Продающие сайты: структура, элементы, рекомендации по созданию.

За последние 10 лет онлайн-маркетинг претерпел значительные изменения из-за постоянного развития технологий, изменений в поведении пользователей и алгоритмах поисковых систем. И это не могло не повлиять на изменение тенденций в веб-строении.

Давайте поговорим плюс-минус об очевидном.

• Мобильный трафик. С появлением смартфонов и планшетов у пользователей появилось больше возможностей доступа к информации. Таким образом, стратегии онлайн-маркетинга стали более ориентированными на мобильные устройства.
• Социальные сети. За последние 10 лет социальные сети стали неотъемлемой частью любого маркетингового плана. Реклама в социальных сетях, работа с блогерами и создание контента, пригодного для распространения в социальных сетях, стали обязательными составляющими маркетинговой стратегии.
• Контент-маркетинг: если раньше размещение большого количества контента на сайте было залогом его успеха, то теперь важно не только его количество, но и качество. Контент должен быть уникальным, интересным и актуальным для аудитории.
• SEO: Стратегии поисковой оптимизации продолжают меняться вместе с алгоритмами поисковых систем. Теперь важны не только ключевые слова, но и аудитория, поведенческие факторы и качество ссылок.
• Ретаргетинг и персонализация: достижения в области технологий позволяют настраивать кампании, чтобы они были более персонализированными и ориентированными на конкретную аудиторию.
• Интерактивный контент: теперь пользователи предпочитают получать информацию в интерактивном режиме. Поэтому видеоконтент, онлайн-тесты, калькуляторы и другие формы интерактивного контента становятся популярными.

Если вы хотите, чтобы ваш сайт успешно продавал товары или услуги, важно внедрить эту идею уже на этапе создания его структуры. Независимо от того, лендинг, сайт-визитка или интернет-магазин с каталогами, ваш веб-ресурс должен привлекать посетителей и стимулировать продажи. Как достичь этой цели? Для начала важно ответить на 3 основных вопроса, которые задает себе каждый пользователь: «Где я?», «Будет ли этот сайт мне помощником?» и «Как мне действовать дальше?»

В этой статье мы поговорим об элементах, необходимых для продающего сайта. Вы узнаете, на что обратить внимание и что нужно изменить, а также какие компоненты обязательны в 2024 году.

Что означает термин «продающий сайт»?

Вот пример:

В результатах поиска вы нашли сайт с интересующим вас товаром. Переходите по ссылке и сразу на весь экран появляется большая красная надпись: «КУПИТЬ. КУПИТЬ СЕЙЧАС СО СКИДКОЙ 90%». На первый взгляд сайт выглядит как сайт продаж. Но почему мы такие страницы сразу закрываем и никогда на них не возвращаемся?

Все дело в психологии онлайн-продаж. То, что работает в обычном торговом центре, не всегда работает онлайн. Причиной этого является расстояние между товаром и покупателем.

В офлайн-магазинах у вас есть возможность подобрать товар, оценить его качество, проверить его функциональность и убедиться в его преимуществах. Продавцу также не составит труда продать товар, если он качественный, просто предложив вам подержать его в руках. Эффективность всех этих методов воздействия на покупателя проверена временем. Продать парфюм в реальном магазине легко, достаточно дать клиенту возможность почувствовать аромат. Но как это сделать через Интернет? Когда мы переносим все на онлайн-платформу, мы сталкиваемся с множеством сомнений.

Поэтому многие люди задаются вопросами:

• «Действительно ли здесь лучшая цена?»
• «Получу ли я товар, соответствующий картинке и описанию?»
• «Не окажется ли отправленный товар дешевой подделкой?»
• «Можно ли этому сайту доверять?»

Эти сомнения мешают людям совершать покупки в Интернете.

Подобных вопросов очень много. Если просто добавить кнопку «Купить» и яркое обращение, сайт не станет продающим. Это требует более сложных методов. Термин «продающий» означает, что основным показателем является конверсия — процент совершения посетителями желаемых действий. Эти действия могут быть разными: прямая покупка, регистрация, подписка или звонок. Если сайт способен подтолкнуть пользователя к желаемому действию, которое он считает своим собственным выбором, то это можно назвать «продажей».

Методы увеличения продаж на сайтах

Ключевым аспектом любого ориентированного на продажи веб-сайта является его структура. Он разрабатывается с учетом психологии потенциального покупателя, с учетом его возражений и опасений. Хотя каждый человек уникален, модели поведения при первом знакомстве с новым продуктом или услугой следуют общим шаблонам.

Прогнозируя возражения пользователя и предусматривая их в тексте, элементах интерфейса и дизайне страницы, мы можем легко направить человека к совершению целевого действия, убедив его в правильности сделанного выбора.

Для лучшего понимания следует описать эффективную структуру сайта и подробно рассмотреть каждый его элемент.

Структура страницы продаж

• Уникальное торговое предложение (УТП).
• Описание предложения.
• Целевая аудитория.
• Особенности продукта или услуги.
• Преимущества предложения.
• Цена и условия покупки.
• Информация о компании.
• Доказательства социальной значимости (кейсы, отзывы, примеры использования).
• Призыв к действию.

Эти моменты помогут потенциальному покупателю перейти от первоначальных сомнений к фактической покупке. Естественно, вы можете изменить порядок блоков или исключить некоторые из них в зависимости от продукта или услуги, но важно, чтобы структура всегда направляла пользователя к совершению нужного действия.

