Недостаточно просто генерировать лиды. Вам необходимо генерировать высококачественных потенциальных клиентов, то есть потенциальных клиентов, которые готовы купить ваши конкретные продукты и услуги прямо сейчас.
К сожалению, некачественные лиды занимают территорию в лидогенерации. Никогда не будет кампании, которая генерирует только качественных потенциальных клиентов и в то же время генерирует достаточно, чтобы поддерживать бизнес на плаву.
Но это не значит, что мы не можем работать над улучшением качества лидов и пытаться приблизиться к идеалу. В этой статье мы рассмотрим несколько стратегий, которые я регулярно использую для улучшения качества потенциальных клиентов и привлечения потенциальных клиентов, приносящих доход.
Оглавление
6 способов повысить качество лидов
Без лишних слов, вот шесть основных способов повысить качество потенциальных клиентов вашего бизнеса.
1. Увеличьте количество полей формы.
Первая тактика, вероятно, самая простая. Добавляя больше полей в формы привлечения потенциальных клиентов, вы требуете от пользователя предоставить вам больше информации и тратить больше времени на ввод этой информации. Это отпугнет несерьезных людей по двум причинам: они не захотят делиться информацией, потому что, вероятно, не хотят, чтобы за ними следили, плюс они, скорее всего, не захотят уделять время ее вводу. информация тоже.
Подумайте о своих формах такими, какие они существуют сейчас. Сколько полей формы должен заполнить пользователь, чтобы отправить заявку? Это два, три, четыре?
Почти всегда есть возможность добавить дополнительные поля для получения более важной информации.
Самый простой набор вопросов может содержать дополнительные подробности. Возможно, вы спросите чью-то должность или название компании и веб-сайт. Скорее всего, ни одно из этих полей не будет заполнено кем-либо, если они несерьезны, но они также не будут чувствовать себя неуместными для серьезного и квалифицированного руководителя. Это та игла, которую вы пытаетесь заправить, добавляя дополнительные поля формы. Они должны быть актуальными для достижения цели улучшения качества потенциальных клиентов.
Добавление условной логики, которая применяет дополнительный набор полей формы в зависимости от первоначального ответа вашего потенциального клиента, может помочь в дальнейшей квалификации ваших потенциальных клиентов.
2. Задавайте более сложные вопросы
Помимо того, что вы задаете больше вопросов, вы можете еще больше улучшить качество потенциальных клиентов, сделав вопросы, которые вы задаете, немного более сложными или раздражающими для пользователя, заполняющего форму.
Как и в случае с затратами времени, о которых мы упоминали в предыдущем разделе, менее квалифицированные пользователи с меньшей вероятностью будут делиться более агрессивной информацией.
Запрашиваете ли вы в настоящее время сроки или бюджет проекта? А как насчет деталей или масштаба проекта?
Задавая эти более насущные, но все же актуальные вопросы в форме генерации, вы не только отпугиваете потенциальных клиентов более низкого качества, но и помогаете поддерживать свою команду продаж, предоставляя им больше информации, когда они отслеживают лиды. Если вам сложно придумать дополнительные поля, спросите у своего отдела продаж, какая информация будет им полезна, чтобы помочь конвертировать пользователя, и добавьте ее в форму.
3. Требуются дополнительные действия
В зависимости от платформы, которую вы используете для привлечения потенциальных клиентов, существует несколько разных способов потребовать от кого-либо дополнительных действий для отправки заполнения формы.
Если вы генерируете потенциальных клиентов на своем веб-сайте, вы можете использовать такие функции, как подписи или программное обеспечение для проверки форм, которое требует, чтобы вся информация была достоверной и чтобы человек мог доказать, что он не робот. Большая часть этого программного обеспечения стала гораздо более доступной, чем раньше, и его относительно легко развернуть.
Если вы генерируете потенциальных клиентов с помощью форм для привлечения потенциальных клиентов, например, в метаобъявлениях, вы можете использовать тип формы с более высоким намерением, чтобы предоставить экран проверки, прежде чем пользователь отправит форму. Это работает почти как вопрос «Вы уверены?» для пользователя перед отправкой.
В нескольких случаях, с которыми я сталкивался, плохие лиды — это просто результат того, что пользователь не знал, что отправляет форму в компанию через мгновенную форму Facebook или Instagram. Некоторым из нас это может показаться глупым, но для других они как бы сливаются с пользовательским интерфейсом. Используя форму с более высоким намерением, пользователь может просмотреть всю информацию, которой он делится с вами, а также понять, что он в первую очередь делится информацией с вами.
