Стратегия SEO

Важные KPI для органической кампании SaaS

Сектор технологических стартапов ждет неспокойное время, связанное с неопределенностью на рынке, сбрасыванием акций сотрудниками стартапов и первым за 10 лет падением рынка.

IPO и свободный венчурный капитал, которые когда-то обещали в 2022 году, воплощаются в жизнь более консервативно. В результате технологическим и SaaS-компаниям необходимо внимательно следить за денежными потоками и рентабельностью инвестиций.

Сосредоточьтесь на традиционных SEO-метриках и на том, как они связаны с важными метриками для C-level и Seniors в SaaS-компаниях.

Действия SEO не могут напрямую влиять на все эти показатели, но мы можем понять, как они косвенно влияют на них, составить отчет о них и соотнести с инициативами SEO.

[Recommended Read:] Улучшите свою стратегию продвижения контента SaaS с помощью аналитики

Основные KPI и отслеживание целей

С помощью Google Analytics и других аналитических платформ отчеты о заполнении форм, демонстрационных запросах и платных подписках не являются чем-то новым, но не все лиды создаются и обрабатываются одинаково.

Когда SaaS-компании получают лидерство, они получают лидерство. Привязывая эти баллы (анонимно) к каналу и целевым страницам, мы можем лучше понять, привлекает ли контент на странице или контент, который мы производим, нужных пользователей и потенциальных клиентов для бизнеса.

Типы потенциальных клиентов, которые вы хотите понять и разработать стратегию влияния с помощью SEO:

MQL

Маркетинг квалифицированных лидов, вообще говоря, будет первым этапом для большинства лидов, отправивших форму, демонстрационный запрос или запрос информации.

С точки зрения маркетинга, они достаточно квалифицированы, чтобы вступить в первоначальное взаимодействие с компанией, но им еще предстоит пройти проверку на «соответствие» отделу продаж или SDR.

SQL

После того, как MQL был проверен или привлечен продажами или SDR, и они соответствуют требованиям бизнеса, чтобы быть «подходящими потенциальными клиентами», они становятся Квалифицированными продажами.

У них может быть необходимый бюджет или компания подходящего размера, на которую нацелены продукты и решения SaaS.

PQL

Лиды, отвечающие требованиям продукта, — это тип потенциальных клиентов, который не всегда упоминается или отслеживается.

Для компаний, предлагающих бесплатные пробные версии, PQL выбирают бесплатную пробную версию (или вариант с ограниченным доступом).

Вы захотите понять, как эти пользователи взаимодействуют с продуктом, что изначально привлекло их к продукту (проблему, которую они пытались решить), и почему они продолжали становиться полноценными платными клиентами или прекратили использование продукта.

Вы можете получить представление об этих типах потенциальных клиентов, установив прочные отношения и регулярно контактируя с отделами продаж и продуктов компании.

Еще один важный KPI SaaS, который нужно измерять, — это LVR, скорость лидов.

[Find Out:] Получите новых потенциальных клиентов с помощью созданного обмена сообщениями SaaS

Финансовые показатели

Хотя мы не можем напрямую повлиять на них с помощью SEO, мы можем влиять на них с помощью эффективного контента, который достигает трех целей:

  • Видимость для запросов, не связанных с брендом и вокруг общих пользовательских проблем и точек зрения.
  • Достаточная глубина содержания для обучения и добавить значение к запросу пользователя.
  • Прозрачность и достоверная информация о продукте чтобы пользователь мог точно прогнозировать использование своего продукта и то, как он будет соответствовать его потребностям.

Можно положительно повлиять на приведенные ниже показатели, которые не менее важны, если не больше, чем возврат положительных «традиционных» показателей SEO.

Коэффициент оттока

Большинство продуктов SaaS работают по модели ежемесячной подписки, поэтому показатель оттока является жизненно важным показателем для немедленного планирования бюджета и распределения расходов, а также прогнозируемых бюджетов (включая бюджеты SEO).

Продукт, удовлетворяющий потребности клиента, может влиять на скорость оттока, предоставляя достаточно информации, чтобы пользователь мог точно спрогнозировать свой опыт.

Отток происходит, когда маркетинговые сообщения и шумиха либо перепродают продукт, либо не учитывают ключевые отличия от продуктов конкурентов, а клиент остается не в восторге и разочарован.

МРР и АРР

Ежемесячный и годовой регулярный доход связан с коэффициентом оттока и является важным показателем для отслеживания (и прогнозирования) для лучшего понимания качества клиентов.

Эти показатели могут быть недоступны в таких инструментах, как Google Analytics. Тем не менее, большинство компаний SaaS будут использовать инструмент CRM, такой как Salesforce, и собирать эти данные, поэтому они должны быть доступны, если вы запрашиваете их каждый месяц.

Метрики трафика

Наконец, давайте поговорим о трафике.

Трафик является основным показателем любой SEO-кампании, но нам нужно пойти глубже, чем просто данные на уровне сеанса, и посмотреть на трафик в сегментах с кампаниями SaaS.

Нам нужно сделать следующие разбивки (и мы можем сделать это, объединив данные Google Analytics с данными Google Search Console):

  • Новые и вернувшиеся пользователи.
  • Брендовые навигационные запросы.
  • Информационные запросы о бренде.
  • Перспективные запросы.
  • Активные запросы пользователей.

Новый Против. Возвращение

Это простая метрика для большинства аналитических платформ, которая может помочь определить процент пользователей, возвращающихся на сайт для входа в систему (активные пользователи), пользователей, возвращающихся на сайт несколько раз перед конверсией, а также новых пользователей и их потенциальное первое взаимодействие с брендом. .

[Discover:] Углубите свои знания о целевой аудитории SaaS

Брендовые запросы

Затем это связывается с запросами бренда.

Многие SEO-кампании разделены на брендированные и небрендовые, но бренд можно разделить на навигационные и информационные.

Если кто-то ищет «логин» или «цена», он навигационный и может рассматриваться как активный пользователь или в нижней части воронки.

Для сравнения, кто-то ищет [brand + product or brand + alternatives] до сих пор ищет информацию.

[Learn More:] Получите новых потенциальных клиентов с помощью созданного обмена сообщениями SaaS

Запросы активных пользователей

Они уникальны для каждого бренда SaaS, и их следует сегментировать и сообщать по-разному.

Под активными пользовательскими запросами я подразумеваю запросы, связанные с использованием продукта и ошибками, на которые часто отвечают центры поддержки и помощи.

Логично, что по мере того, как ваш продукт получает больше ежемесячных и ежедневных активных пользователей, эти запросы (и трафик на эти страницы) будут увеличиваться, поэтому на самом деле они не являются показателем успеха.

Однако показателем успеха является то, что кто-то связывает запрос с Google, касающийся проблемы, функции или сообщения об ошибке в вашем продукте, за который вы занимаете видное место, и да, случайное мнение на StackOverflow не касается нашего клиента. оказание услуг.

Дополнительные ресурсы:


Рекомендуемое изображение: VectorMine/Shutterstock

Кнопка «Наверх»