Как агентству заработать больше? Опыт регионального агентства

Агентство интернет-рекламы Kontextvn24.ru из Великого Новгорода на рынке с 2016 года. Половина клиентов работает с ними с самого начала, четверть оплачивает их услуги на год вперед. В 2018 году агентство присоединилось Партнерская программа эЛама. Мы попросили его руководителей поделиться своим опытом развития регионального агентства и впечатлениями от сотрудничества с eLama.

Александр Павленко, совладелец агентства Kontextvn24.ru: «Главный урок, который мы извлекли из нашего опыта, таков: чтобы оставаться на плаву и расти, нужно постоянно учиться, быть в тренде и сразу воплощать свои идеи. Если не действовать быстро, они остаются в голове и не продвигаются дальше проекта, а потом просто устаревают».

Что нужно агентству для роста?

Для себя выводим четыре составляющие эффективности агентства интернет-рекламы: команда, продукт, сервис, финансовая прозрачность. Давайте поговорим подробнее о каждом.

Команда

Небольшое агентство — это всегда слаженная команда, в которой каждый на своем месте и специалист своего дела. И руководителю здесь важно не бояться делегировать обязанности. Это нелегко, но если вы этого не сделаете, вы лишаете окружающих вас профессионалов возможности расти и зарабатывать деньги.

Чтобы было проще делегировать, записываем краткие инструкции к любым операциям — записи экрана с пояснениями. И когда к нам приходит новый сотрудник, у него уже есть все, чтобы быстро и качественно освоить процесс. Важно, что это не многостраничная инструкция, а набор компактных, максимально практически ориентированных материалов.

Продукт

Для начала он может быть даже один — главное, чтобы в нем было доверие и желание его продать. А чтобы продавать, нужна лидогенерация — стабильный приток лидов с нескольких каналов трафика.

Помогите нам привлечь клиентов:

• Отзывы и рекомендации. Несмотря на то, что у нас есть проекты из Москвы, Санкт-Петербурга, Архангельска и Йошкар-Олы, основным нашим рынком сбыта является Новгородская область. Это небольшой регион, чуть более 600 000 человек, и мы давно работаем, поэтому нас многие знают.

• Выступления в качестве экспертов. Мы постоянные спикеры регионального центра «Мой бизнес», где бесплатно обучаем предпринимателей рекламе ВКонтакте.

• Партнерство. Когда ваша компания хороша в создании веб-сайтов, а другая хороша в настройке рекламы, вы можете объединить усилия и торговать клиентами за процент или комиссию. Это дает постоянный приток практически бесплатного трафика, приносит заведомо лояльных клиентов и мотивирует всех партнеров выкладываться на 150%, ведь на карту поставлена ​​не только их репутация.

• Реклама. Мы те самые сапожники без сапог, которые запускают платный трафик для клиентов, но не для себя. Пул постоянных клиентов и стабильный приток потенциальных клиентов позволяет нам расти в значительной степени без рекламы. К нему мы прибегаем, когда есть потребность в росте и нужно расширить воронку. В прошлый раз, когда мы делали это, мы привлекли сеть отелей, которая оставалась с нами в течение нескольких лет.

Важно иметь несколько источников трафика. Если вы получаете хотя бы по одной заявке от каждого канала, вам уже есть с чем работать.

Услуга

Качество обслуживания – это то, что поддерживает и укрепляет отношения с клиентами. И мало делать все хорошо, важно быть другим. Например, наши сильные стороны – методичная и прозрачная работа, а также человечность и искренность.

Мы встречаемся с клиентом в Zoom каждый месяц и в режиме реального времени заполняем сводку встречи и интеллект-карту. Впервые фиксируем, с чем пришел клиент, где это уже рекламируется и с какими показателями, что мы ему предлагаем, каких результатов ожидаем.

Далее в процессе работы — что сделано, с какой эффективностью, что планируем на месяц и 2-3 месяца вперед. Мы выделяем 20% бюджета на проверку гипотез, отбираем удачные и усиливаем сильные.

На регулярных встречах объясняем сложные вещи простыми словами, показываем клиентам, как работает рынок, как работает реклама. Потому что невежество порождает непонимание, а когда нет понимания, доверие неполно.

Если что-то не получается, мы говорим об этом прямо и ищем причины. У нас сейчас острый кризис доверия в нашем обществе, поэтому клиенты это очень ценят.

Целостность — это то, что помогает синергетически взаимодействовать, то есть усиливать друг друга. Многие клиенты, которые уходят, после того как конкуренты переманивают их какими-то бонусами, возвращаются к нам — даже три-четыре раза.

Люди покупают у людей — это аксиома, которая у нас работает.

Финансовая прозрачность

Многие небольшие компании пренебрегают финансовым учетом — и зря. Вы не можете управлять тем, что не можете контролировать. Поэтому очень важно фиксировать, откуда какие деньги пришли и куда ушли.

Это дает возможность понять, сколько вы на самом деле зарабатываете, какие каналы продвижения работают, а какие нет, что нужно сделать прямо сейчас и как спланировать рост.