4. Используйте более целенаправленный таргетинг
Это может показаться простым, но я думаю, стоит повторить: параметры таргетинга, которые вы используете для поиска своих пользователей, сильно повлияют на качество получаемых вами потенциальных клиентов.
Одна из самых больших проблем, с которыми я сталкиваюсь у рекламодателей, — это конфликт между предлагаемым таргетингом на платформах и тем, кем, по их мнению, является их целевая аудитория. Кажется, что каждое новое объявление от Google, Facebook или LinkedIn продвигает какую-то новую форму автоматического массового таргетинга. Хотя это может быть то, что они видят внутри, данные для этих предложений поступают из совокупного уровня всех учетных записей. Это не означает, что этот тип таргетинга гарантированно принесет вам потенциальных клиентов самого высокого качества.
Будь то максимальная эффективность и ключевые слова с широким соответствием в Google Ads, таргетинг на аудиторию Advantage+ Facebook, прогнозируемые аудитории или что-то еще, что они придумают дальше, эти платформы предлагают варианты таргетинга, которые ориентированы в основном на объем, а не на качество.
Если вы можете использовать эти параметры таргетинга, используя темы поиска для максимальной эффективности или предоставляя примеры аудиторий для аудитории Advantage+, это отличное место для начала.
Если эти оптимизации не работают, это может означать, что вам нужно вернуться к более ручной форме таргетинга или просто уточнить, кого вы пытаетесь охватить. Это может означать увеличение количества фраз и терминов с точным соответствием в поиске, увеличение количества устаревших похожих аудиторий на Facebook и возврат к старому доброму таргетингу по названию должности в LinkedIn. Но на данном этапе мы сосредоточены на качестве потенциальных клиентов, а не на их количестве, и многие из этих вариантов таргетинга просто не приносят нам никакой пользы.
5. Отключите расширенные сети
Сети расширенной аудитории также влияют на ваш таргетинг, но вместо того, чтобы сосредотачиваться на самом человеке, мы более внимательно изучаем размещение ваших объявлений. Как и предложенный выше таргетинг, хотя эти расширенные сети помогают вам увидеть больший объем, они очень редко генерируют высококачественных потенциальных клиентов, которых мы все хотим видеть.
Сюда входит сеть поисковых партнеров Google или сеть рекламных партнеров Microsoft. Оба они могут быть отличными инструментами для расширения вашего охвата, если вы говорите о хорошей эффективности, но они оба также имеют репутацию довольно дерьмовых показателей эффективности вашей поисковой кампании. Я настоятельно рекомендую вам оценить эффективность этих сетей, если вы используете их в своих кампаниях, что довольно легко сделать на обеих платформах.
Та же стратегия справедлива и для рекламы в LinkedIn. Если вы используете формы для привлечения потенциальных клиентов, вы будете привлекать потенциальных клиентов только на платформе LinkedIn. Но если вы используете спонсируемый контент в ленте новостей LinkedIn, вы, скорее всего, также ориентируетесь на пользователей LinkedIn Audience Network.
Эта сеть включена по умолчанию для всех новых кампаний, поэтому, если вы не отключите ее, вы, скорее всего, окажетесь здесь. Вы можете просмотреть эффективность этих мест размещения с помощью раздела разбивки так же, как и в поисковых каналах. А затем, если вам нужно, вы можете отказаться от сети аудитории LinkedIn, просто сняв флажок в настройках своей кампании.
6. Создавайте более целевые призывы к действию
Последнее предложение, которое я вам предлагаю, требует, чтобы вы больше смотрели внутрь себя, чем на платформы или саму аудиторию.
Что вы сейчас используете в качестве предложения или призыва к действию? Привлекателен ли он для массового уровня или он в значительной степени ориентирован на целевую аудиторию, на которую вы ориентируетесь?
Общая проблема, с которой я сталкиваюсь со своими клиентами, связана с их предложением. Они создают такой ресурс, как технический документ или инфографику на широкую и обширную тему, которая привлекает большую группу пользователей. Они видят приличный объем продаж, но затем раздражаются, когда качество потенциальных клиентов не так высоко, как им хотелось бы.
