Предприниматели рассказали, как им работается на маркетплейсах | Анализ рынков

Кто продает на маркетплейсах

По данным Data Insight, общий оборот рынка онлайн-ритейла в России в 2022 году составил 5,7 трлн рублей. По сравнению с прошлым годом этот показатель увеличился на 38%. Рост онлайн-продаж в 2022 году обеспечили крупные маркетплейсы. Во второй половине 2022 года их доля достигла 73% от общего количества заказов. По прогнозу Data Insight на 2023 год, суммарная доля Wildberries и Ozon в среднем за год составит 53% в онлайн-продажах и 77% в заказах.

По данным аналитиков ЮКасса, только 4% опрошенных предпринимателей не продают товары на маркетплейсах, а 13% опрошенных собираются выйти на эти площадки в ближайшее время. 48% предпринимателей торгуют на маркетплейсах более года, 11% бизнесменов более 3 лет. 25% опрошенных торгуют на маркетплейсах совсем недавно — всего несколько месяцев.

«Тем не менее собственный интернет-магазин остается важным каналом продаж, особенно для сегмента B2B. Как правило, продавцы цифровых товаров инвестируют в собственный бренд еще на стадии запуска. Но, даже если продавец торгует на маркетплейсе, параллельно он может запустить свой сайт, когда поймет, что у бренда много лояльные клиенты, — считаетНикита Цой, руководитель отдела продаж финтех-компании YuMoney.

Большинство респондентов (58%) являются индивидуальными предпринимателями, собственники бизнеса составляют 38%, остальные респонденты (4%) являются самозанятыми.

Оборот до 400 тысяч рублей в месяц имеют 49% опрошенных предпринимателей, 45% опрошенных — от 400 тысяч рублей до 6,5 млн рублей, более 6,5 млн рублей — 6% предпринимателей.

По словам предпринимателя и основателя косметического бренда Greena Avocadova Натальи Прозоровой, маркетплейсы дают больше продаж, чем сайт, но для развития бренда бизнесмену нужен интернет-магазин, так как этот канал, в отличие от социальных сетей, всегда останется с предпринимателем.

Что продают бизнесмены?

Чаще всего предприниматели продают товары на маркетплейсах сразу в нескольких категориях. Наиболее популярны товары для хобби и развлечений (47%), на втором месте товары для дома (19%), одежду, обувь и аксессуары продают 15% опрошенных, товары для ухода и гигиены — 9%, сувениры — 8%. , детские товары и электроника — по 6%, продукты питания и мебель по 5%, украшения и украшения — 2%, товары для животных, цветы и растения — по 1%.

«Маркетплейсы для продажи товаров подходят для тех, кто только выходит на рынок онлайн-торговли. Бизнесу проще всего проверить свою гипотезу на товарах повседневного спроса, которых стало меньше с уходом иностранных брендов. Етогда может быть товары для дома, бакалея, косметика, бытовая химия и т.д.«, — поясняет Никита Цой, руководитель отдела продаж финтех-компании YuMoney.

Как указано соучредитель брендов anikina and quick buck Роман Галимов, Маркетплейс чаще выбирают из-за простоты выхода на рынок, но платить большие комиссии и штрафы за несоблюдение политики платформы нет смысла. На розничном рынке вы также можете чувствовать себя в безопасности при самостоятельной работе, например, воспользовавшись услугами СДЭК.

«Маркетплейс может подойти продавцам, которые продают уникальные товары в доступном ценовом диапазоне, или товары, которые есть везде и нуждаются в расширении своего присутствия. Также это может быть актуально для ширпотреба, который не хочет позиционировать себя как бренд», — добавляет предприниматель.

В 2022 году маркетплейсы росли быстрее, чем другие каналы продаж. Чаще всего предприниматели зарабатывают сразу на нескольких крупных универсальных площадках, включая СберМегаМаркет, Wildberries, Ozon и другие.

Положительный эффект для своего бизнеса после выхода на маркетплейс отметили 66 % предпринимателей, в том числе 22 % опрошенных отметили увеличение продаж в 3 раза после выхода на маркетплейс, 34 % — увеличение в 2 раза, 5 % — увеличение на треть, еще 5% отметили, что маркетплейс стал основным источником продаж.
24% предпринимателей не сообщили о росте бизнеса,
10% — считают, что продажи выросли, но бизнес стал менее прибыльным.

