Вы не можете развивать агентство цифрового маркетинга без привлечения новых клиентов. И хотя вы, возможно, делаете все возможное для продвижения своего магазина, есть один простой, но эффективный способ масштабировать рост, не тратя ни копейки: вертикализация.
Вертикализация — это просто процесс придания вашему агентству отраслевой специфики. Таким образом, вместо того, чтобы обслуживать клиентов в сфере электронной коммерции, здравоохранения и домашних услуг, вы выбираете одного и полностью вкладываетесь в него.
Давайте посмотрим, почему сужение фокуса на рынке — это хитрый и умный способ ускорить развитие вашего агентства. И что еще более важно, давайте посмотрим на план, как сделать это эффективно и действенно.
🕵️ 300 конкурентов вашего агентства рассказали нам, как они выбирают услуги, устанавливают цены и думают о задачах. Загрузите отчет о состоянии Агентства цифрового маркетинга, чтобы узнать, что они сказали.
Как вертикализация помогает вашему агентству расти?
В спорте спортсмены специализируются на навыках, которые помогают им стать лучшими на конкретном мероприятии. Спринтер, который тратит время на подготовку к толканию ядра, не выиграет много гонок.
Аналогично, маркетинговое агентство, которое становится экспертом в одной отрасли, превзойдет несфокусированного специалиста широкого профиля. Благодаря этому успеху приходит репутация агентства, к которому обращаются другие предприятия той же вертикали, что создает маховик роста.
Получайте больше релевантных рекомендаций
Почему потенциального SaaS-клиента должны волновать результаты, которых вы добились для обычного клиента? Они действительно этого не делают.
Когда вы работаете исключительно на одном рынке, ваши обзоры и отзывы исходят от компаний, очень похожих на те, которые вы пытаетесь подписать. Ваши потенциальные клиенты видят отзывы людей, которые сталкиваются с теми же проблемами, что и они, и чувствуют себя комфортно, зная, что вы можете их решить.
Вертикальные отзывы клиентов станут прекрасным украшением вашего сайта и целевых страниц.
Увеличение жизненной ценности
Ключом к увеличению пожизненной ценности клиента является предложение большего количества услуг и более продолжительное удержание клиентов.
По мере того, как вы получаете инсайдерские знания о целевой отрасли, вы сможете применять их к другим услугам. Это дает вам возможность расти за счет перекрестных продаж и дополнений.
Предположим, вы проводите кампании PPC для профессионалов в сфере недвижимости. Вы получите массу знаний о маркетинге недвижимости, которые применимы к органическим социальным сетям или созданию контента.
Эти дополнительные услуги также сделают ваше агентство более важным для каждого клиента, что означает меньший отток клиентов. Гораздо легче расти, если вы не заменяете потерянных клиентов новыми.
Завоевывайте доверие благодаря экспертному опыту
Гораздо проще стать экспертом во всех аспектах PPC для клиентов электронной коммерции, чем делать то же самое для нескольких вертикалей. Это означает, что вы будете точно знать, как описать проблемы и решения каждого из ваших потенциальных клиентов понятными им словами.
Покажите свой опыт, делясь знаниями в социальных сетях.
Кроме того, вы будете уверенно знать, как решить проблемы каждого потенциального клиента. Ваши маркетинговые предложения станут намного убедительнее.
Масштабируйте более эффективно
Если вы управляете расходами на контекстную рекламу для клиентов в нескольких отраслях, вам придется применять совершенно разные стратегии для каждой из них. Клиент SaaS должен воспитывать потенциальных клиентов на протяжении длительного цикла продаж, когда розничному магазину нужно, чтобы вы увеличили рекламу в четвертом квартале.
Представление предприятий только из одной вертикали позволяет копировать структуры счетов между клиентами. Привлечение новых клиентов становится более эффективным, и вы быстрее достигаете лучших результатов, одновременно сокращая накладные расходы.
Уменьшите конкуренцию
Есть много многоотраслевых агентств. Значительно меньше агентств, которые обслуживают только сети ресторанов или предприятия по ремонту и обслуживанию домов.
Ваше агентство выделится из толпы, если вы нацелитесь на определенную вертикаль.
Кроме того, теперь, когда вы являетесь популярным агентством в своей отрасли, вы можете взимать за свои услуги более высокую цену по сравнению с конкурентами.
Как вертикализировать свое агентство за семь шагов
Хорошей новостью является то, что вертикализация — это не такая уж большая задача. Самое сложное — это взять на себя обязательства: будет странно отказывать клиентам за пределами вашей ниши.
Как только вы решите это сделать, просто следуйте этим семи шагам, и вы будете на пути к богатству, которое приходит из ниш.
1. Выберите вертикаль
Это самый трудный шаг для многих агентств по двум причинам. Во-первых, вы неизбежно испытаете FOMO, когда появятся возможности в другой отрасли. Во-вторых, этот шаг требует тщательного исследования.
Исследование ключевых слов здесь ваш лучший друг. Почему? Потому что, если люди ищут агентство в определенной вертикали, есть признаки спроса.
Например, «агентство стоматологического маркетинга» и «агентство ресторанного маркетинга» в США ищут пару сотен раз в месяц, что указывает на значительный спрос. С другой стороны, «маркетинговое агентство танцевальной школы» вообще не особо ищут.
👋Вы можете использовать наш бесплатный инструмент подсказки ключевых слов, чтобы узнать, в каких отраслях чаще всего ищут агентства цифрового маркетинга.
2. Изучите свою отрасль
У вас есть отрасль, в которой вы хотите развиваться? Хороший. Теперь пришло время учиться.
