7 непревзойденных стратегий привлечения потенциальных клиентов (+5 примеров для подражания)

Было бы здорово, если бы каждый человек покупал или бронировал жилье после первого контакта с вашей компанией. Такое случается редко. Но при наличии надежной стратегии привлечения потенциальных клиентов вы можете значительно повысить шансы на то, что лид превратится в продажу.

После более чем 20 лет разрыва между продажами и маркетингом я остро осознаю тревогу, которая заполняет пространство между проявлением заинтересованности лидом и моментом, когда он наконец размещает заказ. Итак, позвольте мне рассказать, как выглядит успешная кампания по привлечению потенциальных клиентов, и привести несколько ее примеров в действии. Примените некоторые из этих стратегий и наблюдайте, как растет ваш коэффициент конверсии.

Оглавление

Что такое привлечение потенциальных клиентов?

Под воспитанием потенциальных клиентов понимаются шаги, которые вы предпринимаете для построения отношений с людьми, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге, но еще не готовы покупать. Используя стратегии привлечения потенциальных клиентов, вы ведете людей через маркетинговую воронку от первоначального интереса к конверсии.

Воспитание потенциальных клиентов помогает людям пройти через вашу воронку продаж.

Кампания по привлечению потенциальных клиентов может принимать разные формы и использовать несколько каналов для охвата потенциального клиента. Электронная почта используется чаще всего, но полезны социальные сети, обычная почта и даже случайные телефонные звонки. Все, что укрепляет ваши отношения, пока потенциальный клиент обдумывает свои варианты, увеличит ваши шансы совершить продажу.

В качестве практического примера предположим, что кто-то консультируется с вашей командой, но не заказывает услугу во время разговора. В течение следующих нескольких недель вы отправляете несколько дополнительных электронных писем, рассылаете открытки с кодом купона и пытаетесь запланировать работу с помощью текстовых SMS-сообщений. Все эти действия являются частью вашей стратегии воспитания потенциальных клиентов.

Пример последующего письма в рамках кампании по привлечению потенциальных клиентов.

Преимущества привлечения потенциальных клиентов

Вот несколько способов, с помощью которых стратегия воспитания потенциальных клиентов приводит к более высокому проценту заключений продаж.

Строит отношения с вашим бизнесом

Более 90% опрошенных PWC заявили, что купили бы у компании, которая завоевала их доверие. И почти столько же сказали, что порекомендуют эту компанию другим.

Ваша кампания по привлечению потенциальных клиентов – это возможность рассылать полезные советы, социальные доказательства и другой контент, который повышает доверие потенциальных клиентов к вашей компании.

Повышает узнаваемость бренда и запоминаемость

Сколько раз вы видите рекламу или логотип, прежде чем запомнить его? Распространенный ответ заключается в том, что вам нужно семь точек соприкосновения с потенциальным клиентом, прежде чем он запомнит ваш бренд, логотип или продукты (неоригинально это называется правилом семи).

Разработанная стратегия привлечения потенциальных клиентов позволяет вам осуществлять значимое взаимодействие с кем-то после того, как он запросил информацию или сохранил продукт в своей корзине. Когда приходит время покупать, они всегда думают о вашем бренде.

Обучает ваших лучших клиентов

Покупатели пользуются огромным количеством информации, доступной им под рукой. Исследование Google показало, что 53% покупателей всегда исследуют информацию перед покупкой. В то же время для многих покупателей прозрачность становится такой же важной, как цена и качество.

Победит тот бизнес, который предложит больше всего информации. И это именно то, что происходит в процессе воспитания потенциальных клиентов. Вы предоставляете дополнительную информацию о том, откуда поставляются ваши продукты, или о том, какие шаги вы предпринимаете, чтобы зона обслуживания оставалась безупречной. Чем более информированным будет ваш потенциальный клиент, тем больше вероятность, что он выберет ваше решение.

Приводит к увеличению коэффициента конверсии

Все эти преимущества приводят к конечной цели — побудить больше людей, которые стали потенциальными клиентами, покупать у вашего бизнеса. Поскольку привлеченные лиды совершают на 47 % больше покупок, чем неподдерживаемые, компания имеет хороший послужной список в достижении этой цели.

