425,698…. Это количество новых предприятий, зарегистрированных в США только в июле. Чем больше у потребителей вариантов выбора, тем сложнее конвертировать потенциальных клиентов, особенно для отделов продаж B2B. Что еще хуже, торговые представители продолжают повторять одни и те же ошибки продаж B2B, даже не подозревая о них.
Чтобы помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов и заключить больше сделок, вот девять простых, но эффективных стратегий продаж B2B, которые вы можете (и должны) начать реализовывать прямо сейчас.
10 стратегий продаж B2B, которые помогут привлечь больше клиентов
По большей части, увеличение ваших продаж не требует причудливой тактики или дорогого программного обеспечения. Все сводится к основам. Давайте взглянем.
1. Проведите глубокое исследование
Маркетинговые стратегии и процессы продаж B2B созрели и даже застопорились за последние несколько лет. Потенциальные клиенты наводнены тактиками продаж, которые они знают и от которых устали, включая плохо проработанные вопросы и общие сообщения.
Когда все сосредоточены на низко висящих фруктах и быстрых победах, лучший способ получить результаты — это лучше исследовать. Глубокие исследования — это то, что отделит вас от конкурентов.
Психография, а не только демография
Прежде чем обратиться к потенциальному клиенту, глубоко погрузитесь в его образ покупателя, который должен основываться на проблемах, а не только на демографии.
Например, общие демографические данные объединят Чарльза, принца Уэльского и Оззи Осборна. Оба имеют одинаковый возраст, финансовое, семейное и социальное положение. Торговым представителям, которые ведут с обычными персонажами, трудно продать продукт.
Вместо этого вы должны вести с болевым синдромом, страхами, целями и стремлениями. Это верно как для продаж B2C, так и для B2B, потому что, в конце концов, вы продаете людям, которые хотят добиться цели.
Идите к лицам, принимающим решения
Еще одна ошибка, которую часто совершают торговые представители, заключается в привлечении покупателей низкого уровня. В каждой компании есть куча ролей, которые «вовне», но они редко вносят свой вклад в таблицу решений. Сосредоточьтесь на лицах, принимающих решения, которые имеют право сказать «да», а не на первых, кто приходит в голову при быстром поиске.
2. Больше слушайте, чем говорите
Завоевать внимание занятого покупателя — тяжелая битва, поэтому имеет смысл закрыться сразу, верно?
Неправильный.
Многие торговые представители грешат этим мышлением, поскольку слишком сильно и слишком рано давят на покупателей. Это может работать в B2C, но точно не в B2B. Если вы не являетесь первооткрывателем целой отрасли, вы не единственная компания, предлагающая питч, и с точки зрения покупателя отталкивает то, что представители сосредотачиваются только на продаже.
Только 27% лидов готовы к продажам, но только 34% компаний имеют стратегию взращивания лидов.
Вместо того, чтобы ввязываться в навязчивую рекламу и объяснять все во время звонка, дайте потенциальному клиенту почувствовать, что его услышали и увидели. Вот как.
Задавать вопросы
Задавайте важные вопросы о компании, которые заставят потенциального клиента задуматься. Вопросы, которые:
- Дополните их точки зрения.
- Покажите, что вы провели глубокое исследование компании, сотрудников, лиц, принимающих решения, конкурентов и отрасли.
- Позвольте вам собрать мелкие детали, которые вы сможете поднять позже, чтобы показать, что вы обращали внимание.
Слушайте ответы
Пусть говорят. Слушая, вы улавливаете сигналы, которые помогут вам развивать отношения. Когда вы тратите время на установление личных контактов, вы не только вытесняете конкурентов и совершаете продажи, но и строите долгосрочные отношения с клиентами. По данным Invesp, компании, которые преуспевают в выращивании лидов, генерируют на 50% больше лидов за треть стоимости.
Включить личные данные
Вещи не слишком отличаются, когда вы отправляете электронное письмо в первый раз. Первоначальный охват должен отражать глубину вашего исследования. В холодных электронных письмах потенциальным клиентам укажите последние события в компании или даже личные достижения. Как только вы заручитесь их вниманием, естественным образом закрепите свою услугу или продукт и помогите им увидеть краткосрочное и долгосрочное влияние.
Слишком многие продавцы сосредотачиваются на навязчивых продажах, не думая о том, что постоянные и довольные, лояльные клиенты намного ценнее разового дохода.
3. Не торопите свои перспективы
Совершение продажи B2B означает прохождение ряда лиц, принимающих решения, и точек соприкосновения перед закрытием.
Когда вы подталкиваете покупателя к быстрому принятию решения, это показывает, что вы не изучили внутренние процессы компании. Помимо того, что вы производите впечатление новичка, вы также в конечном итоге отталкиваете людей.
