Как ускорить рост крупной компании

Развитие бизнеса во многом определяется правильной стратегией. В рамках стратегии важно использовать все доступные и актуальные маркетинговые инструменты для привлечения клиентов. Однако, помимо стратегии привлечения, у бизнеса должна быть и стратегия удержания внимания, выстраивания долгосрочных отношений с клиентами – тогда бизнес стабилен, защищен от неудач и любых рисков даже в условиях нестабильной экономической ситуации.

Но сегодня мы поговорим именно о привлечении новых клиентов: о том, какие прогрессивные маркетинговые инструменты используют в своей работе крупные бизнес-проекты. Но сначала давайте разберемся, какими путями может происходить развитие компании.

Пути развития бизнеса

Бизнес может расти как за счет улучшения текущих процессов, так и за счет расширения ресурсов (масштабирование). Если мы говорим о первом пути, то это означает, во-первых, глубокий, тщательный анализ текущей ситуации (в части изучения и сегментации целевой аудитории, анализа спроса на продукцию и так далее), во-вторых, увеличение бюджетные вливания именно в те сферы, которые приносят наибольшую прибыль.

В случае роста за счет масштабирования компания может увеличить штат сотрудников, открыть филиалы, расширить ассортимент продукции и так далее. На эти направления чаще всего тратится бюджет, и именно такой вариант развития приводит к разочарованию. Дело в том, что путь расширения редко основывается на глубоком анализе. Гипотезы строятся, и часто эти гипотезы не подтверждаются на практике. Причин может быть масса: от некомпетентности новых сотрудников до банальных экономических проблем в том или ином регионе.

Так или иначе, анализ является первоосновой любого пути развития бизнеса. В том числе необходимо проанализировать темпы роста компании. Анализ позволяет:

• Следите за ходом роста. Фактические показатели за определенные периоды времени и их корреляция с конкретными бизнес-решениями позволяют оценить эффективность принятых решений.
• Сравните темпы роста вашей компании с отраслевыми стандартами. Это отличная возможность оценить конкурентоспособность проекта и выбрать путь роста.
• Реально строить прогнозы требуемых ресурсов и планировать их поступление.
• Оценить перспективы бизнеса в целом, а также стабильность роста.

Как оценить рост?

Для крупных компаний ориентиром является темп роста ВВП, то есть развитие экономики страны в целом. Хороший показатель: если бизнес растет быстрее, чем растет экономика. В среднем хорошим темпом роста считается от 2 до 5% в год.

Если речь идет о стартапе, то могут быть совсем другие показатели. Стартапу нужно обогнать конкурентов, а значит, нужны очень высокие темпы роста.

На темпы роста бизнеса могут влиять различные факторы, в том числе:

• конкретное направление, отрасль, в которой работает бизнес;
• уровень развития компании, ее зрелость;
• внешнеэкономические условия;
• ресурсный потенциал и так далее.

Единого «рецепта» развития не существует, как нет и единого списка маркетинговых инструментов для всех без исключения бизнесов. Каждая компания идет своим путем развития и использует свой набор инструментов: внедряет современное программное обеспечение, оборудование, продвигает бренд, обучает сотрудников, пользуется услугами квалифицированных консультантов (финансовых аналитиков, специалистов-консультантов). Прогноз и оценка темпов роста для каждой компании основывается на разных переменных — это зависит от сферы деятельности, отрасли.

То же самое касается и маркетинговой стратегии — у малого и среднего бизнеса она будет серьезно отличаться от стратегии крупного бизнеса. Часто владельцы малого бизнеса смотрят на крупных конкурентов в своей отрасли и копируют стратегию, что приводит к провалу их проекта. У крупного и малого бизнеса совершенно разные задачи и приоритеты.

А теперь вернемся более подробно к стратегиям привлечения клиентов, от которых напрямую зависит не только рост, но и стабильность работы компании на рынке.

Узнаваемость бренда

Наилучших результатов достигают фирмы, создающие грамотный маркетинговый план повышения узнаваемости бренда. Работа в рамках стратегии признания – это деятельность как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе, приведенная в строгий баланс. Другими словами, необходимо расширить клиентскую базу и повысить лояльность существующих клиентов.

Стратегия включает в себя:

• Реклама в социальных сетях, поисковых системах, на радио и телевидении, в печатных и интернет-изданиях. Здесь важно «держать руку на пульсе» и правильно распределять бюджет. Так, согласно официальной статистике, охват рекламы в социальных сетях и видеохостингах сегодня примерно равен охвату на ТВ, но время просмотра на ТВ все равно превышает другие источники.
• PR — продвижение бренда в серьезных, деловых изданиях, работа с лидерами мнений (блогерами).
• Партнерство с инфлюенсерами, известными личностями, СМИ, чьи ценности совпадают с ценностями бренда.
• Спонсорство музыкальных и спортивных мероприятий, фестивалей, телевизионных проектов и так далее.
• Организация мероприятий и участие в мероприятиях, проводимых другими брендами.
• Активное продвижение в поисковых системах.

Обратите внимание, что это стратегия роста без масштабирования, рост изнутри. Каждый из пунктов стратегии продуман с учетом ценностей бренда, особенностей целевой аудитории и ресурсных возможностей. Но что еще более важно, выбирайте маркетинговые «уловки», которые помогут повысить узнаваемость бренда и его запоминаемость.

Например, Ipsos, изучив более 2000 рекламных объявлений, определила, что талисманы (персонажи) — идеальный способ повысить запоминаемость бренда.

А вот с привлечением знаменитостей к рекламе нужно быть осторожнее: если человек окажется в центре скандала, компании будет сложно «отмыться» от общения с ней.

Сколько бы маркетинговых инструментов не использовал бренд, все они должны использоваться последовательно и регулярно, с постоянным контролем результатов узнаваемости.

Верность

Привлечение клиентов с помощью программ лояльности — секрет увеличения прибыли. При этом практически нет необходимости менять организацию бизнеса, расширять штат и так далее. Количество затрачиваемых ресурсов в этом случае зависит от целей и возможностей бизнеса:

• скидки;
• бонусы;
• возврат наличных;
• промокоды;
• партнерство;
• достижение уровней и т. д.

Один из самых удачных примеров: после покупки клиенты АЗС «Газпромнефть» получают виртуальную именную бонусную карту, позволяющую накапливать бонусные баллы. Вы можете отслеживать результаты через специальное приложение. 1 балл равен 1 рублю. В зависимости от количества литров, которые клиент залил на АЗС, меняется его клиентский статус. Чем выше статус, тем больше бонусов от компании он получает.

Имидж компании

Положительный имидж — условие успеха любого бренда, особенно сегодня, когда один негативный отзыв в интернете может сказаться на репутации. Работа над образом долгая и кропотливая. Существуют разные инструменты для создания внешнего и внутреннего имиджа. Необходимо равномерно вкладывать ресурсы компании в инструменты повышения узнаваемости, создания репутации и ее поддержания, в мониторинг и отработку негатива.

У каждого метода маркетинга есть свои плюсы и свои подводные камни. Нет сомнений в том, что для роста компания должна использовать все имеющиеся в ее распоряжении ресурсы. По мере развития бизнеса, он проходит множество этапов, отличающихся темпами роста, и внутри каждого этапа нужно умело выбирать и применять те или иные маркетинговые инструменты.

Но главное правило любой стратегии развития всегда одно и то же: глубокая аналитика, применение самых современных, прогрессивных маркетинговых приемов, инвестирование в самые эффективные и постоянный мониторинг репутации бренда, лояльности клиентов, их потребностей и удовлетворенности продукцией компании.