7 стратегий для успешных кампаний по привлечению потенциальных клиентов

Воспитание потенциальных клиентов не является универсальным подходом; продавец одежды будет использовать иную тактику, чем консультант по корпоративному программному обеспечению. Так что считайте это меню суперэффективных идей по воспитанию потенциальных клиентов, которые вы можете смешивать и сочетать, чтобы построить свою собственную стратегию.

1. Отправляйте целевые электронные письма

Мне нравится электронная почта как канал воспитания потенциальных клиентов. Его легко автоматизировать, он дешевле, чем реклама, и бесконечно гибок. Кроме того, это полезно практически для любого типа компании или продукта.

Конечно, вы не можете просто отправить лиду кучу случайных писем. Это будет раздражать. Вот несколько способов получить максимальную пользу от ваших воспитательных писем:

• Сегментируйте свой список. Сегментируйте потенциальных клиентов по поведению (нажали на страницу продукта, просмотрели видео), вовлеченности (те, кто открыл последнее электронное письмо, и тем, кто этого не сделал) или этапу путешествия (новый лид или вернувшийся клиент).
• Персонализация для актуальности: отправляйте персонализированные электронные письма с предложениями и информацией, актуальной для каждого клиента, исходя из того, что вы о нем знаете (его день рождения, его интересы, его покупательские привычки).
• Пишите привлекательные заголовки. Поддерживайте высокий уровень открываемости, написав краткие и действенные темы.
• Включите сильный призыв к действию: добавьте призыв к действию, в котором четко указано, что ваш потенциальный клиент должен делать дальше (купить сейчас, посмотреть видео, получить скидку).
• Убедитесь, что они оптимизированы для мобильных устройств: 70% электронных писем открываются на мобильных устройствах, поэтому убедитесь, что ваши письма быстро загружаются и их легко читать на мобильных устройствах.
• A/B-тест: варианты A/B-тестирования вашего призыва к действию, темы и предложений, чтобы увидеть, какие из них получают больше всего кликов и конверсий.

2. Ретаргетинг с помощью рекламы

Ретаргетинговая реклама поможет вам привлечь потенциальных клиентов, представляя им свои предложения несколько раз, когда они нажимают на ссылку в Интернете. Если вы когда-либо нажимали на страницу продукта, а затем видели рекламу этого продукта на других веб-сайтах, вы, вероятно, сталкивались с ретаргетинговой рекламой.

Эти объявления работают, отмечая тех, кто посещает ваш веб-сайт или каким-либо другим образом входит в вашу маркетинговую воронку. Затем лиду автоматически показываются объявления на веб-сайтах в рекламной сети (например, в контекстно-медийной сети Google).

Обязательно следуйте рекомендациям по привлечению потенциальных клиентов при настройке кампаний ремаркетинга, чтобы ваша реклама не превратилась из эффективной в навязчивую.

3. Используйте SMS-маркетинг

В правильной ситуации SMS-маркетинг — использование текстов для охвата вашей аудитории — является идеальной стратегией привлечения потенциальных клиентов. Это связано с тем, что SMS требует согласия, поэтому люди, которым вы отправляете текстовые сообщения, квалифицируют себя как заинтересованные потенциальные клиенты.

Вот почему SMS-маркетинг работает:

• Это стоит меньше, чем другие формы рекламы.
• Текст не борется за внимание, как электронное письмо в переполненном почтовом ящике.
• 89% клиентов говорят, что предпочитают текстовые сообщения звонкам в компании
• Процент открытия текстовых сообщений достигает 98%.

Как и в случае с электронными письмами, вы можете использовать текстовые сообщения, чтобы предлагать срочные скидки, подтверждать встречи или объявлять о новых продуктах или услугах.

4. Создавайте обучающий контент

Контент-маркетинг решает необходимость обучения ваших потенциальных клиентов, пока они рассматривают свои варианты. Он включает в себя несколько форматов, таких как сообщения в блогах, часто задаваемые вопросы, электронные книги или вебинары.

