Почему производители становятся ритейлерами

Российский рынок розничной торговли, несмотря на все сложности, существующие в настоящее время, продолжает развиваться и совершенствоваться, следуя мировым тенденциям. Так, одним из них является переход производителей от поставок своей продукции в торговые сети к полноценной рознице. О том, почему это происходит и чего ждать в ближайшее время рынкам, к формату которых мы все так привыкли, рассказали специалисты компании «Ваш кадровый ресурс».

Что это?

Фактически приход производителей в самостоятельную торговлю – это введение продаж D2C. То есть продажи напрямую конечному потребителю, без посредников в виде дистрибьюторов и ритейлеров. Это дает возможность взаимодействовать с покупателем, получая максимально быструю обратную связь.

Первым, кто устранил посредников, стал Adidas, запустивший интернет-магазин, через который покупатели могли приобретать товары напрямую у производителя.

Сейчас сложно представить крупный бренд без собственного интернет-магазина. И тому есть ряд причин. Производители поняли, что будущее рынка — в прямой борьбе за покупателя без посредников. А для этого важно знать своего клиента, контролировать все этапы взаимодействия с ним, общаться напрямую и укреплять эмоциональную связь. Это позволяет быстро собирать отзывы пользователей и постоянно улучшать продукт.

Сейчас производители перенимают опыт ритейла, который уже давно выстраивает коммуникацию с потребителем напрямую — через онлайн-торговлю, запуская собственные интернет-магазины и разворачивая витрины на маркетплейсах.

Работа напрямую с покупателями дает преимущества, недоступные при других видах продаж. В частности, это возможность уникального взаимодействия между брендом и потребителем. Ведь в итоге мы имеем прямую связь, что значительно снижает затраты компании, а также позволяет выстроить собственную коммуникацию с целевой аудиторией и контролировать ее покупательский опыт.

Еще немного о плюсах

Кроме того, данная модель организации продаж позволяет производителю собирать данные о покупателях, которые в дальнейшем можно использовать для персонализации взаимодействия. Это может быть как география заказов, так и более узкая информация, например, профили в социальных сетях. Все это позволяет бренду персонализировать свое предложение под конкретного пользователя, тем самым продавая больше.

Также при использовании модели D2C бренд имеет возможность самостоятельно выстраивать коммуникацию с покупателем, а не полагаться на розничных посредников. То есть при таком способе продаж забываются тревоги, связанные с тем, правильно ли дилеры и розничные магазины обслуживают покупателей.

Еще одной важной отличительной чертой прямых продаж является гибкость предложения вашего продукта. Когда вы уходите из розницы, вы открываете рынок, на котором конкуренты уже не так тесны, как в торговых сетях на соседней полке. Поэтому, выходя с прилавков магазинов, появляется возможность не только развивать коммуникацию с потребителем, но и повышать значимость товаров за счет повышения их цен и укрепления позиций на рынке.

А как же минусы?

Однако, помимо преимуществ, непосредственная работа с потребителем имеет и недостатки. Во-первых, это конкуренция с розницей. То есть вашими прямыми конкурентами становятся торговые сети, которые уже имеют опыт продаж и умеют взаимодействовать с аудиторией и рынком в целом.

Вторая проблема, с которой вы столкнетесь, это сложность доставки и проблемы логистики. Открыв свой онлайн-канал продаж, производители часто не выполняют заказы, потому что их складская и логистическая инфраструктура просто не готова к разовой доставке по России. Еще одними конкурентами являются маркетплейсы и крупные интернет-магазины, доставка которых отлажена.

Важно понимать, что создание собственного онлайн-канала — это не только готовность к новой модели продаж, но и работа с новыми концепциями продвижения, а значит, работа с новой командой.

Как вы можете продавать?

На самом деле для реализации D2C-продаж у производителя есть несколько вариантов выхода на рынок.

• Продажи через внешние торговые площадки.
• Собственные сайты (веб-витрины).
• Интернет-магазины ритейлеров-партнеров.
• Собственный интернет-магазин.

И каждый из этих форматов предполагает схожие, но со специфическими для каждого конкретного варианта нюансами методы реализации D2C-продаж. Где-то все же придется сотрудничать с представителями площадки, где будет происходить торговля. Это неизбежно произойдет, если вы выберете рынок. А где-то ответственность на всех этапах производства и доставки будет лежать исключительно на вас.

Важно помнить, что самостоятельная реализация продукта зачастую является дополнительными затратами для персонала, обслуживающего те структуры, которыми раньше занимались торговые сети. Однако не стоит этого бояться и отступать. Ведь переход от производства к рознице дает возможность расширения и роста предприятия, а также увеличения объема продаж, чего вряд ли удастся добиться при торговле на сторонних ресурсах.