Чтобы завоевать доверие рекламодателей в вашей целевой вертикали, вам необходимо ответить на несколько вопросов:
- Каковы наиболее распространенные болевые точки?
- Каковы наиболее распространенные препятствия для роста?
- Чего пытаются достичь эти предприятия?
- Кого они пытаются втащить в дверь? Какова средняя продолжительность цикла продаж?
Чтобы найти ответы, следите за темами Reddit, отраслевыми группами Slack и влиятельными лицами в X (FKA Twitter) и LinkedIn.
Эмпатия играет огромную роль в этом начинании. Всякий раз, когда вы проводите время, изучая выбранную вами отрасль, постарайтесь представить себя на их месте. Это поможет вам более эффективно продвигать их бизнес и сделает ваши презентации более эффективными.
3. Разработайте стратегию
Здесь окупаются все полученные знания. Прежде чем приступить к питчингу, вам нужно включить стратегию. Вы должны думать с точки зрения воронки.
Например, как выглядят конверсии в этой отрасли?
Допустим, вы решили ориентироваться на местные спортивные залы. Спросите себя: что владельцы спортзалов считают конверсией? Они, вероятно, включают в себя такие вещи, как просмотр видео на Facebook, телефонный звонок, подписка на информационный бюллетень, загрузка руководства, планирование консультации, пробный период и приобретение членства.
Когда вы поймете воронку продаж в отрасли, вы сможете адаптировать рекламу для продвижения людей через нее.
После того как вы определили эти действия-конверсии, пришло время выяснить, как вы собираетесь их осуществлять. Получайте просмотры видео на Facebook, ориентируясь на похожую аудиторию на основе текущих клиентов спортивных залов. Увеличьте количество загрузок контента, ориентируясь на людей, которые посмотрели хотя бы половину этих видео. Используйте контактную информацию, полученную при загрузке контента, чтобы предложить бесплатные пробные периоды. Вы поняли идею.
Обратите внимание, как стратегия, которую вы строите для клиента №1, работает для всех ваших клиентов? Вот как вы быстро масштабируетесь.
4. Найдите новые перспективы
Резина, встречайте дорогу. У вас есть полноценная маркетинговая стратегия, разработанная для конкретной отрасли, которую вы знаете вдоль и поперёк. Теперь пришло время привлечь новых клиентов.
Поиск в Google, опять же, является хорошей отправной точкой. Попробуйте ввести отраслевые ключевые слова, которые соответствуют вашему идеальному клиенту, например «стоматологи рядом со мной» или «малый розничный бизнес в Орегоне».
Вы также можете выполнить поиск в бизнес-каталогах, таких как Yelp и других, чтобы найти компании, которые имеют хорошие отзывы и более активны в Интернете. Им зачастую легче продать, поскольку они ценят интернет-трафик.
5. Просмотрите их рекламу и презентацию
Поскольку вы только начинаете, вам, вероятно, придется провести некоторую холодную разъяснительную работу. Возьмите потенциальных клиентов, которых вы нашли, и оцените их результаты поиска в Google.
Размещают ли они платную поисковую рекламу? Если да, то хорошо ли они справляются со своей работой?
Если ответ на оба этих вопроса — решительное «нет», позвоните в эти места или отправьте электронное письмо и сообщите, чем вы можете помочь. Вы можете включить отраслевые эталонные затраты Google Рекламы для сравнения, чтобы они могли сравниться, как еще один способ продемонстрировать свой отраслевой опыт.
Одно слово предостережения. Будьте осторожны с представлением этой информации. Вы не хотите оскорблять людей, которые могут вас нанять.
6. Проверяйте свою работу
Вы подписали несколько клиентов в своей новой отрасли… поздравляем! Но ваш путь к вертикализации еще не завершен.
Следующим шагом будет проверка вашей работы по всей вертикали на предмет таких показателей, как показатель качества, процент полученных показов и неэффективные расходы. Для завершения аудита вы можете использовать такой инструмент, как Google Ads Grader.
Соберите результаты и рекомендации в вертикальный отчет и отправьте его своим клиентам.
7. Найдите следующего клиента
Ваши первые успешные клиенты — фантастический источник социального доказательства. Используйте его для привлечения новых клиентов.
Во-первых, не бойтесь спрашивать у своих клиентов рекомендации и обзоры. Поначалу это может показаться странным, но большинству людей это знакомо (нас всех постоянно просят оставить отзывы). Обязательно включите этот запрос в счета-фактуры, в электронные письма и разместите ссылку на своем веб-сайте, чтобы люди могли оценить вас в Google.
Используйте отзывы клиентов, чтобы составить тематические исследования и разместить их на своем веб-сайте. Вы даже можете добавить его в будущие презентации для клиентов. Любое место, где небольшое дополнительное социальное доказательство поможет привлечь нового клиента.
Чтобы масштабировать рост агентства, идите вертикально
Кажется нелогичным стремиться к более быстрому росту за счет сужения целевого рынка. Но утроить показатель закрытия нового бизнеса в одной вертикали гораздо лучше, чем не суметь выиграть новый бизнес в нескольких из них.
Чтобы встать на путь роста посредством вертикализации, запомните эти семь шагов:
- Выберите вертикаль
- Изучите свою отрасль
- Разработать стратегию
- Найдите новые перспективы
- Обзор и презентация
- Проведите аудит своей работы
- Найдите своего следующего клиента
Подборка статей о продвижении сайта в интернет. Подпишитесь на нас в социальных сетях, что бы не пропустить важное.
Специальная подборка для Вас