В этих случаях проблема заключается не в таргетинге, сетях или формах, а в самих ресурсах. Его направленность настолько широка, что даже тот, кто косвенно интересуется этой темой, может заполнить форму только для того, чтобы получить ресурс и узнать больше о чем-то, что его интересует.
Подумайте об отраслевом отчете. Это распространенный актив большого объема, который я использовал со многими своими клиентами. Для чего-то вроде отчета Gartner, скорее всего, на рынке есть лишь несколько пользователей, которые действительно хотят совершить покупку. Некоторые просто оценивают, как их текущий технологический стек сравнивается с другими, некоторые смотрят на цели конкурентов, а третьи, возможно, пишут исследовательскую работу для своих аспирантов на уровне колледжа, и так уж получилось, что программное обеспечение для повышения производительности находится в центре внимания, поэтому отчет Gartner действительно полезно.
Это не значит, что отчет не может хорошо работать для ваших учетных записей, но если вы заметили, что видите много некачественных потенциальных клиентов, поступающих с активом, возможно, пришло время вернуться к нему и разработать призывы к действию. которые гораздо более конкретно относятся к вашим покупателям, а не к кому-либо на вашем целевом рынке.
Какие вопросы ваши покупатели задают вашему отделу продаж, на основе которых вы можете разработать контент? Какие проблемы обычно возникают у ваших клиентов с продуктами, похожими на ваши, которых нет у ваших клиентов? Как вы можете разработать более технические или целенаправленные призывы к действию, которые будут интересны и актуальны только для ваших конкретных покупателей, а не просто для людей, которые могут быть заинтересованы в вашей отрасли в целом?
Пример сильного призыва к действию.
Предупреждение: сбросьте ожидания по качеству и количеству потенциальных клиентов.
Несмотря ни на что, если вы сосредоточитесь на качестве потенциальных клиентов, а не на их количестве, вы почти наверняка получите меньшее общее количество потенциальных клиентов. Многие из упомянутых выше стратегий специально разработаны для защиты от некачественных пользователей, которые не готовы ни с кем общаться. Это означает, что объем снизился, но соотношение потенциальных клиентов хорошего и плохого качества должно двигаться в правильном направлении.
Прежде чем приступить к любой из этих оптимизаций, вам следует обсудить потенциальные результаты со своими отделами маркетинга, руководства и продаж, чтобы убедиться, что все находятся на одной волне и никто не застигнут врасплох уменьшением количества потенциальных клиентов.
Я также рекомендую вам установить минимальный объем потенциальных клиентов, ниже которого вы не готовы опускаться во имя улучшения качества. В каждом бизнесе есть уровень, когда количество потенциальных клиентов слишком мало, чтобы поддерживать компанию. Если вы заметили, что количество потенциальных клиентов упало до неприемлемого уровня, возможно, вы стали слишком агрессивны в своей тактике квалификации. Для этого все, что вам нужно сделать, это вернуть некоторую часть настроек и вернуть громкость на устойчивый уровень.
В ходе этих тестов показатель, который вам следует улучшить, — это соотношение высококачественных потенциальных клиентов. По сути, качественные лиды делятся на общее количество лидов.
Улучшаете ли вы качество, даже если объемы уменьшаются? Вы просто меньше всего уменьшаете и не улучшаете качество? В зависимости от того, где окажется эта статистика, будет зависеть ваш следующий шаг.
Улучшите качество потенциальных клиентов сегодня, чтобы получить больше клиентов завтра
Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, ваш бизнес выиграет от этих идей по улучшению качества потенциальных клиентов. Просто не забудьте соответствующим образом скорректировать свои цели по количеству потенциальных клиентов, чтобы у вас был здоровый баланс как качества, так и количества потенциальных клиентов. Если вы воспользуетесь приведенными выше советами по качеству потенциальных клиентов, но все же хотите получить больше от своей стратегии по привлечению потенциальных клиентов, узнайте, как наши решения могут помочь вам максимизировать успех в привлечении потенциальных клиентов!
Вот шесть основных способов улучшить качество потенциальных клиентов:
- Увеличьте количество полей формы
- Задавайте более сложные вопросы
- Требуются дополнительные действия
- Используйте более целенаправленный таргетинг
- Отключить расширенные сети
- Создавайте более целевые призывы к действию
Подборка статей о продвижении сайта в интернет. Подпишитесь на нас в социальных сетях, что бы не пропустить важное.
Специальная подборка для Вас