Как справляться с трудностями и расти

Весной прошлого года, которая сильно ударила по рынку, нам пришлось реструктурировать пакет услуг и поднять цены. Однако с 2016 года было достаточно проблем.

Вот что мы делаем, чтобы пережить трудные времена и расти.

1. Мы вводим новые продукты.

Мы всегда готовы исследовать новые каналы продвижения, чтобы наши клиенты могли диверсифицировать свои рекламные портфели для устойчивого положения на конкурентном рынке.

Итак, чтобы заменить ставшие недоступными прошлой весной рекламные системы, мы начали развиваться в Яндекс Бизнесе и на Авито — тут пришлось пробовать с нуля.

Бесплатные материалы eLama очень помогли нам в развитии новых каналов — они оказались гораздо более ценными, чем некоторые платные курсы. Удобно, что видеоуроки eLama можно ставить на паузу и следовать шаг за шагом при настройке рекламы.

2. Повышение цен — своевременное и оправданное.

Несколько раз нам приходилось поднимать цены на 20-50%.

При этом мы обычно не объясняем некоторые свои причины (конкуренты подняли цены, инфляция, все дорожает и т. д.), а рассказываем, какую ценность это повышение даст покупателям. Это может быть новый товар или услуга, администрирование аккаунта Яндекс Бизнес, когда мы меняем баннеры и отвечаем на отзывы, виджеты для повышения конверсии сайта и другие полезные бонусы, которые будут включены в пакет услуг после его подорожания, например, на 25 %.

Такие дополнительные ценности могут составлять несколько десятков тысяч рублей. Главное при этом считать человеко-часы, чтобы они не вышли дороже, чем кажутся, и команда не работала себе в убыток.

Постоянные клиенты обычно соглашаются на повышение на таких условиях или пользуются возможностью оплатить нашу работу на год вперед по той же цене. После последней акции от нас ушел только один клиент — индивидуальный предприниматель, который не мог позволить себе оплатить услуги агентства.

3. Общаемся с коллегами и изучаем рынок.

Оффлайн-встречи, которые eLama устраивает для агентств и предприятий, действительно помогают почувствовать себя частью сообщества, понять, как коллеги продают, перенять чужой опыт и принять к сведению полезные наработки. Особенно ценно, что нет предвзятости к новичкам.

Каждый раз, когда мы возвращались с мероприятий eLama, мы удваивали счет, потому что понимали, как улучшить наши услуги и лучше упаковать их. Они также стали более уверенными в себе и были психологически готовы к повышению цен.

А на встречах со специалистами Яндекса, организованных eLama, мы можем из первых уст узнать о планируемых улучшениях. И наши клиенты ценят это осознание.

Сейчас рынок очень динамично меняется. Неизвестно, какие возможности в ближайшее время закроются, а какие появятся. Поэтому крайне важно «быть в рынке», следить за происходящим. И будьте готовы к тому, что вскоре многие процессы придется переделывать, а ресурсы придется перераспределять. Многие агентства работали только с одной социальной сетью — сейчас забанили, потому что было просто. Прошлой весной им пришлось нелегко, и не все пережили перемены.

4. Мы участвуем в Партнерская программа эЛама.

Мы присоединились к партнерской программе сервиса в 2018 году: нам понравилось удобство сервиса и размер вознаграждения. Теперь благодаря ей мы зарабатываем 10% от чистой прибыли агентства, не делая для этого ничего особенного. Это много — это месячная зарплата двух сотрудников.

Не менее важно, сколько мы экономим с eLama. Например, менеджер по ставкам — система управления ставками, которая помогает вам не переплачивать за трафик и экономит до 30% вашего рекламного бюджета.

В качестве партнеров мы участвовали в бета-тестировании автоправило — это инструмент, который на основе наших данных удаляет неэффективные сайты. Он помог нам уйти от операционной системы и освободить сотрудника, чистившего трафик. Кроме того, для одного из наших клиентов нам удалось снизить показатель отказов в кампаниях РСЯ по ключевым запросам с 60 до 20%. Эта кампания за несколько недель стала одним из лидеров по CPL среди кампаний на аккаунте.

Некоторые платные сервисы, которыми мы пользуемся и считаем полезными, например Pepper.Ninja, на рынок eLama доступны нам бесплатно.

Кроме того, сервис закрывает для нас множество рутинных задач, связанных, например, с UTM-разметкой и маркировкой объявлений.

Дополнительный и очень существенный плюс — Служба Заботы, где ответят на любой вопрос (даже ночью), помогут пройти модерацию, при необходимости пришлют письмо в Яндекс (у нас как-то были вопросы по созданию каскадного ретаргетинга у одного из наших клиентов) . Одна опора, еще и такая надежная, на несколько каналов трафика — это очень удобно.

Все вышеперечисленное: изучение и оперативное реагирование на запросы рынка, совершенствование пакета услуг, а также инструментов и возможностей eLama – позволяет поддерживать качество услуг на стабильном уровне и поддерживать пул постоянных клиентов. Большинство с нами давно, половина с 2016 года. С такой базой психологически легче преодолевать периоды турбулентности на рынке, не выгорать и оставаться стабильным.