Понимание ключевых слов покупательского намерения

Мы все знаем, что стратегический таргетинг на ключевые слова имеет решающее значение для успешного SEO и платных поисковых кампаний.

Чем чаще ваш сайт появляется в результатах поиска по релевантным запросам, тем больше посетителей он привлечет.

Но оптимизация ключевых слов — это больше, чем просто увеличение трафика на ваш сайт. Это также играет решающую роль в максимизации конверсии вашего сайта.

Когда вы ориентируетесь на ключевые слова намерения покупателя как часть целостной стратегии ключевых слов, вы можете создать сайт, который генерирует продажи так же, как он генерирует трафик и потенциальных клиентов.

В этой статье мы рассмотрим различные типы ключевых слов, определяющих намерения покупателя, и предложим советы по определению терминов, которые принесут больше конверсий и продаж вашему бизнесу.

Но сначала давайте определимся с нашими терминами.

Что такое ключевые слова покупательского намерения?

Ключевые слова покупательского намерения — это поисковые запросы, которые люди используют при рассмотрении вопроса о покупке чего-либо.

Эти термины выражают различные уровни покупательского намерения в зависимости от того, где в настоящее время находится пользователь поиска на пути покупателя.

Например, предположим, что ваша компания продает травосборники. Потенциальный клиент может искать следующие ключевые слова на пути к конверсии:

• Стадия осведомленности (осознание проблемы): «Как благоустроить двор перед домом».
• Стадия рассмотрения (осведомленность о решении): «лучшие сборщики сорняков 2023 года».
• Стадия принятия решения (готовность к покупке): «Купить электрическую косилку Black & Decker онлайн».

Как видите, потенциальные клиенты, близкие к продаже, будут использовать ключевые слова с более высоким покупательским намерением.

Теперь давайте кратко рассмотрим, почему ключевые слова с намерением покупателя должны быть в центре вашей стратегии ключевых слов.

Преимущества таргетинга на ключевые слова намерения покупателя

Очевидным преимуществом хорошего ранжирования по ключевым словам намерения покупателя является то, что оно ставит вас перед потенциальными клиентами, которые рассматривают возможность совершения покупки.

Это привлекает на ваш сайт больше посетителей, готовых к конверсии, что, в свою очередь, увеличивает вашу прибыль.

Но видное место в результатах Google не только повышает видимость вашего сайта; это также повышает его воспринимаемую достоверность. Пользователи поиска, естественно, предполагают, что сайты с высоким рейтингом заслуживают большего доверия, поэтому они охотнее тянутся к своим банковским картам.

Ориентация на ключевые слова намерения покупателя, адаптированные к вашей нише, также помогает привлечь на ваш сайт более квалифицированных посетителей. Хотя большой объем трафика никогда не бывает плохим для бизнес-сайта, качество трафика оказывает большее влияние на продажи.

Вместо того, чтобы тратить ресурсы на привлечение посетителей, не проявляющих искреннего интереса к вашему бизнесу, вы можете повысить рентабельность инвестиций в SEO, обслуживая тех, кто активно ищет продукты и услуги, которые вы предлагаете.

Проще говоря, чем лучше ваш сайт ранжируется по релевантным ключевым словам намерения покупателя, тем больше ваш сайт будет привлекать и конвертировать новых, квалифицированных клиентов.

Однако важно понимать, что оптимизация ключевых слов для намерения покупателя не означает, что вы должны ориентироваться исключительно на пользователей, наиболее близких к совершению покупки.

Цель должна состоять в том, чтобы обслуживать потенциальных покупателей на каждом этапе осведомленности, чтобы подтолкнуть их к конверсии.

Типы покупательских намерений Ключевые слова

Мы уже упоминали, как ключевые слова покупателя выражают различную степень покупательского намерения в зависимости от того, на каком этапе покупательского пути находится человек.

Потенциальные клиенты на разных стадиях осознания, как правило, имеют схожие цели, проблемы и информационные потребности.

Таким образом, мы можем сгруппировать ключевые слова намерения покупателя в три категории, каждая из которых отражает разные этапы пути покупателя.

