Как SEO-агентство генерирует потенциальных клиентов в 2023 году

Друзья, коллеги, конкуренты, рад приветствовать вас в этой статье. Хочу поделиться с вами информацией о том, как мы в агентстве привлекаем лидов на свои услуги. Проведя более 40 консультаций SEO-специалистов, я понял, что вопрос получения лидов на их услуги является основным для специалистов и владельцев небольших студий. Поэтому я решил раскрыть свои карты.

Почему важно привлекать потенциальных клиентов для ваших услуг?

Наверняка многие из вас сталкивались с ситуацией, когда клиентов либо много, либо пусто. Особенно это актуально для тех, кто работает исключительно над сарафаном. У нас была такая же ситуация, когда за один месяц уходят 3-5 клиентов, а еще через 3-5 приходят. Приходится либо увольнять сотрудников, либо, наоборот, в «вальсовом темпе» нанимать новых.

Мне эта ситуация изрядно надоела и с конца 2022 года мы начали активно работать над лидгеном. Но было непонятно, как это сделать.

Как выбрать каналы для лидгена?

Мы собрались командой и выписали все возможные гипотезы лидогенерации для SEO-агентства: от бирж фрилансеров до конференций, вебинаров и PR-работы. Гипотез было очень много, разобраться со всеми сразу было невозможно, поэтому мы решили отсеять и выбрать несколько лучших. Как мы выбирали?

В этот момент родилась техника «БДУ» (как я ее называю) – Быстро, Дешево, Уверенно. Мы оценивали каждую гипотезу с учетом каждого из этих трех пунктов. Например, контекстная реклама — это Быстро, достаточно дорого и не очень Уверенно. А, например, биржи фриланса можно протестировать гораздо быстрее, это можно сделать бесплатно, и доверие к этому каналу достаточно высокое (так как уже есть положительный опыт лидогенерации с этого канала).

Как учитывать результаты из разных каналов?

Мы начали тестировать разные каналы, но встал вопрос об отслеживании результатов. Помню, в какой-то момент я понял, что на Профи.ру мы уже потратили около 10 000 рублей. но мы не получили ни одной сделки или даже более-менее горячего лида, при этом несколько сделок были закрыты с помощью kwork бесплатно.

Для анализа всех показателей я разработал для агентства довольно простой маркетинговый отчет.

Также для каждого канала имеется отдельная таблица, которую заполняет ответственный за канал сотрудник. Она выглядит так:

Данные из отчетов по каналам переносятся в общий отчет с помощью функции =IMPORTRANGE. Это сделано для того, чтобы сотрудники могли дополнять свои отчеты и не нарушать что-то в общем отчете. Доступ к общему отчету имеет только руководитель отдела, а подрядчики и сотрудники, ответственные за канал, заполняют отчет только по своему каналу.

Отчеты содержат данные по каждому каналу в разбивке и сумму показателей по всем каналам. Мы учитываем следующие показатели:

• затраты,
• трафик,
• ведет,
• стоимость лида (затраты разделены на количество лидов),
• конверсия в лид (лиды разделенные на трафик),
• качество. лиды (те лиды, которые прошли квалификацию и потенциально подходят для нашей работы),
• Цена CL (затраты, разделенные на количество квалифицированных лидов),
• % квалификации (разделите количество квалифицированных лидов на количество лидов).

В идеале — добавить в один отчет данные об итоговых продажах и транзакциях, но у нас эти данные есть в отдельном отчете о продажах.

После того, как мы начали собирать данные, картина по каналам стала очень четкой, а бюджеты стали распределяться более грамотно.

Какие источники работали?

Хочу поделиться своим мнением о каждом из источников, которые мы тестировали. На скриншоте представлены данные по лидам за август 2023 года. Всего за этот месяц мы получили следующие показатели:

• Выполненный бюджет: 18 729 руб. (без учета заработной платы сотрудников).
• Лидов: 88.
• Квал. ведет: 32.
• Средняя стоимость квалификации Лида: 585 руб.

Автоматический набор

Запускается он довольно быстро и легко, но продавать SEO с этого канала сложно (или мы еще не научились его продвигать). Многие люди оставляют заявки, мы договариваемся о проверке, а дальше с их стороны тишина. При этом в другом направлении работало на 5+, так что сильно зависит от ниши.

Яндекс Директ

Этот канал работает для многих моих клиентов через наставничество, но канал тоже не самый простой. Ниша в целом очень конкурентна и требует огромного бюджета для полного покрытия. Мы выбрали для себя несколько кластеров/направлений, которые регулярно продвигаем в Директ. В нашем случае канал очень хорошо окупается за 2-3 месяца, если удастся закрыть хорошего клиента.

Помню, один из первых клиентов из Директа закрылся с таким чеком, что мы могли рекламироваться по нашим направлениям больше года.

Информационные бюллетени по электронной почте

В этом канале ситуация примерно такая же, как и в Автовызове. Лидов много по хорошей цене, но закрыть продажу сложно.

При этом многие коллеги живут исключительно на этом канале и, скорее всего, дело здесь в том, что мы не очень хорошо продаем по сравнению с нашими конкурентами в этом канале. Сейчас мы работаем над улучшением продаж с холодного трафика.

SEO

Ну а что может SEO-агентство без SEO своего сайта? Здесь ситуация аналогична Яндекс Директ. Огромная конкуренция, огромные бюджеты, но свою долю трафика выжать можно.

Мы начали выходить в топ по некоторым важным низко- и среднечастотным запросам, по которым начали получать теплые лиды и клиентов. Клиентам нравится, что они находят наш сайт в поиске и сразу понимают, что мы что-то можем сделать, так как смогли продвинуть наш сайт по нужным запросам.

Фриланс биржи

По моему скромному мнению, это лучший канал для агентств или специалистов с небольшими бюджетами (15-40 тысяч в месяц на SEO). Лидов здесь много, но часто хотят найти тех, кто подешевле. В нашем случае тоже хорошо сработала сложная воронка (продаем аудит за 500 рублей, а потом довольный клиент спрашивает, за сколько мы готовы комплексно продвигать его сайт).

Недостатком этого канала (помимо низкой стоимости) является большое количество требуемого времени. Вам нужно регулярно реагировать на разные объявления, следить за всеми биржами, много переписываться с клиентами…

Другие источники

На данный момент большую часть клиентов мы по-прежнему получаем от партнерской программы, сарафана и моего личного бренда в социальной сети ВКонтакте. Мы не учитываем эти лиды в данном отчете, поскольку они неконтролируемы и непредсказуемы (хотя работать над улучшением личного бренда всегда стоит).

Также мы протестировали некоторые другие каналы (Авито, Таргет ВК). К сожалению, мы пока не нашли в них рабочих связей и «заморозили» эти каналы до лучших времен.

Заключение

Если вы SEO-специалист или владелец небольшого агентства, мой совет будет таким: выберите 2-3 канала, которые получат от вас лучший рейтинг по методике BDU, и в течение следующих 2-3 месяцев работайте только над эти каналы. Постарайтесь добиться в них результата, даже если поначалу что-то не получается. Через 2-3 месяца оглянитесь назад, посмотрите на результаты и либо ищите пути масштабирования этих каналов, либо снова по методике BDU выберите 2-3 новых канала и начните их тестировать.

И помните, самое главное — уделять регулярное (хотя бы небольшое) время лидогенерации. Пусть это будет час в день или даже полчаса в день. За курс вы получите очень крутые результаты и сможете увеличить свой доход в разы!