По словам Никиты Цоя, руководителя отдела продаж финтех-компании YuMoney, для бизнеса с небольшим капиталом торговые площадки могут стать хорошей возможностью начать продажи. Маркетплейсы заинтересованы в хороших продавцах и предлагают комплексное решение для начинающего бизнеса.

«В В 2023 году маркетплейс не должен быть единственным каналом продаж — вы также должны инвестировать в свой интернет-магазин. Собственный сайт позволяет формировать лояльную аудиторию вокруг продукта или бренда, а маркетплейс продвигает всю категорию товаров и дает меньше возможностей для прямого общения с клиентом, а значит и инструментов сделать этого клиента постоянным»— считает эксперт ЮКасса.

По словам Никиты Цоя, Также маркетплейс убирает из процесса продаж важную сервисную составляющую: не позволяет установить и поддерживать контакт между покупателем и брендом. А именно такие отношения конвертируются в повторные покупки и рекомендации покупателя близкому кругу.

«Собственные каналы продаж — интернет-магазин и социальные сети — играют важную роль в развитии личного бренда. Главное, они помогают клиенту сделать выбор не по цене, а используя инфраструктуру бренда. — упаковка, поддержка, эмоциональная связь, контент, рекламные инструменты, такие как работа с инфлюенсерами. Таким образом, собственный сайт и социальные сети дают возможность выстроить фундаментальную структуру бренда»., — думает Роман Галимов, соучредитель брендов «аникина» и «быстрый доллар».

Особенности продажи на маркетплейсах

На вопрос, что было самым сложным при выходе на торговые площадки, более половины (52%) респондентов ответили, что расчет стоимости товара. Столько же опрошенных (52%) в начале работы с маркетплейсами столкнулись с проблемой продвижения товаров. На первом этапе 29% назвали минусом заполнение карточек товаров, по 14% каждое — оформление витрины продавца и оформление разрешительных документов (сертификаты, отказные письма). Кроме того, 10% считают, что маркетплейсу сложно снимать фото и видео товара, чтобы выделиться на фоне конкурентов, 5% опрошенных считают, что самое сложное — на старте — это выбор самого продукта, с которым выходить на маркетплейс, и подходящей площадки для продаж.

«Отсутствие личной связи с клиентом приводит к большому количеству возвратов, а это снижение маржинальности всего продукта, большое «закапывание» средств и ресурсов», — думает Роман Галимов.

Эксперт Юмани объясняет особенности продаж на маркетплейсах тем, что эти сайты ограничивают возможности продавца продвигать бренд.

«Обычно на рынке покупатель выбирает товар по цене, потому что на рынке, где нет бренда, единственным конкурентным признаком является цена. Поэтому, если вы хотите продемонстрировать своим клиентам ценности бренда, повысить ценность своего продукта, проводить офлайн-мероприятия, инвестировать в упаковку и качественную рекламу, то целесообразно подключать собственные каналы продаж. — веб-сайт или социальные сети — добавляет Роман Галимов, соучредитель брендов «аникина» и «быстрый доллар».

На вопрос, какие основные сложности возникают у продавцов, давно торгующих на маркетплейсах, 46% предпринимателей отвечают, что это выбор идеальной площадки для продаж. Также среди особенностей бизнесмены назвали расчет налогов с учетом комиссии маркетплейса, отчетность (27%), выбор товара для продажи (27%), фото- и видеосъемку товара с целью выделиться. у конкурентов (27%). Кроме того, сложности вызывают оформление разрешительной документации (18%), оформление витрины продавца (18%), расчет стоимости товара (18%) и заполнение карточек товара (9%).

По словам Романа Галимова, нет смысла увеличивать продажи на маркетплейсе, если вы планируете развивать личный бренд, так как при переходе на собственный сайт вам придется начинать все сначала.

«Для начинающего предпринимателя маркетплейс может стать аналогом офлайн-рынка, куда ходят разные продавцы и приходят разные покупатели. Но даже если бизнес еще на старте, со временем у него сформируется своя лояльная аудитория, и его не нужно переключать на огромный каталог маркетплейса. Собственные продажи более маржинальны», — заключил представитель компании YuMoney.