Маркетинговые стратегии для B2B. Как привлечь внимание крупных клиентов

Компании, которая недавно вышла на рынок и еще не сформировала убедительный портфель, нелегко привлечь крупных клиентов. В условиях жесткой конкуренции шансы неизвестного игрока крайне низки. Но без прибыльных клиентов дальнейшее развитие компании будет медленным. Какие маркетинговые стратегии позволят вам добиться успеха в крупных продажах, рассказала Зарина Акопян, директор инжиниринговой компании Qwent.

Зачем нужны крупные клиенты?

Согласно правилу Парето, 80% результата достигается за счет 20% усилий. Это справедливо и для продаж. Большую часть прибыли компании могут генерировать несколько крупных клиентов. Это позволяет сэкономить на производственных ресурсах.

Сотрудничество с крупной компанией гарантирует стабильность заказов и постоянство объемов. Это дает возможность строить стратегические планы.

Еще одним немаловажным плюсом является повышение престижа компании. Наличие кейсов с крупными клиентами в вашем портфолио поможет привлечь новых. Это помогает сократить расходы на рекламу.

Шаг №1: завершите свои первые дела

Никакая маркетинговая стратегия не будет эффективной, пока в портфеле компании не будет хотя бы одного крупного клиента. Как молодой компании привлечь первых серьезных партнеров?

Качество коммерческого предложения играет ключевую роль. Его необходимо составить специально для выбранной компании, следуя простой структуре.

Покажите, что вы понимаете потребности этого конкретного клиента и знаете, как решить его проблему.

Объясните, почему ваш продукт или услуга могут ему помочь. Продемонстрируйте, какие результаты получит клиент от работы с вами. Коммерческое предложение лучше представить во время личной встречи с людьми, от которых зависит принятие решения.

Гибкая ценовая политика может стать решающим фактором. Например, вы можете предлагать товар или услугу по себестоимости. Краткосрочные потери будут компенсированы появлением в портфеле первого крупного клиента.

Шаг № 2: Сосредоточьтесь на крупных клиентах

Когда есть несколько успешных кейсов с известными компаниями, проекты необходимо правильно упаковать. Опишите их подробно, добавьте отзывы клиентов и качественно проиллюстрируйте.

На этом этапе необходимо обновить свое портфолио. Исключите из него небольшие проекты, сосредоточьтесь на крупных кейсах и добавьте несколько успешных средних. Это подчеркнет вашу способность выступать на высоком уровне и покажет вас как надежного исполнителя.

Шаг №3: выберите стратегию

Сейчас самое время выбрать правильную маркетинговую стратегию. В зависимости от характеристик целевой аудитории это может быть входящий маркетинг (входящий маркетинг) или аккаунт-маркетинг (персонализированный маркетинг).

Для входящего маркетинга Компания привлекает клиентов, распространяя полезный и ценный контент в своих социальных сетях и на сайте. Эта стратегия подойдет, если целью компании является повышение узнаваемости бренда. Преимущество такого подхода в том, что он позволяет привлечь внимание максимального количества потенциальных клиентов – как крупных, так и мелких. Недостаток: стратегия не подходит компаниям, продающим конкретный продукт узкой целевой аудитории.

Возможные типы контента для входящего маркетинга:

• Истории, которые помогают очеловечить бренд. Например, о ключевых фигурах компании и их пути к успеху или о сотрудниках, которые остаются «за кадром», но влияют на многие внутренние процессы.
• Описание успешных кейсов. Вместо перечисления своих достижений лучше рассказать одну историю о том, как продукт или услуга помогли одному из ваших крупных клиентов. Это создает эмоциональный отклик и помогает потенциальным клиентам представить себя в похожей ситуации.
• Рассказы в жанре «как это работает». Этот тип контента особенно актуален для компаний-производителей, поскольку они могут наглядно продемонстрировать, как создается продукт.
• Экспертные и образовательные статьи, посты, инфографика – самый популярный вариант среди аудитории. Это могут быть инструкции по использованию продукта или услуги, развенчание мифов, обучающие видеоуроки, лайфхаки, анализ ошибок, ответы на часто задаваемые вопросы. С помощью такого контента компания демонстрирует потенциальным крупным клиентам свой опыт и знания и помогает лучше понять решения, которые предлагает компания.

Маркетинг на основе аккаунта – стратегия, при которой компания фокусируется на конкретных крупных клиентах и ​​строит для каждого индивидуальную маркетинговую кампанию. Это создает глубокие и продуктивные отношения и помогает увеличить продажи и удержать клиентов. Недостаток: подход требует больших производственных инвестиций и усложняет масштабирование бизнеса. Стратегия подходит компаниям, которые продают очень дорогой или узкоспециализированный товар или услугу.

Типы контента, которые вы можете использовать, такие же, как и для входящего маркетинга, но их отличие будет заключаться в адаптации контента под конкретных клиентов. Для этого вам необходимо не только изучить характеристики, потребности и проблемы выбранной компании, но и собрать информацию о людях, которые принимают решения в этой компании. Знание их профессиональных интересов и уровня технических знаний поможет сделать контент более целенаправленным и резонансным.

Шаг №4: организуйте пиар в СМИ и социальных сетях

Независимо от того, какую маркетинговую стратегию выбрала компания, частью продвижения должен быть PR в СМИ и социальных сетях. Публикации в авторитетных изданиях и упоминания влиятельных блоггеров повышают узнаваемость бренда, повышают лояльность к бренду, расширяют охват аудитории и положительно влияют на SEO-позиционирование сайта. И наоборот – если компания вообще не появляется в информационном пространстве, это может вызвать недоверие со стороны крупных клиентов.

Шаг №5: участвуйте в тендерах и выставках

Концентрация крупных заказчиков – это тендеры, в том числе государственные. Не все молодые компании решаются участвовать в тендерах, уверенные, что им будет сложно выполнить требуемые условия. Но, во-первых, каждый неудачный опыт – это тоже опыт. При регулярном участии компания сможет отточить свои навыки, разобраться в нюансах и скорректировать свои действия. Это увеличит ваши шансы на успех.

Во-вторых, даже статус участника тендера работает на узнаваемость и репутацию. Потенциальные клиенты будут знать, что такая компания существует на рынке.

В-третьих, участие в тендерах требует четкой организации бизнес-процессов. Компания сможет выявить свои слабые стороны и оптимизировать свою деятельность.

Участие в специализированных выставках – еще один эффективный способ заявить о себе крупным клиентам. Деловые мероприятия предоставляют уникальную возможность личных встреч с представителями крупного бизнеса, обмена опытом и презентации своих услуг или продуктов.

Привлечь внимание крупных клиентов в B2B-сегменте молодой компании непросто. Но грамотная стратегия, выстроенная шаг за шагом, поможет вам сначала попасть в зону видимости серьезного бизнеса, а затем стать его надежным партнером. Результатом станет повышение финансовой устойчивости компании и ее дальнейший рост.