Ошибки мерчандайзинга. Как исправить? | Статьи

Различные исследования покупательского поведения потребителей показали, что правильный мерчандайзинг может сильно повлиять на то, что люди покупают в магазине. Мерчандайзинг может быть очень творческим и увлекательным, но есть несколько ошибок, которые могут привести к падению продаж. Некоторые распространенные ошибки мерчендайзинга, которые можно исправить, чтобы увеличить продажи в долгосрочной перспективе, считают эксперты агентства трейд-маркетинга «Планограмма».

Заставьте покупателей искать

Не рассчитывайте, что покупатель потратит время на поиск нужного товара. Если он не найдет то, что ему нужно быстро, то, скорее всего, не купит. Самые простые способы распознавания товаров — высокомаржинальные товары на переднем плане, группировка по отделам и категориям, легко читаемые вывески и ценники, аккуратные полки. Так покупатель всегда сможет, затрачивая минимум времени и усилий, найти нужный ему товар.

Переполненные или пустые полки

Покупателю неудобно, когда на полке скопилось большое количество товара и его сложно достать, чтобы не испортить всю выкладку. Ошибка устраняется применением принципа «двух пальцев», когда от края полки до верхнего края товара соблюдается расстояние 3-4 сантиметра. Так покупателю будет легко достать товар, не трогая соседние.

Покупатели очень чувствительны к недостаткам в магазинах. Пустые полки тоже создают не самые приятные впечатления. Сразу возникает мысль, что магазин находится на грани банкротства и ничего хорошего предложить не может. Поэтому стоит следить за запасами товаров и вовремя пополнять полки.

Нет ценников

Покупатели хотят иметь представление о цене товара в тот момент, когда они его замечают. По статистике каждый третий покупатель не совершает покупку, если не получает информацию о цене. Задача мерчендайзера – следить за наличием ценников еще и потому, что, помимо информационной нагрузки, они являются хорошей рекламой, убеждающей клиента купить товар по указанной цене.

Не использовать стратегические локации

Один из последних мировых трендов — размещение выгодных предложений, свежих овощей и фруктов, готовых закусок в зоне напротив входа в торговый зал. Не использовать такую ​​«жилую зону» — ошибка. Если покупатели спешат или у них есть время для запланированных покупок, то, что выставлено на витрине, обязательно вызовет импульсивный отклик. Размещение свежих фруктов и овощей в этой зоне – отличный способ стимулировать их продажи. Эксперты говорят, что покупатели чувствуют себя виноватыми, если игнорируют питательные продукты и сразу идут в другой отдел. Расположение товаров в таком стратегическом районе также в некоторой степени влияет на их предпочтения в еде.

Зона справа от входа в торговый зал также считается стратегическим местом. Здесь выставлены самые привлекательные продукты. Мерчендайзинг при этом использует привычку людей поворачиваться от входа направо и тем самым заставляет обратить внимание на выставленное.

Для товаров первой необходимости стратегической зоной будет задняя часть торгового зала. На пути к кондиционному молоку покупатели встречают массу других товаров, которые дополнят запланированные.

Скучная касса

Не стоит думать, что попав на кассу, клиент перестает думать о покупках. Если прикассовую зону сделать яркой и смелой, разместив новые популярные товары с POS-материалами, показывающими использование выставленных товаров, то покупателю будет сложно удержаться, чтобы не взять что-то в руки и не осмотреть. К концу визита бдительность клиентов ослабевает и они более склонны к импульсивным покупкам.

Игнорирование хитрых приемов укладки

Магазины по всему миру тратят много времени и сил на внутреннюю планировку с единственной целью увеличения продаж. Но если не придавать значения правильному расчету, то все усилия не дадут ожидаемого результата. Например, давно известно, что высокомаржинальные товары нужно размещать на уровне глаз, а сладости – выкладывать там, где их могут видеть дети. Так вероятность импульсивных покупок значительно возрастает.

Минимум перекрестного мерчандайзинга

Кросс-мерчандайзинг увеличивает продажи и стимулирует импульсивные покупки. Это может показаться абсурдным, но опыт размещения пива и снеков рядом с подгузниками увеличил продажи всех этих товаров. Такой эксперимент прошел в магазинах одной из крупнейших американских сетей. Выяснилось, что большую часть покупателей составляли мужчины, купившие подгузники по пути домой с работы. Мало кто из них смог отказаться от пива, когда оно было так близко. Более знакомый кросс-мерчандайзинг — это вино вместе с сыром, молоко с печеньем или плохо продаваемый продукт в комплекте с бестселлером.

Не задействуйте все органы чувств

Запахи и звуки часто не учитываются. Цветы и выпечка, размещенные перед входом в торговый зал, будут демонстрировать посетителям яркие и полезные продукты. Обилие зелени и еды гарантируют им приятные впечатления. Легкая музыка успокаивает и создает настроение даже спешащим покупателям, заставляет их проводить в магазине больше времени, чем планировалось. Помимо настроения, музыка создает образ магазина, который привлекает новых покупателей, что увеличивает продажи и прибыль.

Правильное применение стратегий мерчандайзинга способно увеличить продажи магазина, улучшить имидж и повысить лояльность покупателей.