Публикация полезного контента — это надежная стратегия воспитания.

Контент — это многоканальная маркетинговая тактика, которая подпитывает другие каналы развития. Вы можете отправить часть образовательного контента по электронной почте, SMS или распространить его в социальных сетях.

В идеале вы должны создавать контент для каждого этапа вашей маркетинговой воронки:

• Этап осведомленности : сосредоточьтесь на выявлении и решении проблемы с помощью практических материалов.
• Состояние рассмотрения: покажите, как ваш продукт или услуга решает проблему с помощью вариантов использования.
• Этап действия: объясните конкретные особенности продукта и скидки.

5. Подключайтесь к социальным сетям

Я думаю, что некоторые маркетологи забывают о социальных сетях как о жизнеспособном канале привлечения потенциальных клиентов, потому что они кажутся менее индивидуальными, чем электронная почта или текстовые сообщения. Это позор, потому что это естественный способ завоевать доверие, если вы уже публикуете полезный контент.

Важным шагом для привлечения потенциальных клиентов в социальных сетях является приглашение потенциальных клиентов подписаться на ваши аккаунты. Тогда они увидят ваш бренд, продукты и потрясающий контент в своих лентах.

Социальные сети — идеальное место для привлечения потенциальных клиентов с помощью полезного контента.

Как только потенциальные клиенты начнут подписываться на вас, важно повысить их вовлеченность, задавая вопросы, публикуя опросы или публикуя прямые трансляции в Instagram или Facebook. Это поможет вам тремя способами:

1. Вы напрямую общаетесь с лидом, особенно в комментариях и ответах.
2. Вы узнаете больше о своих потенциальных клиентах через опросы, вопросы и их взаимодействие.
3. Ваши публикации просматривает больше людей, потому что платформы социальных сетей вознаграждают за активность.

И не забывайте, вы всегда можете попросить потенциального клиента связаться с вами через прямое сообщение, если он задаст вопрос или ответ на одну из ваших публикаций в социальных сетях.

6. Возьмите трубку

Некоторое время назад я получил голосовое сообщение из студии йоги, которую однажды посетил. Я посетил бесплатное пробное занятие, и инструктор, который его проводил, позвонил, чтобы узнать, хочу ли я вернуться. Она задала мне несколько вопросов в классе, поэтому в ее голосовой почте были конкретные рекомендации, какие занятия лучше всего соответствуют моим потребностям.

Использование телефона таким образом для привлечения потенциальных клиентов может оказаться непростым делом. Многие люди, особенно молодое поколение, не любят телефонные звонки. Убедитесь, что у вас есть разрешение на звонок, и убедитесь, что вы добавляете ценность.

Звонок, который я получил, был ценным, потому что он был персонализирован для меня. И да, из-за этого я вернулся на дополнительные сеансы.

7. Подсчитывайте количество потенциальных клиентов

Оценка лида — это процесс присвоения ценности лиду на основе набора заранее определенных характеристик. Лиды становятся более или менее ценными в зависимости от таких факторов, как стоимость интересующего их продукта и вероятность совершения покупки.

Затем оценка потенциальных клиентов определяет, какие стратегии воспитания вы будете применять. Лиды с более высокими оценками могут получить больше откликов. С более низкими оценками можно справиться с помощью автоматизированной тактики привлечения потенциальных клиентов.

Пример времени. Человек А предоставил свой адрес электронной почты в обмен на руководство по уходу за домашним газоном. Человек Б позвонил и поговорил с представителем о найме бригад для обслуживания трех полей для гольфа. И ценность продукта, и действие дают лидеру Б более высокий балл и предполагают необходимость более непосредственного наблюдения.

Есть и другие характеристики, которые следует учитывать. Способность человека принимать решения (например, руководитель отдела закупок) или источник потенциальных клиентов (направление или простое посещение веб-сайта) также могут повлиять на оценку потенциального клиента.

Оценка лидов поможет вам направить максимум усилий на достижение наилучшего потенциального дохода.

