Методы трейд-маркетинга как способ управления продажами

Ярмарка Тщеславия

Цель дуэта производителя и дистрибьютора — получить как можно больше прибыли. Для этого первому необходимо убедить второго в ценности своего продукта, и в том, что он хорошо заработает, если возьмется за его реализацию. Дистрибьютору необходимо создать привлекательный имидж бренда, показать его преимущества перед конкурентами и убедить потребителя купить продукт. У каждого из участников есть свой набор приемов, помогающих достичь цели.

Трейд-маркетинг дистрибьютора (продавца)

Для торговой точки важно все: расположение, наличие парковки, вывески, оформление витрин, освещение фасада. Внимание прохожих должна привлекать оригинальная вывеска, рекламные щиты с интересной продукцией. То есть следует максимально использовать арсенал наружного маркетинга.

Индор-маркетинг предлагает свои инструменты – правильное зонирование, оригинальный дизайн, удобный маршрут, грамотную выкладку товара, рекламу, воздействующую на всевозможные чувства человека. Все должно работать на то, чтобы потребитель не ушел без покупки. Но трейд-маркетинг продавца не ограничивается этими методами. Есть еще несколько эффективных инструментов, влияющих на поведение покупателей.

Умение управлять продажами

Это нужно не только для того, чтобы привлечь клиентов к продукту или специальному предложению, но и для того, чтобы они запомнили и смогли отличить его от аналогичного, конкурирующего.

Продавец должен учитывать психологию всех целевых групп и представлять товар в соответствии с требованиями и предпочтениями каждой.

Вершиной управления продажами является бесплатное продвижение товаров, стимулирующих продажи друг друга.

Поддержка конкурентоспособности магазина

Продавец (дистрибьютор) должен максимально удовлетворить все потребности своих клиентов. Это поможет увеличить количество покупателей, лояльных как к магазину, так и к бренду.

В сознании потребителей должно укорениться мнение, что именно в этом магазине представлен самый широкий ассортимент, да и в целом делать здесь покупки одно удовольствие.

Покупателям нравится, когда они могут узнать информацию о товаре из удобных рекламных носителей, поэтому важно их присутствие.

Управление поведением клиентов

Вам нужно администрировать не только продажи, но и клиентов, от которых они зависят. Торговый маркетинг предлагает решения и здесь. И говорит, что если магазин хочет, чтобы продажи всегда были на высоком уровне, необходимо проанализировать все факторы, влияющие на поведение каждого сегмента целевой аудитории.

Сделайте все, чтобы повлиять на решение о покупке прямо в точке продажи. Стремитесь увеличить среднее количество покупок и время, проведенное в торговой точке за одно посещение.

Технологические и торговые процессы должны быть отработаны до автоматизма, чтобы покупатели не испытывали никакого дискомфорта. Товар должен быть доступным. Это избавит покупателей от необходимости искать продавца в зале.

Продавец (дистрибьютор) должен использовать все известные маркетинговые приемы для увеличения среднего чека.

Мероприятия, повышающие лояльность клиентов

Человек пришел в магазин, поддавшись на призывы Наружной рекламы, совершил покупку под впечатлением от Внутренней рекламы. Но на этом контакт магазина и потребителя не должен заканчиваться. Но мы говорим, что есть трейд-маркетинг и его инструменты, способные превратить случайного покупателя в постоянного клиента.

Процесс такой трансформации должны организовать два наиболее заинтересованных участника — производитель и продавец. Для этого у каждого из них есть свои методы.

Продавец организует грамотный мерчендайзинг, в результате чего товар представляется в наиболее выгодном свете, завоевывает внимание посетителей магазина.

Беспроигрышные маркетинговые ходы — лотереи, выставки, розыгрыши, дегустации, фуршеты производитель может организовать совместно с продавцом.

Производитель может привлечь к своему бренду клубные программы и дать определенные привилегии самым преданным покупателям.

Более масштабные мероприятия, такие как благотворительные концерты, спонсорство, например, детских учреждений, городских праздников, спортивных соревнований вызовут интерес к бренду производителя со стороны участников и зрителей. В результате может сформироваться целевая аудитория, которая перейдет в категорию лояльных клиентов.

Хорошо себя оправдывает практика поощрений за покупку, когда в каждой упаковке клиенту предлагается подарок. Или когда два товара можно купить по цене одного. От бесплатных семплов еще никто не отказывался — сэмплинг эффективен почти всегда.

Производитель может периодически снижать цену на свой товар и распространять его среди других товаров. Дайте купоны на скидку при заказе, например, через журнал. Используя эти простые приемы, вы сможете пополнить армию постоянных клиентов и тем самым увеличить продажи.

Торговый маркетинг в системе производитель-посредник

Прежде чем товар попадет к покупателю, он проходит через цепочку промежуточных потребителей. Производителю необходимо убедить торговых представителей, дилеров и дистрибьюторов продвигать свою продукцию. Достигается это древним, как мир, способом — материальными стимулами.

Производитель может премировать за выполнение установленного плана продаж. Проведите розыгрыши среди сотрудников, показавших лучшие результаты, и наградите победителей. Продавцы, прошедшие тест «тайный покупатель», также не остаются без материального поощрения.

Посредник может получать вознаграждение, если товар всегда есть в наличии во всех запланированных торговых точках, оговоренный ассортимент также доступен во всех торговых точках. Третье условие – соблюдение всех требований к выкладке продукции.

Есть и нематериальные, но не менее эффективные способы повышения лояльности промежуточного дистрибьютора.

На деловых встречах в неформальной обстановке производители и посредники подводят итоги, решают проблемы, если они возникли в ходе работы, и намечают планы дальнейшего сотрудничества.

Современный деловой этикет включает деловые подарки. Их выбирают очень продуманно, дарят только по особым случаям.

Тренинги и семинары для торгового персонала посредников стали почти обычным, рутинным делом, особенно для крупных производителей. Это лучший способ ознакомиться с предлагаемым ассортиментом.

Для бизнеса очень важно не потеряться среди конкурентов. Особенно это касается отрасли FMCG. Для того чтобы выделить свою из огромного количества брендов аналогичной продукции, показать ее преимущества контрагентам, которые будут ее продавать производителям, необходимо использовать все инструменты трейд-маркетинга. При этом не забывайте, что позитивные отношения с участниками торговых сетей – залог долгосрочного сотрудничества и преимущество в конкурентной борьбе.