Не все одинаково полезны: что нужно бизнесу для развития продаж на маркетплейсах

Эксперт Евгений Шолчев, основатель e-com агентства Sholchev, рассказал о пользе маркетплейсов для различного бизнеса, новых возможностях, которые эти платформы предоставляют брендам, а также об ограничениях, которые они накладывают на развитие бизнеса.

Преимущества маркетплейсов для различного бизнеса

Маркетплейсы изменили рынок розничной торговли: теперь для эффективной организации онлайн-продаж не нужно создавать собственный сайт или тратить деньги на его техническую поддержку и продвижение. Нет необходимости даже иметь собственный склад – достаточно предоставить товар на склад маркетплейса и разместить его фото и описание на витрине.

Инфраструктура и поддержка платформ электронной коммерции обеспечивают видимость и доступность товаров для покупателей при минимальных затратах для продавцов.

Таким образом, владельцы бизнеса экономят на аренде склада, технической поддержке сайта, организации доставки и персонале. Это позволяет компаниям увеличить охват рынка и снизить затраты, а клиенты получают больший выбор, скорость и удобство как при совершении покупок, так и при доставке товаров.

Больше возможностей для стартапов и малого бизнеса

Для малого бизнеса и стартапов маркетплейсы предоставляют массу возможностей и преимуществ для более быстрой и эффективной реализации товаров:

• Чтобы торговать на маркетплейсах зарегистрировать юридическое лицо проще – форма ООО не требуется, вполне достаточно индивидуального предпринимателя.
• Вам не придется сразу совершать крупные закупки товаров у производителей и закупать новые партии по мере необходимости.
• Вам не нужно содержать большой штат сотрудников и инфраструктуру: вам не нужен склад, вам не нужно организовывать логистику и вам не нужен такой персонал, как менеджеры колл-центра и упаковщики.
• Очень низкий процент входа: можно попробовать приобрести партию товара на 10 тысяч рублей. и попробуйте торговать на таком маленьком объеме.

Однако, несмотря на все перечисленные выше преимущества, 90% бизнесменов, пришедших торговать на маркетплейсы, разоряются. Почему это происходит?

Ограничения и недостатки маркетплейсов для бизнеса

Маркетплейсы, несмотря на все перечисленные преимущества, имеют и свои ограничения. В частности, они могут препятствовать развитию уникального бренда из-за общей атмосферы единообразия на платформе — сложно выделиться на фоне конкурентов. Высокий уровень конкуренции и зависимость от политики и условий на местах создают проблемы для бизнеса.

Первый совет начинающим продавцам — рассчитать юнит-экономику.

Сколько вы потратите на всю цепочку продаж на маркетплейсе и сколько сможете заработать с учетом стоимости продукта?

Мы часто пересчитываем юнит-экономику, которую продавец составил самостоятельно, и находим массу ошибок. Недавно был такой случай: к нам пришел клиент, который заявил, что его конечная прибыль от всех продаж на Ozon составляет 17% от оборота. Однако клиент неправильно рассчитал свои расходы на рекламу и не учел разницу в стоимости доставки в разные регионы России. Когда мы пересчитали всю цепочку, оказалось, что он зарабатывает всего 7%, а не 17%.

А начинающие продавцы не всегда имеют финансовую возможность вкладывать средства в развитие своего продукта. Малый бизнес, как правило, не готов тратить деньги и рассчитывать на возврат инвестиций через полгода-год. Такие предприниматели не готовы рисковать, и их можно понять.

Стоит понимать, что повышение цен на маркетплейсах – не всегда правильная стратегия, поскольку на площадке продают аналогичные товары другие. Соответственно, важно удерживать цену «на рынке» и даже использовать акции по снижению цен для увеличения продаж.

Кому стоит отказаться от продвижения на маркетплейсах?

1. Бренды и магазины с маржой менее 20%. Чтобы бренд развивался, нужны постоянные инвестиции, а если вкладывать некуда, то выход на маркетплейсы — очень рискованная история. Поэтому в первую очередь стоит начать с расчета юнит-экономики.
2. Товары без выраженного спроса. Конечно, мы за креативные идеи! Но творчество – это другое. И если статистика показывает, что данный вид товара не пользуется спросом на рынке, мы честно говорим об этом клиенту. Например, был случай, когда завод абразивных материалов захотел продавать свой товар в больших количествах на Ozon. Но аналитика показала, что продаж в этой категории практически не было. И заводу лучше использовать другие методы привлечения покупателей: например, привлекать B2B покупателей через email-рассылки, выходить напрямую к оптовым покупателям, продвигать свой сайт в топе выдачи Яндекса и Google.
3. Завышенная цена на продукцию. Если все продают детский крем по 39 рублей, а у кого-то пришел аналогичный крем за 80 рублей. – ему нужно будет доказать неоспоримые преимущества своего продукта по сравнению с конкурентами, иначе увеличения оборота у него не будет.

Как эффективно отслеживать цены на маркетплейсе? Например, у нас есть собственный тендер, который ежедневно анализирует цены на все товары на рынке и отправляет продавцам рекомендации, на какие товары им следует снизить или повысить цены.

Понимание ограничений, которые налагают рынки, позволяет компаниям лучше адаптировать свои стратегии и искать более гибкие подходы к торговле на глобальных онлайн-платформах.

Общие рекомендации для различных предприятий по выбору стратегии продаж на маркетплейсах

• Отталкивайтесь от своих целей и среды, в которой вы сейчас находитесь.

Если вы магазин и продаете большое количество различных товаров, нет смысла думать о креативных стратегиях и больших рекламных бюджетах. Ваша задача: следить за ценами, контентом и наличием товара.

• Если вы бренд и играете на долгосрочную перспективу, то важно выстроить маркетинговую стратегию и расписать всю воронку привлечения клиентов от первого касания до повторных продаж.

Для кого важно развивать собственное присутствие в Интернете параллельно с маркетплейсами?

В первую очередь это критически важно для брендов и крупных производителей продукции. То есть когда бизнес не является перепродавцом, а сам производит товар. Выбирая товар, покупатели читают множество отзывов, смотрят обзоры и в том числе посещают официальные сайты брендов.

Кроме того, для бизнеса, успех которого зависит от прямого контакта с целевой аудиторией и создания уникального пользовательского опыта, собственное присутствие в Интернете может иметь решающее значение.

Кроме того, нишевые бизнесы должны развивать и поддерживать свое присутствие в Интернете, независимо от маркетплейсов, с продукцией «не для всех» и основанной на креативной идее (авторские сувениры, товары ручной работы и т. д.). Продвигать такие товары лучше через социальные сети или специальные тематические площадки.

Развитие собственного присутствия в Интернете дает компаниям контроль над своим брендом, опытом работы с клиентами и маркетинговыми стратегиями, что важно для поддержания конкурентоспособности и уникальности среди других игроков на рынке.