7 простых тактик маркетинговой психологии, которые работают (+26 примеров)

Мозг. Это центр управления всеми процессами в вашем теле, и каждый день нужно делать так много (например, поддерживать вашу жизнь), что ему приходится полагаться на короткие пути — для запоминания, решения проблем и — того, о чем мы говорим сегодня. -принятие решения.

Таким образом, с точки зрения потребителей, принимающих решения о покупке, знание этих коротких путей может помочь вам понять, предсказать и использовать их поведение в свою пользу. Нет, вы не пытаетесь злонамеренно манипулировать своими потенциальными клиентами и клиентами. Но да, есть способы повлиять на их действия — действия, которые они будут рады предпринять.

В этой статье вы узнаете о семи психологических принципах, которые вы можете использовать в маркетинге и влиять на решения ваших потенциальных клиентов о покупке.

Оглавление

Что такое психология маркетинга?

Психология маркетинга — это практика согласования вашего контента, коммуникаций и стратегий со многими предсказуемыми, часто подсознательными моделями человеческого поведения, которые были выявлены в ходе экспериментов и исследований. Эти распространенные модели поведения происходят из эвристики — причудливого слова, обозначающего ярлыки, которые мозг использует для задач, которые он выполняет тысячи раз в день, таких как осмысление информации, принятие решений и решение проблем.

Существует несколько способов использования маркетинговой психологии, в том числе:

В любом случае, идея не в том, чтобы изменить образ мышления вашей аудитории. Эти шаблоны жестко запрограммированы в нашем мозгу! Это изменение вашего контента и подходов, чтобы они соответствовали тому, как они думают.

Как ответственно использовать маркетинговую психологию

Я не пытаюсь приукрасить вещи. Эти «ярлыки» также называют когнитивными искажениями, ловушками мышления или когнитивными искажениями. Это подводит меня к важному моменту: идея психологии маркетинга заключается не в том, чтобы эксплуатировать, манипулировать или обманывать. Поэтому, если вы хотите использовать потребительскую психологию, чтобы привлечь больше клиентов, помните следующие моменты:

• ОБЯЗАТЕЛЬНО убедитесь, что их решение выбрать вас действительно лучшее для них. Привлечение клиентов, которые не подходят для вашего бизнеса, — это проигрыш.
• НЕ используйте эту тактику, чтобы давать обещания, которые вы не можете выполнить, или демонстрировать больше возможностей, чем у вас есть.
• ОБЯЗАТЕЛЬНО согласуйте свои бизнес-цели с целями ваших потенциальных покупателей, чтобы сделать это беспроигрышным. И используйте данные для измерения эффективности ваших стратегий маркетинговой психологии.
• НЕ забывайте, что вы тоже человек и потребитель. Остерегайтесь других предприятий, практикующих манипулятивную маркетинговую психологию.

7 стратегий и примеров психологии маркетинга, которые могут повлиять на решение о покупке

Для каждой из этих семи тактик я объясню, что это такое, предложу несколько простых примеров, а затем предложу конкретные способы их применения в ваших маркетинговых стратегиях — будь то ваш веб-сайт, страницы продуктов, целевые страницы и многое другое.

1. Предвзятость приверженности и последовательности

Предвзятость приверженности и последовательности говорит о том, что у нас есть тенденция действовать в соответствии с нашим предыдущим поведением и выражениями.

У этого явления есть несколько проявлений, которые могут принести вам пользу в маркетинге.

Создайте воронку развития потенциальных клиентов

Как только мы прислушаемся к небольшой просьбе, мы с большей вероятностью выполним аналогичные последующие. Это концепция маркетинговой воронки! В верхней части воронки находятся небольшие запросы для вашей аудитории, которые постепенно увеличиваются по мере того, как потенциальный клиент перемещается вниз.

Например, вы просите читателей прочитать ваш контент, затем вы просите их предоставить свой адрес электронной почты в обмен на бесплатное руководство, затем вы предлагаете им посетить мероприятие или вебинар, а затем приглашаете их на бесплатную пробную версию или консультацию.

Поскольку ваша аудитория подсознательно склонна сохранять свое поведение последовательным, они с большей вероятностью продолжат поиск и взаимодействие с контентом и предложениями от бизнеса, с которым они впервые начали. Кроме того, по сравнению с их первым действием (чтением сообщения в блоге) бесплатная пробная версия — это большой скачок, но по сравнению с предыдущим действием (посещением вебинара) это не так радикально.

