Особенности мерчендайзинга в разных категориях (ритейл, строительство, косметика) | Статьи

Еда

Продуктовый магазин – это торговая точка, где всегда много покупателей. Человек может отказывать себе во многом, но только не в еде. Однако не все магазины уходят с прилавков одинаково хорошо. Причина в том, что одни умеют эффективно использовать мерчендайзинг, а другие пренебрегают им.

По мнению экспертов, магазин при правильном использовании мерчандайзинга может увеличить свои продажи минимум на 10%. Важно помнить, что многие покупки спонтанны. То есть покупатель принимает решение о покупке того или иного товара непосредственно на полке или витрине, а значит, роль мерчандайзинга еще больше возрастает.

Обычный покупатель не задумывается о том, как он совершает покупку. Однако ему вряд ли понравятся беспорядочно разбросанные товары или продукты, расположенные на грязных полках. Но если продукты аккуратно расставлены по линейке, а вокруг чистота и порядок, то другое дело. Часто в магазинах продавцы и мерчендайзеры допускают одни и те же ошибки. Наиболее распространенными среди них являются: размещение товаров с учетом комфорта персонала, а не покупателя; красиво не всегда значит правильно.

Мерчандайзинг недопустим. Здесь все для покупателя, а значит, нужно хорошо понимать его когнитивную психологию. Исходя из этого, организован процесс ежедневной выкладки товаров.

Торговый зал разделен на несколько зон: входная группа, прикассовая зона, места смены движения посетителей, углы торгового пространства. Также важно осуществлять выкладку продуктов слева направо, ведь так человек привык получать информацию. Прежде чем товар попадет на полку, необходимо подготовить грамотную планограмму с акцентом на самые популярные товары.

Мерчандайзинг в продуктовом магазине преследует несколько целей: увеличение продаж, провоцирование посетителя на совершение покупки прямо сейчас, повышение лояльности покупателей. Для этого необходимо выполнить следующие задачи:

• сообщить покупателю, где находится нужный ему товар;
• сообщить покупателю основную информацию о товаре: (цена, характеристики и т.д.);
• уметь завлечь покупателя на товар, который нужно продать в первую очередь;
• научиться формировать потребительское поведение;
• грамотно использовать торговое пространство;
• создать в магазине обстановку, в которой посетители будут чувствовать себя комфортно.

Чтобы мерчандайзинг был максимально эффективным, следует придерживаться нескольких принципов. Рядом должны располагаться товары одного потребительского сегмента. Покупатель должен иметь доступ к товару на расстоянии вытянутой руки. Необходимо следовать правилу злотого треугольника – большую часть товаров следует размещать там, куда чаще всего падает взгляд покупателя: прихожая, главная витрина с товарами народного потребления, касса. Рядом с дорогими товарами размещаются дешевые, которые по принципу паровоза ведут клиента. Изделия должны быть разными по цвету, размеру и форме, чтобы они не сливались друг с другом. Ценники должны легко читаться.

Мерчандайзинг в продуктовом магазине имеет свои правила:

• необходимо обеспечить эффективный запас, чтобы в торговой точке было количество продукции, достаточное для удовлетворения потребностей покупателя;
• расположение товаров должно быть максимально эффективным с учетом выкладки, приоритетных мест и простоты выбора;
• товары должны быть правильно расположены.

Строительство и ремонт

Люди посещают сети DIY не регулярно, а по мере необходимости. Поэтому посетителям таких торговых точек бывает сложно ориентироваться в торговом пространстве, тем более что ассортимент здесь специфичный и сложный. Именно поэтому в строительном магазине товары должны быть расположены максимально удобно для покупателя. Возможно, здесь требования к работе персонала и мерчендайзеров могут быть выше, а мерчендайзинг должен быть еще эффективнее. Есть несколько принципов, которые помогают достичь этого:

• брендовые товары должны быть размещены на самом видном месте и на уровне глаз покупателя;
• необходимо соблюдать близость товаров: например, клей можно положить рядом с обоями;
• ценники должны быть четкими, иначе это может вызвать негатив у покупателя;
• в хозяйственном магазине все должно быть устроено так, чтобы покупателю было максимально удобно: широкие проходы, наличие тележек и корзин и т.д.
• продвижение товаров импульсного спроса.

Специфика мерчандайзинга в сети DIY заключается в следующем. В строительных магазинах ассортимент очень разнообразен. Это могут быть как мелкие вещи, так и крупногабаритные товары. Размещение последних – это отдельный и очень сложный вопрос. Например, в целях экономии места и наиболее выгодной презентации товаров крупногабаритные товары обычно размещают вертикально.

Также непросто расположить отделочные материалы в строительном магазине. На сегодняшний день существуют различные способы максимально выгодно преподнести такую ​​продукцию. Например, в некоторых сетях можно найти специальные устройства, на которых обои представлены в виде рулонов.

В строительном магазине покупатель не всегда может легко сделать выбор. Мерчандайзинг призван помочь ему в этом. Правильная планировка играет здесь ключевую роль.

Косметические средства

Магазину косметики также необходим мерчандайзинг, который помогает привлечь новых покупателей, увеличить выручку и повысить лояльность клиентов.

Как показывает практика, покупательское поведение в магазине косметики выглядит следующим образом. Сначала посетитель пытается увидеть весь ассортимент, а потом его внимание уже приковано к конкретному товару. Так что здесь важно правильно провести зонирование. Например, здесь отдельно выложены мужские и женские товары. Ведь многие мужчины зачастую просто стесняются оказаться там, где находятся женские средства гигиены.

При выкладке товаров можно руководствоваться несколькими принципами. Например, распределяйте товары по брендам или размещайте их исходя из того, для чего они предназначены. Также следует соблюдать товарное соседство. Так, лосьоны после бритья можно поставить рядом с кремом для бритья.

В магазине косметики особое внимание следует уделить так называемым золотым полкам, которые размещают на уровне глаз покупателя. Также могут быть предметы роскоши. Это верный путь к увеличению продаж, поэтому все маркетинговые инструменты, в том числе и самый продвинутый POSM, лишними не будут.

Как увеличить продажи в магазине косметики с помощью мерчандайзинга? Вы можете прибегнуть к некоторым рекламным инструментам.

Например, выберите товар, который нужно продать быстро, или товар, который нельзя хранить на складе. Для достижения этой цели можно ярко и необычно разместить товар на витрине или использовать красивую упаковку.

Также хорошо расставить правильные акценты. POSM и корректные ценники помогают покупателю не только быстро найти товар, но и узнать о нем полную информацию.

Часто в магазине косметики используют следующий прием. Различные духи, помада, тушь для ресниц и т.п. «свалены» кучей в какую-то корзинку. Психология покупателя устроена таким образом, что он автоматически считает товары в таком виде более дешевыми.

Особое внимание следует уделить вопросу освещения в магазине косметики. Во-первых, в такой розетке должно быть много света. Во-вторых, предпочтение следует отдавать верхнему освещению в витрине, нижнее выставляет товар не лучшим образом. Специалисты также не рекомендуют использовать боковую и контровую подсветку. А передний удачно преподносит посылку.

Магазины бывают самые разные, но во всех них мерчендайзинг является эффективным инструментом увеличения продаж. И использовать его следует с учетом особенностей торговой точки и потребительского поведения.