Почему контент-маркетинг является одним из ключевых инструментов B2B-маркетинга и как его использовать

Константин Мазярь

Маркетинговое агентство B2B Линзовое агентство

Достичь потолка по основным направлениям маркетинга очень легко, и тогда возникает закономерный вопрос: как нам продолжать расти? В этом случае контент-маркетинг может стать точкой роста для B2B-компаний.

Что такое контент-маркетинг?

Контент-маркетингом называют любую маркетинговую деятельность, в процессе которой создается и распространяется полезная и ценная информация для целевой аудитории. Посты, блоги, видео, рассылки — это всё контент.

Если вы научитесь грамотно рассказывать о себе, своей деятельности и грамотно демонстрировать свою экспертность через текстовые, аудио и видео форматы, то это поможет как привлечь новых клиентов, так и удержать существующих.

Он может не только привлечь читателей/зрителей и привести к сделкам, но и помочь на этапе продаж. Кроме того, на основе ответов/реакций вашей целевой аудитории вы можете улучшить свои продукты и услуги, а также оптимизировать путь клиента и маркетинговые усилия.

Но почему это становится так важно для B2B-компаний?

Во-первых, контент-маркетинг повышает видимость и узнаваемость бренда. Распространение различных видов информации показывает деятельность компании. Не все B2B-бренды используют этот инструмент должным образом (и особо нечего сказать о том, как правильно это делать), хотя это хороший способ выделиться среди конкурентов. Более того, постоянное нахождение в поле зрения потенциальной целевой аудитории будет только плюсом; это помогает повысить запоминаемость бренда.

Во-вторых, через контент можно сформировать и закрепить свой экспертный статус. Полезные советы, идеи и успешные кейсы могут наглядно продемонстрировать профессионализм и опыт компании. Когда аудитория видит это, она склонна больше доверять бренду. А за доверием следует успешное построение долгосрочных отношений.

Для B2B особенно важно показать уровень своей экспертизы, иначе, если у клиентов не будет уверенности в уровне компетентности, они обратятся к конкуренту.

В-третьих, еще одна значимая функция этого инструмента – преодоление сопротивления. В B2B-маркетинге часто наблюдается недостаток доверия со стороны потенциальных клиентов. Контент помогает закрыть возражения и правильно выстроить коммуникацию.

Также регулярная публикация ценной для аудитории информации расширяет сферу влияния компании и помогает стать лидером мнения в своей отрасли.

В-четвертых, это помогает расширить аудиторию географически. Одним из преимуществ контент-маркетинга (как и любого другого онлайн-инструмента) является возможность привлекать клиентов со всего мира. А в B2B-сегменте целевая аудитория обычно относительно невелика, поэтому такая возможность привлечения новых клиентов точно не будет лишней.

Как правильно использовать контент-маркетинг в B2B?

Если раньше контент-маркетинг B2B стремился к более профессиональному и деловому тону, то B2C мог быть ярче и вызывать больше эмоций. Однако сейчас столь четкие границы постепенно стираются. Маркетологи B2B не могут добиться большего с одной и той же рекламой на телевидении и радио, но они могут научиться у B2C тому, как заинтриговать и привлечь аудиторию. Вот несколько секретов отличного контент-маркетинга B2B:

• Эмоции. Прежде всего, важно подумать о болевых точках вашей целевой аудитории и о том, как ваше предложение может им помочь. И даже B2B-компаниям не следует бояться проявлять эмоции, поскольку цель маркетинга — рассказать историю вашего бренда и то, как он может решить проблему потенциального клиента. А само повествование (степень его эмоциональности) следует подбирать в зависимости от уровня эмоциональной привязанности аудитории и специфики вашей отрасли.
• Тон. Не обязательно всегда проявлять высокую степень серьезности; вы можете создавать более непринужденный и «человечный» контент. Это касается не только текста/речь, но и визуальных эффектов. Такой подход может сделать вашу компанию более привлекательной для вашей аудитории.
• Различные каналы и форматы контента. Например, нет необходимости использовать только электронную почту. Вы можете попробовать и проверить, на какие форматы аудитория реагирует лучше. И в дальнейшем сосредоточьтесь на них.

Поэтому не всегда следует быть очень формальным и серьезным в своих сообщениях. Иногда общение с аудиторией лучше построить на более простом, понятном и «живом» языке. Не многие B2B-компании используют контент-маркетинг таким образом. Поэтому такой подход может стать вашим секретным оружием и конкурентным преимуществом.

Умение правильно, но не слишком заумно и формально донести до клиента любую информацию – чрезвычайно важный навык.

Заключение

Контент-маркетинг становится все более популярным в B2B-маркетинге, поскольку он помогает установить лидерство в отрасли, улучшить продажи, SEO, отношения с клиентами и партнерами, а также репутацию компании. Создание качественного контента — важная часть успешной маркетинговой стратегии B2B.