Когда вы тратите время на изучение бизнеса, вы также находите его триггеры и проблемы. После установления контакта сосредоточьтесь на том, чтобы заручиться поддержкой других заинтересованных сторон, чтобы ускорить процесс.
Например, если вы продаете программное обеспечение для логистики, попросите о встрече с персоналом склада, чтобы записать проблемы, с которыми они сталкиваются, собрать все данные и представить руководству убедительные доводы.
Итог: уважайте время, необходимое для закрытия сделки.
4. Привлекайте существующих клиентов
Прежде чем отправиться за новыми лидами, загляните в свою существующую базу данных, чтобы увидеть, есть ли возможность. У вас на 65% больше шансов продать существующим клиентам, чем новым. Существующие клиенты также на 31% чаще тратят больше на ваши предложения.
Userlane исследовал путь внедрения продукта и обнаружил, что 60% новых функций SaaS были совершенно не изучены клиентами. Помимо ажиотажа с регистрацией, самый высокий всплеск вовлеченности клиентов произошел, когда новые функции были проданы существующим клиентам, что привело к отрицательному оттоку.
Источник изображения
Когда вы отдаете приоритет существующим клиентам, вы снижаете стоимость привлечения, увеличиваете продажи и укрепляете партнерские отношения. CRM-системы и инструменты анализа продаж собирают адекватные данные, чтобы вы могли проанализировать, какой клиент скоро выпадет из сетки или с большей вероятностью купит ваш новый продукт.
Но тактика и инструменты автоматизации B2B не помогут вам. Оставайтесь на связи со своими старыми клиентами и планируйте частые звонки, чтобы узнать, как они используют ваши продукты, какие новые функции им нужны и какие новые задачи они хотят решить.
Они часто дают вам собственное представление о вариантах использования продукта и возможностях продажи, о которых вы не подозревали. Вы можете использовать эти данные для перенацеливания или продажи новым потенциальным клиентам. В любом случае, не упустите своих существующих поклонников, потому что ваша работа уже наполовину сделана.
5. Придерживайтесь своего прайс-листа
Одна из основных ошибок в продажах B2B — попытка дифференцировать по цене. Торговые представители часто думают, что чем дешевле они предлагают, тем легче будет убедить потенциального клиента. Они не могли ошибаться больше.
Если ваш продукт может успешно достичь того, на что он претендует, нет смысла занижать себе цену.
Изображение ниже дает точную картину того, как приложения SaaS повышают цены в зависимости от ценности, которую они предлагают клиентам высокого класса.
Если вы беспокоитесь, что цена может сорвать разговор, вот секрет: уверенность — мощный инструмент в продажах, и она заразительна. Придерживайтесь предварительно определенного прайс-листа и ведите разговор о преимуществах и важности продукта.
Если вы можете убедить потенциального клиента в правильности аспектов предложения, цена становится второстепенной. Таким образом, вы не только заключаете более крупные контракты, но и создаете впечатляющий имидж бренда.
B2B-команды могут многому научиться из стратегий Apple для B2C: сосредоточьтесь на вещах, которые наиболее важны для клиентов, старайтесь работать лучше, чем кто-либо другой, быстро масштабируйтесь и, в конечном итоге, вытесняйте цены из обсуждения.
Тем не менее, если вы не уверены в своей стратегии ценообразования, создайте трехуровневый план, чтобы предоставить покупателю больше возможностей. Но убедитесь, что вы не перегружаете их слишком большим количеством информации и правильно объясняете каждый уровень.
6. Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на функциях
Покупатели B2B долгое время игнорировали функции и отдавали предпочтение прямым выгодам. Они редко спрашивают вас, как работает продукт, потому что хотят знать, какую ценность он приносит, чтобы решить, принесет ли он положительный ROI для их компании.
Но почему так сложно перейти от функций к преимуществам, несмотря на то, что вы знаете лучше? Это потому, что функции встроены в разработку продукта, тогда как преимущества требуют, чтобы вы были отстранены и смотрели на продукт со стороны.
Продавцы, часто находящиеся слишком близко к продукту, не могут увидеть и передать общую картину. Зацикленность на функциях также означает, что вы игнорируете знания покупателя в предметной области.
Источник изображения
Стив Джобс и его команда, несмотря на работу над технологическим чудом, которое навсегда изменило музыкальную индустрию, не описывали возможности iPod, а показывали, что люди могут с ними делать.
Лучшие способы продемонстрировать преимущества сегодня — это отзывы от похожих клиентов, бесплатные демонстрации продукта и отслеживаемое влияние в цифрах. Вместо того, чтобы хвастаться своими новыми строками кода, помогите клиентам увидеть, чего они могут достичь с помощью ваших продуктов, и станьте свидетелями стремительного роста ваших продаж.
