Почему продажи нуждаются в SEO больше, чем когда-либо

У продаж всегда есть голос. Доходы должны расти, а все остальное — провал.

Но сейчас многие компании находятся на грани смерти, потому что ландшафт продаж радикально изменился.

Много лет назад у одного продавца был ценный Rolodex. Продавец поддерживал отношения, которые он представлял, звонками, визитами и, возможно, многим другим. Они встречались на конференциях, в часы скидок и на игры в гольф. Крупнейших клиентов даже приглашали на корпоративные вечеринки и, возможно, выездные мероприятия.

Конечно, Rolodex превратился в CRM и тому подобное. Но сейчас это уже не так полезно. Ценность списка имен продавцов практически утрачена.

Что изменилось?

Пандемия COVID-19 внезапно заставила продавцов изменить свое поведение. Они больше не могли встречаться с клиентами лично. Они обнаружили, что у клиентов, работающих удаленно, больше нет администратора, который мог бы лично передать им сообщение.

Имена, которые они тщательно собирали, больше не отвечают на их телефоны. Но люди редко отвечают на сообщения электронной почты и голосовой почты.

Достижение кого-то — это, по сути, игра в пятнашки, пока они не уйдут или не сдадутся.

Из-за этого отношения часто терпят крах.

Сеть продаж уже не так ценна, как раньше.

Так страдает продавец, который привык зависеть от отношений, встреч, конференций и звонков. И там, где у продавцов все еще громкий голос, теперь этот голос ворчит. Источники свинца иссякли, и их доход падает.

Кто виноват?

Если продажи не соответствуют их цифрам, это повлияет на всех в компании. Итак, руководство обращается к отделу продаж и требует объяснений.

Конечно, это вина маркетинга. Их работа заключается в предоставлении лидов.

Или это вина Администрации. Компания должна была это предвидеть.

Руководители отделов продаж должны были знать, что их внешние продавцы пострадают, и компании следовало вкладывать больше средств в цифровое управление потенциальными клиентами. У них должен был быть план выживания, нацеленный на новые перспективы. Они должны были вывести свой веб-сайт на новую высоту, вместо того, чтобы полагаться на что-то, что вот-вот умрет.

Большинство продавцов не могут написать SEO или PPC. Они никогда не писали контент. Так что в отношении веб-сайта компании у них часто есть ожидание «сделай его, и они придут» (в конце концов, интернет бесплатный, верно?).

В их защиту можно сказать, что в течение длительного времени для роста доходов можно было полагаться на внешний торговый персонал. Процессы продаж дали результаты. Поэтому подход к маркетингу «если не сломано, не чини» работал.

Они просто не знали.

Итак, сюрприз — ваша команда внешних продаж больше не эффективна.

• Они могут ходить на конференции, но посещаемость мероприятий по-прежнему снижается на 75%. И потенциальные клиенты, которые посещают, не являются лицами, принимающими решения.
• Возможно, они все еще звонят своим (теперь уже старым) контактам. Скорее всего, эти люди сменили работу. В любом случае контакты не отвечают на звонки.
• Обращение к бывшим компаниям-клиентам также не дает результатов. Следующий режим понятия не имеет, кто вы такой, и, конечно же, не имеет лояльности к бренду.

Так что бизнес страдает.

---

---

Что делать?

Как вы решаете проблемы с продажами? Ответ будет разным. Или в мантре SEO: «Это зависит».

Каким-то образом вам нужно генерировать потенциальных клиентов для вашей команды продаж. Это требует точности снайпера, и у вас есть много вариантов в зависимости от вашего бюджета.

Вы можете купить рекламу (PPC) и, возможно, заработать несколько быстрых побед.

Вы можете купить подход «наполнить сеть контентом», с поддержкой или без поддержки со стороны влиятельных лиц (это может не помочь, но эй, вы должны что-то делать).

Вы можете купить ссылки (но держитесь подальше от этого — это поцелуй смерти). Вы можете принять размещенный в другом месте контент как проданный SEO-специалистами.

Или вы можете решить, что ваше выживание зависит от правильности действий.

Самый ценный продавец

Пока ясно, что мир медленно восстанавливается после последствий последних нескольких лет. Парадигма удаленной работы не исчезает, и продажи должны адаптироваться. Необходимы перемены.

Также ясно, что дешевое решение — это деньги на ветер. А в некоторых отраслях внешний продавец обречен, если вы не можете предоставить потенциальных клиентов.

В сегодняшних реалиях продаж веб-сайт вашей компании — ваш самый важный продавец.

Займитесь SEO так, как будто от этого зависит ваше выживание.

И что бы вы ни делали, не нанимайте самое дешевое решение, думая, что разницы нет. Есть разница если вы хотите занять первое место среди 10 миллионов конкурентов по любому важному ключевому слову.

Вот моя любимая аналогия для генерации лидов: Если вы хотите поймать рыбу, вы должны использовать наживку, на которую клюет рыба, и ловить рыбу там, где она есть. С практической точки зрения:

• Определите идеальную рыбу – подходящего крупного клиента, не обязательно кита.
• Найдите желаемый результат, который искала идеальная рыба.
• Создайте программу, которая обеспечивает конкретные результаты для этой идеальной рыбы.
• Узнайте, где тусуются идеальные рыбы, и сделайте им предложение.
• Преобразуйте рыбу с помощью подхода к продажам без давления, проверенного опыта

Звучит просто, правда?

То, что просто, не всегда легко. Чтобы донести это сообщение до большого количества рыбы, может понадобиться экспертная компания, предоставляющая консультационные услуги по SEO.

Затем нацельтесь на других, промойте и повторите.

В итоге, если вы обнаружите, что ваши лиды уменьшаются, это, вероятно, связано с тем, что трафик вашего сайта страдает. И это лучше всего решается с помощью SEO.

---

Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат приглашенному автору, а не обязательно поисковой системе. Штатные авторы перечислены здесь.

---