5 мощных мотивов покупки и как их использовать для увеличения продаж

Почему люди покупают? Это вопрос, который маркетологи задавали себе на протяжении десятилетий. Столетия, даже. У вас есть товар или услуга. Вы знаете, что ваш продукт или услуга решает очень осязаемую проблему. Вы даже знаете, кто ваш идеальный клиент. Но какой скрытый механизм внутри этого клиента подталкивает его от точки «Я рассматриваю это» к «Я готов купить?» И как вы создаете сообщения, которые обращаются к указанному механизму?

Вот о чем мы здесь, чтобы поговорить сегодня. Оказывается, есть пять ключевых мотивов которые дремлют во всех потенциальных покупателях. И как маркетолог или владелец бизнеса, вы должны так сильно апеллировать к этим скрытым мотивам, чтобы у вашего клиента не было другого выбора, кроме как нажать на курок.

Сегодня мы обсудим пять ключевых мотивов покупки по порядку:

1. Потребность в безопасности
2. Потребность в уважении
3. Потребность в самореализации
4. Потребность в разнообразии и новизне
5. Потребность в эффективности и удобстве

Давайте погрузимся.

1. Потребность в безопасности

Chance the Rapper был в чем-то прав, когда писал «Мне может понадобиться безопасность». Каждый человек на земле так или иначе ищет безопасности, даже самые большие любители риска и независимые души.потребность в безопасности является одним из ключевых мотивов, определяющих потребительское поведение.

Потребность в безопасности коренится в фундаментальном стремлении человека к безопасности и защите. Это может быть вызвано рядом факторов, от физических угроз до финансовой нестабильности и эмоциональной уязвимости — этот список можно продолжить.

Как это связано с потребительским поведением? Ну, потребители, мотивированные потребностью в безопасности, как правило, ценят продукты и услуги, которые предлагают надежность, предсказуемость и стабильность. Они не склонны к риску и, вообще говоря, не решаются пробовать что-то новое или рисковать, что может поставить под угрозу их безопасность или благополучие.

Ну, по крайней мере, та их часть, которая нуждается в безопасности, противится этим вещам.

Это не означает, что вам нужно внезапно вернуть все свои продукты с 30-дневной гарантией возврата денег. Но это означает, что для того, чтобы апеллировать к необходимости безопасности, вам нужно сосредоточиться, прежде всего, на построение доверительных отношений с вашими клиентами.

Отзывы, обзоры и тематические исследования могут быть массивный когда дело доходит до того, чтобы ваш клиент чувствовал, что он в надежных руках. Это бесценное маркетинговое обеспечение, которое вы должны продвигать на своем веб-сайте, страницах продуктов, в кампаниях по электронной почте, в телефонных звонках — везде, где у вас есть такая возможность. Если вы работаете в сфере B2B, попробуйте предложить бесплатную пробную или демонстрационную версию, чтобы дать клиентам возможность по-настоящему использовать ваш продукт, прежде чем совершить покупку.

Отзывы, тематические исследования и обзоры могут иметь большое значение для удовлетворения потребности ваших потенциальных клиентов в безопасности.

Все были сожжены раньше. Все покупали этот товар или услугу и сразу же испытывали угрызения совести покупателя; или того хуже, был нанесен материальный или финансовый ущерб.

Акцент на безопасность и доверие, прозрачность и особое внимание к вашей репутации честности и надежности может значительно облегчить эти опасения покупателей.

2. Потребность в уважении

Потребность в уважении — мощный покупательский мотив, движимый человеческим желанием признание, уважение и статус. Люди, мотивированные потребностью в уважении, хотят чувствовать ценим и уважаем другими, и поэтому они часто ищут продукты и услуги, которые повысить свой имидж и социальный статус.

Подумайте об одном человеке, которого вы знаете (лично или подержанном), который имеет G-Wagon в своем гараже. Будьте уверены, потребность в уважении была сильно участвует в этой покупке, и вам лучше поверить, что Mercedes обращается к этой потребности в своих сообщениях.

Интересно, что во многих рекламных роликах G-Wagon Mercedes делает упор на безопасность и силу (таким образом апеллируя к потребности в безопасности), но в этой рекламе явно присутствует потребность в уважении.

Обмен сообщениями: Моя машина — моя крепость.

Вывод: покупка G-Wagon сродни владению огромным каменным домом, который люди всегда найдут впечатляющим.

Апелляция к потребности в уважении требует от вас, как от маркетолога, сосредоточения внимания на создании сильной идентичности бренда, которая передает престиж, качество и эксклюзивность.

Вот несколько проверенных временем стратегий, которые вы можете использовать для этого:

1. Стремитесь к эксклюзивности. Те, кто мотивирован потребностью в уважении, гораздо чаще покупают ваш продукт, если он выпущен ограниченным тиражом, имеет «премиальное» качество или если он дает им статус среди конкурентов.
2. Предлагайте персонализированный опыт. Подумайте о компании по производству роскошных рубашек, которая приводит покупателя, предлагает ему стакан виски и вызывает благородного джентльмена, который шьет ему рубашку. Предлагая персонализированный продукты или услуги, вы можете апеллировать к необходимости уважения.
3. Используйте авторитетов в социальных сетях и знаменитостей. Мы много говорим о социальном доказательстве в маркетинге, и нет лучшего способа показать вашему клиенту, что он принадлежит к элитной компании, чем партнерство со знаменитостью или уважаемым влиятельным лицом.

Преподносите свой продукт как элитный, и у вас в кармане появятся клиенты, которые ценят уважение.