Наличие маркеров прогресса для задач

Еще одна форма предвзятости приверженности — это заблуждение о необратимых издержках — необходимость довести дело до конца после того, как мы вложили в это время и/или деньги. Например, Yelp позволяет составлять обзоры без создания учетной записи. Когда вы начинаете писать, Yelp использует забавные реплики, такие как «Не оставляйте нас в покое — что еще у вас есть?» чтобы побудить вас завершить обзор.

Затем, когда вы закончите обзор, они попросят вас создать учетную запись, без которой вы не сможете опубликовать свой обзор.

Теперь вам не нужно создавать учетную запись и публиковать обзор, но, скорее всего, вы приложили усилия, чтобы написать его, поэтому хотите, чтобы потраченное время того стоило. Ты же не собираешься бросать процесс сейчас, не так ли?

Разбейте свой контент на удобоваримые лакомые кусочки

Вы также можете использовать приверженность и предвзятость к последовательности, чтобы увеличить взаимодействие с вашим контентом, особенно с длинным контентом более 5000 слов. Вместо того, чтобы просто просить вашу аудиторию прочесть статью, которая, как они еще не знают, стоит их времени, представьте ее в форме перекуса.

• Укус: Небольшой фрагмент информации без подробностей.
• Полдник : Комбинация закусок. Аудитория хочет больше информации, но не деталей.
• Еда : Большой объем информации, наполненный подробностями и подробными объяснениями.

Возьмем, к примеру, обширный обзор Grammarly от Elite Content Marketer. Вместо того, чтобы просить читателей взять на себя обязательство прочитать всю статью, начните с укуса и закуски заранее. Укус — это общий вердикт. Закуска — это наглядная демонстрация плюсов и минусов продукта. А дальше идет подробный обзор еды.

Если читатель в начале ознакомился с небольшими, более удобоваримыми фрагментами информации, он с большей вероятностью выполнит более масштабную просьбу: прочитать весь фрагмент. Если они решат не читать его, они смогут, по крайней мере, получить ключевые выводы вверху и извлечь пользу из контента.

Говорите с самовосприятием вашей аудитории

Я очень сомневаюсь, что это было сделано намеренно, но кнопка призыва к действию ниже — отличный пример предвзятости C&C в копирайтинге. Если кто-то находится на этом сайте, это потому, что он заботится о своем питомце. Согласно этому всплывающему сообщению, отказ от регистрации несовместим с этим самовосприятием.

2. Предвзятость привязки

Предвзятость привязки — это склонность человека использовать первую часть представленной ему информации в качестве точки отсчета (или якоря) для принятия последующего решения. Как вы понимаете, эта тактика особенно полезна для ценообразования.

Вот некоторые типы и примеры анкоринга:

Указать скидки

Мало того, что покупатель рассматривает это как выгодную сделку, более высокая начальная цена имеет тенденцию посылать сообщение о том, что предмет имеет более высокую ценность. Обратите внимание, как я сказал «склонен». У каждого бизнеса есть уникальная аудитория с уникальным восприятием цены. Убедитесь, что вы понимаете, как изменения цен влияют на восприятие качества вашей продукции в глазах ваших клиентов.

Показать сэкономленную сумму

Многие компании SaaS и подписки предлагают более дешевый годовой план по сравнению с ежемесячной подпиской, как в случае с Zoom в приведенном ниже примере. Другой способ отобразить это — показать месячную ставку для ежемесячного плана, а затем уменьшенную месячную ставку для годового плана. Однако, если разница не так уж значительна, возможно, вам стоит показать общую экономию за год.

3. Парадокс выбора

Допустим, вы в супермаркете и хотите купить чай. Когда вы подходите к проходу, радуга упаковки выглядит великолепно. Но когда вы начинаете просматривать, вы начинаете чувствовать себя не очень хорошо. Есть черный чай. Зеленый чай. Белый. Красный. Обычный чай, без кофеина или травяной. Фруктовый чай. Зингеры. Свободный лист. Пробиотик. Улучшает сон. Повышение памяти. И это только для одного бренда. Ошеломленный, вы полностью прерываете миссию.

Вот парадокс выбора!

Парадокс выбора заключается в том, что по мере увеличения числа вариантов выбора мы испытываем больше стресса, когда принимаем решение, и тем больше вероятность, что мы вообще его не примем. Мы также более склонны сомневаться в правильности принятого нами решения. Вот несколько способов снять паралич анализа для вашей аудитории.

Сведите разнообразие и варианты к минимуму

В эксперименте Шины Айенгар, когда супермаркет предоставил шесть видов джема для дегустации, это привлекло 40% покупателей, 30% из которых купили джем. Но когда это повторилось с 24 видами варенья, это привлекло 60% покупателей и привело лишь к 3% покупок. Если вы хотите повысить коэффициент конверсии, рассмотрите возможность уменьшения вариантов, доступных для вашей аудитории. Возможно, предложите распродажу определенного количества продуктов или сократите пять пакетов цен до трех.

