероятен. Taobao и Tmall принадлежат Alibaba. Jingding или JD поддерживается Tencent.

Для продажи на этих платформах обычно требуется, чтобы ваша компания была зарегистрирована в материковом Китае, хотя для некоторых категорий продуктов есть исключения.

Эти платформы не взаимозаменяемы. Tmall обычно рассматривается как роскошная версия Taobao, и потребители доверяют ему, чтобы найти подлинные брендовые товары из-за рубежа.

JD предлагает широкий ассортимент товаров, от замороженных продуктов до электронных книг.

8. Воспользуйтесь преимуществом торговых фестивалей

Подобно тому, как у западных интернет-магазинов есть Киберпонедельник и преддверие Рождества, Зеленого понедельника и Amazon Prime Day, в Китае проходят крупные торговые фестивали.

Чтобы максимизировать свои продажи, вы должны знать об этом и использовать их в своих интересах. Это включает:

• Предновогодний период (январь-февраль) — точно так же, как в дни перед Рождеством на Западе наблюдается огромное количество покупок, месяцы, предшествующие фестивалю Нянь Хо или китайскому Новому году, являются временем активных покупок для интернет-магазинов.
• Международный женский день (8 марта). Названный Alibaba «Фестивалем королевы» и JD «Фестивалем бабочек», этот день и накануне (День девочек, 7 марта) являются днями больших онлайн-покупок, когда мужчины дарят подарки своим значимые другие.
• День матери (второе воскресенье мая) – сыновняя почтительность является важной частью китайской культуры, поэтому неудивительно, что День матери имеет большое значение, с соответствующим увеличением покупок подарков.
• День любви (20 мая) — неофициальный День святого Валентина, День любви выпадает на этот день, потому что «пять два ноль» — это омоним слова «я люблю тебя» на мандаринском диалекте китайского языка. День святого Валентина также отмечается в его традиционную дату.
• Midyear Shopping Festival (середина июня) — ответ Китая на Prime Day, это летнее мероприятие было начато JD, но принято другими интернет-магазинами.
• Золотая неделя (начинается 1 октября). Начиная с Национального дня Китая, в этот недельный праздник наблюдается массовый приток расходов из-за традиций, связанных с путешествиями, семейными встречами и дарением подарков.
• День холостяков (11 ноября). Впервые отмечаемый в 1993 году, 11 ноября стал большим днем ​​онлайн-покупок, когда люди празднуют одиночество. Месяцем позже будет Singles Sequel, 12 декабря (12/12), многие интернет-магазины проведут мероприятия по очистке запасов.

9. Продвижение в китайских социальных сетях

Граждане Китая любят свои платформы социальных сетей, как и весь остальной мир.

И хотя ни один из них не имеет прямого отношения к более знакомым платформам, таким как Facebook или Instagram, многие из них имеют схожие функции, включая платную рекламу.

В совете №1 мы упомянули роль этих сайтов в онлайн-продажах.

Возможность нажать на товар в китайской социальной сети и получить прямую ссылку на этот товар в интернет-магазине позволяет влиятельным лицам оказывать огромное влияние на решения о покупке, что является хорошей причиной для выхода на этот рынок.

Кроме того, как и жители Запада, китайцы проводят значительную часть своей повседневной жизни на этих сайтах, а это означает, что хорошо размещенные продукты будут привлекать много внимания.

Вот некоторые из самых популярных социальных сетей в КНР:

• WeChat — иногда называемый китайским Facebook, WeChat — это более точное сочетание Facebook, WhatsApp, Google News и приложения для знакомств. У него 1,2 миллиарда активных пользователей в месяц по всему миру. Универсальное приложение для обмена сообщениями от Tencent, в котором также есть игры, магазины и финансовые услуги.
• Sina Weibo — 252 миллиона человек ежемесячно пользуются этим приложением для микроблогов. Он больше всего похож на Twitter тем, что имеет ограничения на количество символов, но позволяет публиковать видео, изображения и гифки.
• Tencent Video — четвертый по величине потоковый сервис в мире, Tencent Video имеет 1,2 миллиарда активных пользователей в месяц. Китайский рынок онлайн-видео отличается высокой конкуренцией, но Tencent Video является лидером, опережая конкурентов IQiYi и Youku.
• Xiao Hung Shu — гибридный сайт электронной коммерции и социальных сетей, эта платформа позволяет пользователям публиковать обзоры, участвовать в обсуждениях и публиковать контент. Большая часть контента сосредоточена на фотографиях продуктов и опыте покупок. Каждый месяц у него 100 миллионов активных пользователей.
• Douban . С 200 миллионами активных пользователей в месяц Douban представляет собой платформу социальной сети, посвященную контенту, касающемуся образа жизни. Платформа имеет встроенную функциональность, позволяющую пользователям загружать электронные книги, слушать музыку и покупать билеты в кино и на концерты.

Китайская электронная коммерция стоит усилий

Как видите, выход на китайский цифровой рынок требует немало усилий. Но поскольку онлайн-покупки — это огромная часть китайской экономики, это стоит затраченных усилий.

Имейте в виду, что вы, вероятно, столкнетесь с юридическими, культурными и цифровыми препятствиями. И процесс настройки займет гораздо больше времени, чем вы привыкли.

При этом, если у вас есть время, терпение и языковые навыки, чтобы разобраться в сложной бюрократической системе и разработать стратегию, которая поначалу может показаться чуждой, вы закрепитесь на одном из крупнейших в мире онлайн-рынков.

Граждане Китая сильно заинтересованы в международных брендах, особенно в тех, которые считаются элитными. Но если вы не занимаетесь производством предметов роскоши, пусть вас это не смущает.

Китайский онлайн-рынок предоставляет огромные возможности для бизнеса всех типов и размеров.

Сделайте свою домашнюю работу, следуйте правильным каналам, и вы станете успешным игроком в электронной коммерции в Китае.

Дополнительные ресурсы:

---

Рекомендуемое изображение: Уильям Поттер/Shutterstock