3. Потребность в самореализации

Вы знаете одного друга, который, какой бы работой или карьерой он ни занимался, кажется, не может найти удовлетворения? Потребность в самореализации является сильный с этим.

Потребность в самореализации обусловлена ​​желанием полностью раскрыть свой потенциал и добиться личностного роста и самореализации. Люди с таким покупательским мотивом ищут товары и услуги, которые помочь им развить свои навыки, следовать своим увлечениям и достигать своих целей.

Хотя не у всех нас есть преимущество маркетинга некоммерческой организации, вы можете и должны подчеркнуть, что, покупая ваш продукт, ваши клиенты могут либо улучшить себя, либо улучшить свое положение, либо улучшить положение окружающих.

Посетите UV Irvine, и вы сможете дать своей страсти большую цель (таким образом полностью раскрыв свой потенциал).

Вот несколько примеров самореализации в действии:

• Ваше программное обеспечение помогает владельцам бизнеса экономить драгоценное время и деньги — время и деньги, которые они, в свою очередь, могут посвятить развитию своих увлечений или управлению своим бизнесом.
• Ваш бренд электронной коммерции жертвует часть всех продаж на благотворительность, тем самым заставляя покупателя чувствовать себя лучше в отношении своей покупки.
• Ваш онлайн-курс помогает клиентам освоить ценный навык, который они могут использовать, чтобы заработать больше денег или создать что-то значимое.

Опять же, вам не нужно управлять некоммерческой организацией, чтобы апеллировать к необходимости самореализации; и если вы ведете малый бизнес, особенно местный бизнеса, клиенты должны чувствовать себя хорошо, покупая у вас, а не у крупной компании. Но если вы сделаете еще один шаг вперед, подчеркнув тот факт, что клиенты могут значительно улучшить свою жизнь, покупая у вас, вы будете продавать много товаров.

4. Потребность в разнообразии и новизне

Как парень, который никогда не может работать два дня подряд в одном и том же месте, это очень близко к дому. Потребность в разнообразии и новизне побуждает людей искать новые и захватывающие впечатления и к избегать скуки и монотонности. Когда люди находятся под влиянием этого мотива покупателя, они покупают продукты и услуги, которые предлагают новый и уникальный опыт или позволяют им выразить свою индивидуальность.

Как и в нашем последнем примере, отчасти ваша способность апеллировать к этому мотиву покупателя будет определяться вашей вертикалью. Например, если вы работаете в индустрии туризма, потребность в разнообразии станет основной целью многих ваших маркетинговых сообщений. Предлагая людям возможность отправиться в новое место, вы даете им возможность избавиться от неурядиц повседневной жизни, получить новые впечатления и вернуться домой, чувствуя себя отдохнувшими.

Этот лозунг «Отпусти себя» глубоко взывает к необходимости разнообразия.

Но, как и другие мотивы покупателя в этом списке, ваша способность апеллировать к потребности в разнообразии не является ограниченное по вашей вертикали.

Допустим, вы — магазин одежды, например True Classic. Клиентам нравятся ваши простые футболки, но, возможно, они уже устарели. Представляя новые продукты и новые линии, вы можете заинтересовать людей и стимулировать покупательское поведение даже среди клиентов, у которых уже есть ваши футболки.

Или, скажем, вы гигант быстрого питания и хотите увеличить продажи в критический осенний праздник.

Даже предложение одного и того же продукта, но в новых и оригинальных формах (например, в оригинальной упаковке), может быть способом удовлетворить потребность в разнообразии.

Держите своих клиентов и потенциальных клиентов в напряжении, и вы дадите себе отличный шанс стимулировать продажи среди сегмента вашей целевой аудитории, движимого этим мощным покупательским мотивом.

5. Потребность в эффективности и удобстве

Вы уже слышали всю статистику, но стоит напомнить: средняя продолжительность концентрации человеческого внимания составляет 8,25 секунды. 8,25 секунды. За меньшее количество времени, которое требуется обычному человеку, чтобы открыть и закрыть холодильник, вы можете потерять его внимание с помощью маркетинговой кампании.

Вот что делает этот мотив покупателя, потребность в эффективности и удобстве, таким сильным. Потребность в эффективности и удобстве побуждает людей искать продукты и услуги, которые сделать их жизнь проще, сэкономить время и силы, и упорядочить свои повседневные дела.

В качестве примера посмотрите на этот рекламный баннер от Shell:

Эта реклама не только явно рекламирует эффективность; он содержит призыв к действию, который повсеместно обращается к необходимости повышения эффективности. Пойдем. 99% людей находятся в бегах и быстро переходят от одной задачи к другой. Этот призыв к действию говорит о том, что вы не нужно прекращать то, что вы делаете, чтобы использовать этот продукт.

Сообщение, Давайте сделаем то, что у нас есть, пойдем дальше, все о том, чтобы делать больше с меньшими затратами. Это потребность в эффективности в двух словах. Мало того, что процесс покупки вашего продукта должен быть максимально быстрым и удобным для людей; ваш продукт должен облегчить их жизнь, чтобы ваши клиенты могли тратить свое драгоценное время на то, что они хотят делать.

Обращение к мотиву покупателя; продать продукт

обращение к мотиву; продать продукт. Это действительно так просто. Глубоко подумайте о том, что побуждает ваших клиентов покупать ваш продукт или услугу, и сгруппируйте это в одну из этих пяти групп. Оттуда возьмите пример из маркетинговых кампаний, которые мы назвали в этом посте, и создайте сообщения, которые напрямую обращаются к указанному мотиву покупателя. Я уверен, что если вы сможете это сделать, вы увидите результаты в виде увеличения продаж и доходов.