Seismic, специалист по внедрению, обнаружила, что количество директоров по маркетингу, ответственных за обеспечение продаж в регионе EMEA, удвоилось за последний год, подскочив с 10% в 2022 году до 19% в 2023 году.
Исследование, проведенное в сотрудничестве с преподавателем маркетинговых технологий и продаж LXA, выявило тенденцию, касающуюся изменения ответственности за продажи, поскольку все больше организаций передают ответственность за маркетинговую функцию. Это является многообещающим признаком преодоления операционной разрозненности между бизнес-функциями по мере того, как они согласовывают свои цели и открывают возможности для принятия решений на основе данных в мире, ориентированном на цифровые технологии.
Винни Палмер, руководитель отдела маркетинга компании Seismic в регионе EMEA, сказал: «Поскольку многие предприятия работают над повышением эффективности и результативности, внедрение возможностей обеспечивает необходимые операционные возможности для достижения этих целей.
«Совпадение навыков и знаний между отделами маркетинга, продаж и управления доходами способствовало более тесному сотрудничеству между подразделениями, когда все команды обмениваются опытом в области технологий, контента, данных и коучинга. Это ускоряет выход на рынок (GTM). Это исследование доказывает, что процесс создания подключенной системы GTM, основанный на двойных усилиях как продаж, так и маркетинга, активно идет для большего числа предприятий в регионе».
Переход к модели выхода на рынок
Поскольку все больше директоров по маркетингу в регионе EMEA имеют возможности для продаж, они сообщили о большем количестве взаимодействий с клиентами перед заключением сделки, чем другие респонденты: в среднем 12 взаимодействий по сравнению с общим средним показателем респондентов 9,8. Это подчеркивает решающую роль маркетинга на пути к покупке, поскольку он строит и развивает отношения на ранних этапах процесса покупки.
Исследования показывают, что маркетинг и продажи работают рука об руку, и все больше организаций начинают пожинать плоды операционной модели GTM, которая позволяет лучше:
- Измерение: 75% респондентов согласны с тем, что у них есть процессы, процедуры и показатели для измерения влияния продаж и операций, что больше, чем 69% в 2022 году.
- Качество данных: По мнению респондентов, управление данными о продажах и их качество (17%), за которым следует поддержка CRM (27%), имеют наибольшую направленность и важность.
- Уверенность в возможности: 52% организаций планируют увеличить размер своих подразделений по обеспечению продаж и операций по продажам в течение следующих 12 месяцев, поскольку они признают их прямой вклад в эффективность бизнеса. Лишь 7% ожидают сокращения размера команды.
Достижение зрелости выхода на рынок
Хотя исследование показывает, что организации EMEA добились хороших результатов в направлении более слаженной работы GTM, оно также сигнализирует об отставании региона на кривой зрелости.
Винни добавил: «На рынке США мы уже ощутили тенденцию перехода собственности от маркетинга к продажам. В некоторых организациях, осуществляющих операции по выводу на рынок с высокой степенью взаимосвязанности, владение возможностями даже относится к операциям, приносящим доход. Однако самое главное — это то, что у реализации есть специальный владелец, обеспечивающий сотрудничество между командами GTM».
В отчете «Состояние продаж, операций и технологий» были опрошены более 200 штатных сотрудников B2B-организаций в регионе EMEA, чтобы узнать об их опыте и мнениях по вопросам обеспечения продаж. В августе 2023 года был проведен онлайн-опрос 204 респондентов. 90% респондентов были директорами по продажам, директорами по развитию (CGO) или директорами по доходам (CRO), а 10% — директорами по маркетингу (CMO). Все они были из B2B-организаций со штатом более 1000 сотрудников, расположенных в Великобритании (73%), Франции (11%) и Германии (13%).
Специальная подборка для Вас