5 примеров привлечения потенциальных клиентов

Теория — это здорово, но давайте углубимся в примеры привлечения потенциальных клиентов от компаний, которые делают это хорошо.

1. Восстановление брошенной корзины

Брошенные корзины — бич большинства интернет-магазинов. Пропустить распродажу после того, как вы подошли так близко, это все равно, что вас остановили на 25-й миле марафона.

Группа мужской одежды True Classic не относится легкомысленно к упущенным возможностям. Они сразу же отправляют ценное предложение людям, которые смотрят товар или кладут его в корзину.

Обратите внимание на срочность, которую они добавили, сделав предложение на «ограниченное время». Предложение и срочность превратят множество потенциальных клиентов в клиентов.

2. Празднование важных событий

Конечно, не каждый лид настолько близок к совершению покупки. Для потенциальных клиентов с низкими намерениями имеет смысл просто поддерживать открытый дружеский диалог.

Этот мануальный терапевт отлично справляется с этой задачей, отправляя SMS-сообщение с днем ​​рождения со ссылкой на забавное сообщение о дне рождения.

Вам не нужно собирать личную информацию, чтобы использовать эту стратегию привлечения потенциальных клиентов. Вы можете отправить благодарственное письмо в годовщину вашего первого подключения. Или, если вы работаете в определенной отрасли, например в сфере образования, вы можете отправить электронное письмо с поздравлением с Днем учителя.

3. Динамический ремаркетинг

Динамическая реклама ремаркетинга Google делает привлечение потенциальных клиентов более персонализированным, автоматически извлекая продукты, которые вы просматриваете, и добавляя их в рекламу.

Вот пример из розничного обувного магазина.

И, возможно, никто не делает это лучше, чем компании туристической индустрии.

Идея состоит в том, чтобы лиду, которого вы воспитываете, было очень легко увидеть рекламу и совершить покупку.

4. Напоминание о техническом обслуживании

В жизни так много вещей, которые требуют регулярного ухода. Наши автомобили, системы отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха и наши тела нуждаются в периодическом осмотре и настройке. Если вы занимаетесь предоставлением этих услуг, автоматизированная кампания по привлечению потенциальных клиентов идеально подходит для бронирования большего количества заказов.

Эта компания, предоставляющая услуги по дому, каждый год своевременно отправляет текстовые сообщения, чтобы привлечь потенциальных клиентов, поскольку им приходится выполнять сезонные работы по техническому обслуживанию.

Эта тактика привлечения потенциальных клиентов хорошо работает и для потребительских товаров. Если ожидается, что тюбика зубной пасты или пакета корма для собак хватит на 30 дней, то напоминание о покупке каждые 30 дней должно повысить конверсию.

5. Социальное слушание

Социальное слушание — это очень крутая и недооцененная стратегия воспитания потенциальных клиентов. Суть в том, что вы настраиваете оповещения, когда кто-то упоминает ваш бренд или ключевое слово в социальных сетях. Затем вы естественным образом присоединяетесь к разговору.

Я считаю, что это тактика привлечения потенциальных клиентов, когда кто-то напрямую спрашивает о продукте, который вы производите, и именно это и произошло здесь.

На оригинальном плакате была отмечена компания Viking Wood Splitter, которая производит мечи для резки дерева (конечно). Люди проявляли интерес к мечам на протяжении всего раздела комментариев. Бренд был тут же, воспитывая новых потенциальных клиентов ответами и советами.

Начните привлекать потенциальных клиентов, чтобы увеличить продажи

Большинство людей не будут покупать сразу. Воспитание потенциальных клиентов поможет вам превратить больше с трудом завоеванных потенциальных клиентов в клиентов, выстраивая отношения на основе доверия, прозрачности и обучения.

Вот семь наиболее эффективных стратегий воспитания потенциальных клиентов:

1. Отправляйте целевые электронные письма
2. Ретаргетинг с помощью рекламы
3. Используйте SMS-маркетинг
4. Создавайте развивающий контент
5. Подключайтесь в социальных сетях
6. Возьми трубку
7. Оценка потенциальных клиентов