Ключевые слова этапа осведомленности

Пользователи, выполняющие поиск по этим запросам, хотят лучше понять проблему, с которой они столкнулись, или цель, которую они хотят достичь. Здесь они узнают, что такие компании, как ваша, могут предложить нужное им решение.

Ключевые слова на этапе осведомленности, как правило, являются информационными запросами, содержащими такие фразы, как:

• «Как.»
• И «что есть».

Ключевые слова на этапе рассмотрения

Как только потенциальные клиенты узнают о доступных решениях их проблемы, они переходят к стадии рассмотрения, где начинают взвешивать различные варианты покупки.

Часто потенциальные клиенты будут искать такие ресурсы, как списки сравнения продуктов, подробные обзоры, отзывы, тематические исследования и все остальное, что поможет сузить выбор наилучшего варианта для их нужд.

Запросы на этапе рассмотрения часто содержат такие слова, как:

• “[Product name] обзоры».
• «Лучший [product]».
• И «[brand name] против. [competitor]».

Ключевые слова этапа принятия решения

Наконец, потенциальные клиенты достигают точки, когда они готовы действовать.

Они сосредоточились на конкретном решении, которое хотят купить, и в лучшем случае им просто нужен дополнительный толчок, чтобы перешагнуть черту.

Как и следовало ожидать, ключевые слова на этапе принятия решения выражают высокий уровень покупательского намерения.

Для аудитории B2C они, как правило, включают такие термины, как:

• «Купить сейчас.»
• «Скидка.»
• «Время доставки.»

Для клиентов B2B (для которых процесс покупки обычно занимает больше времени) ключевые слова на этапе принятия решения могут включать такие фразы, как:

• «Демо».
• «Условия и положения.»
• Или «план оплаты».

Выявление покупательского намерения в вашей целевой аудитории

Теперь давайте посмотрим, как найти подходящие ключевые слова покупательского намерения для вашего бизнеса.

Как только вы узнаете, какие ключевые слова люди используют, когда хотят что-то купить в вашей нише, вы можете включить эти термины в свою стратегию SEO-контента и платные рекламные кампании.

Помните, что это упражнение направлено на поиск пользователей, которые находятся на пути к принятию решения о покупке.

Конечно, таргетинг на ключевые слова с большим объемом необходим для привлечения большего числа посетителей на ваш сайт, но таргетинг на термины с разным уровнем покупательского намерения улучшит вашу способность превращать этих посетителей в платящих клиентов.

Имея это в виду, вот некоторые вещи, о которых следует подумать при создании списка подходящих ключевых слов для намерения покупателя.

Учитывайте потребности ваших идеальных клиентов

Начните с конкретизации различных болевых точек, которые ваш продукт или услуга может решить для потенциальных клиентов. В конце концов, пользователи поиска используют Google для поиска контента и предложений, которые помогают им реализовать свои цели.

Спросите себя: с какими проблемами сталкиваются ваши целевые клиенты? Что их мотивирует? И какие возражения они высказывают при рассмотрении вопроса о покупке?

После того, как вы наметите различные проблемы, которые ваш бизнес может решить для клиентов, как практические, так и эмоциональные, у вас будет предварительный набор тем, на основе которых вы будете строить свой список целевых ключевых слов.

Исследуйте свою существующую клиентскую базу

Следующий шаг — понять, какие поисковые запросы уже приводят посетителей на ваш сайт и приводят к конверсиям. Это поможет вам понять, с какими типами покупательских намерений вы уже хорошо справляетесь, а с какими — недостаточно.

Если вы обнаружите, что определенные ключевые слова приводят к непропорционально большому объему продаж на вашем сайте, вы можете решить дополнительно обновить свой контент, чтобы по-настоящему извлечь выгоду из потенциала конверсии.

Точно так же знание того, какие ключевые слова неэффективны, откроет возможности для улучшения.

Вы можете узнать, какие ключевые слова приводят к наибольшему трафику и конверсиям сайта, проверив свои учетные записи Google Search Console и Google Analytics.

Эти инструменты сообщают вам, как пользователи в настоящее время взаимодействуют с вашим сайтом, и показывают, какие запросы приводят к наибольшему количеству кликов и как часто пользователи совершают конверсию после перехода на разные страницы.

