Психология потребителя: как понимание мотивации и поведения целевой аудитории влияет на создание текстов

Анна Беликова

Специалист по связям с авторами Ингат Органик

Текстовый контент — эффективный инструмент достижения маркетинговых целей. Качественный материал может влиять на мотивацию потребителя, склоняя его к покупке, а также на общее мнение аудитории о бренде. Чтобы контент был убедительным, необходимо вникать в психологию потребителя.

В этой статье Анна Беликова, специалист по работе с авторами компании Ingate Organic, проанализирует, как понимание поведения целевой аудитории поможет подготовить качественный текстовый контент для сайта.

Что такое психология потребителя

Отдельная отрасль изучает потребительский рынок, а также портрет покупателя – психологию потребителя. Понимание особенностей целевой аудитории, ее потребностей и мотиваций помогает создавать качественный контент.

Психология потребителя позволяет определить, насколько та или иная услуга будет востребована среди целевой аудитории. Эта область тесно связана с маркетингом и рекламой, поскольку знания в этой области помогают компаниям разрабатывать продукты, стратегии продвижения и рекламные кампании, которые будут привлекательны для их клиентов.

Психология потребителя дает представление о том, как покупатели воспринимают продукт, его упаковку, сам бренд и рекламу. Изучение этих аспектов помогает понять, как потребители принимают решения о покупке.

Психология потребителей также изучает, как убеждения и отношение людей к определенным продуктам или брендам влияют на их покупательское поведение. Поведенческая экономика идет рука об руку с этой наукой.

Как понять мотивацию потребителей

Анализ потребителей и их потребностей помогает выстроить маркетинговые коммуникации. Необходимо изучить пол, возраст, уровень дохода клиента, а также его предпочтения. Подробное интервью поможет понять мотивы, которые им движут. Важно также то, как потребитель воспринимает продукт и каково его реальное отношение к бренду.

Исследуйте рынок

Используйте опросы и анкеты. Регулярная практика поможет вам узнать, что мотивирует ваших клиентов. Вы также можете создавать фокус-группы для исследования рынка: проводятся встречи с несколькими потребителями, чтобы обсудить их восприятие вашего продукта или услуги.

Анализируйте свои данные

Необходимо анализировать данные о покупках, поведение пользователей на сайте, в социальных сетях и отзывы. Изучение обратной связи позволит понять, что нравится и не нравится потребителям.

Изучите тенденции

Следите за текущими тенденциями и культурными сдвигами, которые могут повлиять на потребительские предпочтения. Понимание этих особенностей поможет сохранить актуальность ваших маркетинговых стратегий.

Взаимодействуйте с клиентами напрямую

Необходимо регулярно получать обратную связь и узнавать мнения о товаре или услуге. Здесь также пригодится индивидуальное обслуживание. Это предоставит дополнительную информацию о предпочтениях и потребностях клиентов.

Как повлиять на потребителя

Существует несколько структур-формул для создания эффективных продающих текстов. Давайте рассмотрим основные из них.

1. АИДА. Данная структура состоит из четырех частей, каждая из которых дополняет предыдущую. Это блоки, которые привлекают внимание и вызывают интерес, побуждая потребителя приобрести товар или услугу. Текст заканчивается призывом к действию: купить или перейти на сайт.
2. ПМХС. Формула часто используется в рекламе. Чтобы использовать его, вам необходимо хорошо понимать потребности и «боли» вашей целевой аудитории. Текст начинается с описания проблемной ситуации, с которой часто сталкивается потребитель. Следующий блок усиливает эмоциональный фон, подчеркивая значимость проблемы. Далее потребителю сообщают, что надежда еще есть, и в конце предлагается решение.
3. ОДЦ. Эту структуру часто используют при создании текстов для флаеров или интернет-рассылок. Потребителю сообщается о заманчивом предложении, которое действует ограниченный период времени. Текст заканчивается призывом к действию.
4. ДИБАБА. Структура используется на целевых страницах. Для начала копирайтер ориентируется на нужды и «боли» целевой аудитории. Затем читателю предлагается совершить покупку. В следующем блоке прорабатываются возможные возражения потенциального покупателя и вновь мотивируются на совершение покупки. Процесс заказа максимально прост: оставьте контакты или разместите заявку на странице.
5. ПОТРЯСАЮЩИЙ. Данная схема подразумевает описание особенностей продукта. Ниже объясняется, чем эти функции превосходят конкурентов и почему они приносят пользу пользователям.
6. ПАС. В начале текста описывается проблема, с которой сталкивается аудитория. Далее нужно начать агитацию: вникнуть в проблему и вызвать эмоциональный отклик. В конце текста в качестве решения предлагается продукт или услуга.
7. Перевернув вверх тормашками (Инверсия). Начните с опровержения общепринятого мнения или мифа, а затем презентуйте свой продукт или услугу как инновационное решение.
8. История-трансформация: Расскажите историю (реальную или вымышленную) о том, как ваш продукт или услуга изменили жизнь клиента.

Есть и другие формулы создания продающих текстов. Но большинство из них также сводятся к простым истинам: понять нужды и «боли» аудитории и предложить возможные решения, тем самым вселяя доверие читателю и подводя его к мысли о покупке.

Заключение

Эффективные тексты начинаются с глубокого понимания целевой аудитории: ее потребностей, интересов, мотиваций. Для этого нужен не просто анализ данных, но и эмпатия, умение увидеть мир глазами своего клиента.

Также важно правильно выбрать каналы коммуникации и стиль презентации. Текст должен быть не только осмысленным, но и понятным. Близкий читателю язык, примеры из реальной жизни и истории, которые клиенты могут идентифицировать, значительно повышают шансы на успех.

Глубокое понимание мотивов и поведения целевой аудитории является основой для разработки эффективной коммуникационной стратегии, способной действительно влиять на восприятие и действия людей. Это требует времени, исследований и творчества, но инвестиции окупаются, когда созданный контент находит отклик у аудитории и дает желаемые результаты.