Элемент №1. Уникальное торговое предложение (УТП)

На продающих сайтах важно, чтобы пользователь сразу увидел ваше уникальное торговое предложение. Это не только поможет отличить вас от конкурентов, но и позволит ответить на первоочередные вопросы пользователя, снять возражения и привлечь его внимание к остальной информации на сайте. УТП может содержать основной заголовок, подзаголовки, рефераты с указанием основных преимуществ товара.

Важные вопросы, на которые УТП должен ответить на первом экране:

• Что это за продукт?
• Какова его ценность?
• Какая моя личная выгода от этого?

Важно составить УТП по всем правилам маркетинга, чтобы убедить пользователя в том, что он находится на правильной странице, информация на сайте для него ценна и предлагаемый товар приносит конкретную пользу.

• Курс «Удвойте цену вашей фотографии» поможет фотографам повысить стоимость своих услуг
• Переведите службу поддержки клиентов в CRM-систему всего за один день и обрабатывайте до 1000 запросов в день без необходимости расширения штата
• За месяц продвижения мы увеличим конверсию вашего сайта на 30%. Если результат будет ниже, мы вернем вам полную стоимость услуги.

Элемент №2. Предложение/предложение

Этот раздел в структуре продаж необходим для того, чтобы обобщить ключевую информацию и предложить пользователю конкретный план действий. Основная цель таких блоков – решение вопросов двух целевых аудиторий: для «теплой» аудитории, которая уже знакома с продуктом, мы предлагаем подробный план действий на сайте, а для «холодной» аудитории предлагаем для получения дополнительной информации и изучения последующих разделов.

Раздел №3. Целевая аудитория

Этот блок создан с учетом потребностей целевой аудитории. Здесь используется метод «картины будущего». Хотя мы не можем передать впечатления от продукта через экран, мы можем описать, чего может ожидать потенциальный покупатель при покупке продукта. Этот метод используется, чтобы выделить проблему и продемонстрировать, как ее можно эффективно и быстро решить, купив конкретный продукт или услугу.

Элемент №4. Преимущества

Вместо привычных слов «качество», «самый лучший», «эффективный» вам следует сосредоточиться на конкретных выгодах, которые получит ваша целевая аудитория. Преобразуйте характеристики продукта/услуги в понятные и привлекательные предложения, которые заинтересуют потенциальных покупателей.

Например, если у вас есть 1 ТБ памяти, не останавливайтесь на этом факте. Расскажите, что с таким объемом памяти пользователь сможет хранить более 1000 фильмов и более 200 ААА-игр. Таким образом вы превратите сухую информацию в реальное преимущество, которое привлечет клиентов.

Примеры таких блоков:

Элемент №5. Социальное доказательство

Разделы о компании, обзоры, кейсы и примеры использования продукта – все это необходимо использовать на странице, чтобы убедить посетителя в вашей компетентности.

Основная ошибка, которая может помешать продажам – слишком много информации о самой компании. Покупателям не интересно читать о вас. Они хотят найти ответы на свои вопросы и сомнения. Хорошо структурированный сайт продаж должен использовать эти блоки для предоставления аргумента «ЗА», поэтому все элементы и текст должны быть ориентированы на то, что получает клиент, а не на то, что предлагает компания.

Что нужно на сайте?

• Отзывы реальных людей, сертификаты, лицензии и другие документы.
• Упоминания ваших товаров и услуг в социальных сетях и информационном пространстве.
• Реальные фотографии ваших сотрудников и офисов.
• Миссия, ценности и ваш подход к взаимодействию с клиентами.
• Информация об услугах и схеме сотрудничества.
• Использование цифр для подтверждения информации.

Чего следует избегать?

• Используйте стоковые фотографии счастливых сотрудников колл-центра.
• Чрезмерное использование словосочетаний «профессионалы», «эксперты», «качество».

Элемент №6: Призыв к действию

Вам нужно разместить кнопку на своем веб-сайте с одним четким призывом к действию. Это может быть фраза «Купить», «Оставить заявку», «Получить ценовое предложение» — контекст не столь важен и будет зависеть от товара или услуги. Главное, чтобы призыв к действию был выделен и повторен трижды в разных частях страницы: на верхнем экране, в середине и внизу.

Одна из частых ошибок — создание нескольких продающих элементов для взаимодействия на сайте. Чтобы добиться успеха, нужно четко определить целевое действие пользователя и направить его к нему по мере прокрутки страницы.

Если вы разработали уникальное торговое предложение, пользователь будет готов сразу нажать на кнопку «Купить». Если вам нужны дополнительные аргументы, укажите их ниже и не забудьте повторить кнопку. Важно, чтобы все кнопки на сайте направляли пользователя к одной цели, чтобы избежать отвлечения и ситуации, при которой пользователь нажимает на крестик, чтобы закрыть страницу.

Заключение

После внесения изменений в структуру и дизайн любого интернет-магазина следует внимательно следить за метриками. Важно понимать, что даже небольшие изменения не могут быть панацеей. Вам необходимо зафиксировать отправную точку для всех последующих изменений и принимать решения на основе коэффициентов конверсии.

В будущем вы сможете внедрять новые методы, основанные на развитии маркетинговых технологий. Систематически меняясь в соответствии с потребностями и предпочтениями пользователей, вы добьетесь успеха.