7. Следите за своими потенциальными клиентами…
Многие торговые представители хотят строить долгосрочные отношения и взращивать потенциальных клиентов, но им не удается реализовать первый шаг: последующие действия. Согласно исследованию Invesp, 44% торговых представителей не обращаются после первого раза.
Но вот в чем фишка: 60% клиентов отклоняют первые четыре предложения, прежде чем сказать «да».
Колесо покупки B2B полно шестеренок, и, скорее всего, у вашего потенциального клиента нет времени, чтобы сразу просмотреть предложение. Что вы можете сделать, так это оставаться на связи и постоянно следить за новостями.
Отслеживание потенциальных клиентов позволяет вам быть в курсе, поэтому, даже если потенциальному клиенту не нужен ваш продукт прямо сейчас, он всегда может перезвонить в нужный момент. Большинство торговых представителей слишком рано разочаровываются в перспективах, поэтому окончательную продажу обычно совершает тот, кто держится там.
8. …по электронной почте…
Электронные письма отлично подходят для последующих действий, потому что они меньше раздражают, чем звонки, и вас можно легко перенаправить к следующему лицу, принимающему решение, если текущее слишком занято.
Последующие электронные письма должны обобщать предыдущие взаимодействия и предлагать новую ценность или точку зрения на продукт. Проще говоря, ваши последующие электронные письма о продажах не должны звучать так, как будто одно и то же сообщение повторяется снова и снова. Грань между уважительной настойчивостью и раздражением тонка, поэтому действуйте осторожно.
Источник изображения
9. …но в целом используйте несколько каналов связи
По данным McKinsey, покупатели B2B общаются со своими поставщиками по 10 или более каналам. В постпандемическом мире стратегия многоканального маркетинга и продаж больше не является конкурентным преимуществом — это ожидание. Покупатели активно ищут вашего присутствия 24 часа в сутки 7 дней в неделю, и они не довольствуются только телефонными звонками или электронными письмами.
Чтобы максимизировать продажи B2B, вам необходимо использовать все доступные каналы связи, чтобы взращивать потенциальных клиентов и создавать подлинные связи. Это означает, что ваша стратегия продаж должна быть адаптирована для различных платформ социальных сетей, электронной почты, текстовых сообщений, Slack, Zoom, телефонных звонков и офлайн-встреч.
Использование разных каналов поможет вам сохранить вашу стратегию охвата свежей и инновационной, и таким образом она будет менее навязчивой. Например, если вы следите за звонком по продажам с помощью LinkedIn, вы можете использовать соответствующую тему, которую потенциальный клиент обсуждал, чтобы подключить свой продукт. Когда вы обсуждаете в Slack, вы можете записать краткое руководство, чтобы решить проблему.
10. Измеряйте свою производительность
В целом, продажи зависят как от мягких навыков, так и от данных. Если вы изо всех сил пытались достичь своей цели, есть вероятность, что вы совершаете те же ошибки, что и пару месяцев назад.
Торговым представителям необходимо возвращаться к приборной панели, чтобы постоянно оценивать свою работу и извлекать ценную информацию из данных. Эти идеи дают четкую дорожную карту, которую можно реализовать для улучшения тактики продаж.
Несмотря на то, что современные CRM и инструменты поддержки продаж являются золотыми приисками данных, убедитесь, что вы сосредоточены только на конкретных ключевых показателях эффективности. Фильтры могут дать вам весьма противоречивые и подавляющие цифры, поэтому важно сосредоточиться на правильных выводах. Databox предлагает настраиваемые информационные панели продаж, которые отслеживают целевые ключевые показатели эффективности для различных сегментов отделов продаж.
Используйте эти стратегии продаж B2B, чтобы достичь своих целей
Как торговый представитель B2B, вы добьетесь большего успеха, если отдадите предпочтение качеству связей, а не быстрым продажам. Когда вы потратите время на то, чтобы правильно понять целевые компании и стать для них фактором успеха, вы не только закроете сделки, но и превратите разовых клиентов в постоянных.
Напомним, вот наиболее распространенные ошибки продаж B2B, которые сдерживают вашу компанию:
- Проведите глубокое исследование
- Слушайте больше, чем говорите
- Не торопите свои перспективы
- Привлекайте существующих клиентов
- Придерживайтесь своего прайс-листа
- Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на функциях
- Следите за своими потенциальными клиентами…
- …по электронной почте…
- …но в целом использовать несколько каналов связи
- Измерьте свою производительность
Об авторе
Антонио Габрич — менеджер по связям с общественностью в Hunter. Он страстно любит тестировать различные тактики охвата и делиться результатами с сообществом. Когда он не общается с лидерами отрасли, вы можете найти его на мотоцикле, путешествующем по неизведанным дорогам по всему миру.
Подборка статей о продвижении сайта в интернет. Подпишитесь на нас в социальных сетях, что бы не пропустить важное.
Специальная подборка для Вас