Кроме того, если вы проводите какие-либо платные поисковые кампании, стоит заглянуть в свою учетную запись Google Ads, чтобы узнать, какие типы запросов наиболее эффективны.

Анализ поведения поисковых систем и запросов пользователей

Еще один способ обнаружить ключевые слова намерения покупателя — изучить, какие запросы люди ищут в вашей нише.

Хотя есть несколько инструментов исследования ключевых слов, которые могут помочь в этом процессе (подробнее об этом позже), вы можете начать создавать хорошую картину поискового спроса в вашем пространстве, вручную погуглив соответствующие темы.

Когда вы вводите запрос в строку поиска, обратите внимание на автоматически предлагаемые Google ключевые слова и обратите внимание на раздел «похожие поисковые запросы» в нижней части каждой страницы результатов.

Это также хорошее упражнение для проверки ваших предположений об уровне покупательского намерения по разным ключевым словам. Вы можете ожидать, что определенный запрос даст результаты с высокими намерениями, но на самом деле страница результатов поисковой системы (SERP) заполнена результатами с низкими намерениями (или наоборот).

Вы также можете обнаружить, что некоторые запросы выдают смешанные результаты, соответствующие нескольким категориям намерений. В таких ситуациях, вероятно, лучше всего отдавать приоритет ключевым словам с более четкими намерениями покупателей.

Используйте различные источники для понимания намерений покупателя

Наконец, при поиске ключевых слов и тем, имеющих отношение к вашим целевым клиентам, не забудьте обратиться к нескольким различным источникам для вдохновения.

Скорее всего, ваши отделы продаж и обслуживания клиентов хранят ценную информацию о клиентах, которую вы можете включить в свою стратегию ключевых слов.

Вы также можете узнать больше о болевых точках и мотивах вашей целевой аудитории в комментариях к соответствующим видео на YouTube, обзорах Amazon, сообщениях в социальных сетях, обсуждениях Quora и так далее.

Помните, что цель состоит в том, чтобы понять, с какими проблемами сталкиваются клиенты на разных этапах пути покупателя, чтобы вы могли создавать контент и оптимизировать свой сайт для их поисковых нужд.

Поиск и оптимизация ключевых слов покупательского намерения

Теперь давайте рассмотрим несколько способов, которые помогут вам определить и расставить приоритеты по ключевым словам, определяющим намерение покупателя, для таргетинга.

Выбор правильных инструментов для исследования и оценки потребностей покупателей

Как мы уже упоминали, ручное изучение результатов поиска по релевантным запросам ценно, но это неэффективный способ создания исчерпывающего списка целевых ключевых слов.

Вместо этого стоит инвестировать в подписку на исследовательский инструмент премиум-класса, такой как Ahrefs или Semrush.

Подобные инструменты предоставляют обширные предложения ключевых слов, объемы поиска и данные о сложности ранжирования, которые можно использовать для точного определения терминов с высоким потенциалом.

Более того, эти инструменты позволяют вам анализировать, какие запросы привлекают больше всего трафика на сайты ваших конкурентов, чтобы вы могли подражать тактикам, которые работают для них.

Различные типы ключевых слов для оптимизации

Наконец, если вы ведете физический бизнес, определенно стоит включить локальные ключевые слова в свою стратегию контент-маркетинга.

Локальные ключевые слова с высоким покупательским намерением включают такие термины, как «[product/ service] около меня,» «[type of retailer] открыть сейчас» и «[business type] в [location]».

Ознакомьтесь с руководством по оптимизации GMB, чтобы узнать больше о повышении видимости вашего сайта для локального поиска.

Последние мысли

Ориентация на ключевые слова намерения покупателя — один из наиболее эффективных способов охватить более широкий круг потенциальных клиентов, повысить коэффициент конверсии вашего веб-сайта и увеличить доходы вашего бизнеса.

Следуя приведенным выше советам, вы сможете оптимизировать свой сайт для покупателей, готовых к покупке.

Но помните, как и во всех аспектах SEO, устойчивые результаты зависят от стратегического планирования, тщательной реализации и постоянной корректировки курса.

Дополнительные ресурсы:

---

Рекомендуемое изображение: Интон Майтрисамфан / Shutterstock