Ограничьте количество элементов в главном меню навигации

В то время как большая часть маркетинга состоит в том, чтобы идти против нормы, чтобы вы могли выделиться, все еще есть много областей, где это может работать против вас. Например, вы можете увидеть, что у конкурента всего пять элементов на панели навигации веб-сайта. Так что, может быть, вы думаете, что у вас есть 10, чтобы потенциальные клиенты могли видеть, что вы можете предложить больше. Правда в том, что веб-сайты должны иметь только 3-6 элементов на панели навигации.

Слишком много вариантов на выбор, и посетитель теряется в том, что делать или куда идти. Сокращая эти параметры меню (и даже другие параметры кликов на домашней странице), вы избавляете их от этих ненужных решений, чтобы у них была умственная энергия, чтобы принимать более важные из них по мере того, как они углубляются в ваш сайт.

Этому сайту было бы полезно объединить меню в шапке сайта с раскрывающимися списками.

Иметь только один CTA на целевой странице

Вы слышали это тысячу раз, но это стоит повторить. У вас должна быть одна уникальная целевая страница для каждого продукта или предложения с одним четким призывом к действию на каждой целевой странице. Несколько вариантов будут отвлекать ваших потенциальных клиентов от желаемого действия, которое вы хотите, чтобы они предприняли, могут сделать взаимодействие с пользователем менее связным и привести к потере конверсий. А когда вы запускаете платную рекламу, вы не можете позволить себе тратить рекламные расходы впустую.

Удалите навигацию, социальные кнопки и нижние колонтитулы.

Возможно, вы удалили кнопку регистрации по электронной почте со страницы, на которой вы хотите, чтобы пользователи совершали покупки прямо сейчас. Но есть ли другие варианты нажатия на страницу, которые менее заметны? Есть ли нижний колонтитул со ссылками? Как насчет значков социальных сетей, которые ссылаются на ваши профили или позволяют посетителю поделиться? В тематическом исследовании VWO им удалось увеличить коэффициент конверсии на 100%, просто убрав меню навигации.

4. Социальное доказательство

Социальное доказательство, введенное писателем Робертом Чалдини в его книге «Влияние», говорит о том, что мы склонны следовать за другими в новых ситуациях, когда «надлежащее» поведение нам неизвестно. Это наш способ убедиться, что мы чувствуем себя в безопасности, любимы и/или приняты.

Что это значит в маркетинге? Отзывы. Отзывы. И более. Вот несколько способов, которыми вы можете использовать социальное доказательство, чтобы повлиять на поведение покупателя.

Иметь организованную страницу отзывов

Создайте специальную страницу с отзывами, чтобы потенциальные клиенты могли видеть других, таких же, как они, пользующихся вашим решением. Например, ниже приведена страница с отзывами на веб-сайте LOCALiQ. Обратите внимание, что вы можете фильтровать по отраслям или предоставляемым услугам — это идеально.

Украсьте свой сайт отзывами…

Не просто зарезервируйте их для своей страницы отзывов. Включите их на свои целевые страницы и домашнюю страницу — в идеале с фотографиями, чтобы добавить больше доверия.

…и ваши объявления

Отзывы и обзоры также делают рекламу убедительной. В объявлении ниже копия является креативом для объявления.

Вы можете использовать наши рекламные примеры для вдохновения и идей.

Подчеркните рекомендации популярных брендов

Вы также можете включить логотипы или, как в приведенном ниже примере, лица любых громких имен или брендов, которые используют ваш продукт (конечно, с их разрешения).

Другим подобным вариантом может быть список основных СМИ, которые представили ваш продукт. Видя эти знакомые лица и имена, поддерживающие ваш бизнес, вы помогаете потенциальным клиентам чувствовать уверенность и уверенность в том, что вы добиваетесь результатов.

Включить штампы утверждения

Если у вас есть партнерские отношения, награды или другие сигналы доверия, которые говорят о вашем авторитете, добавьте их тоже!

Используйте цифры, чтобы получить больше подписчиков

Вам не всегда нужно известное имя, чтобы завоевать доверие и получить подписку на ваши предложения. Существует также подход «мудрость толпы», когда вы можете похвастаться тем, что большая группа людей использует ваши продукты или ресурсы.

5. Эффект взаимности

Две ошибки не делают правильно, но это, безусловно, кажется правильным… я прав? Взаимность — это наша человеческая склонность реагировать на жест аналогичного характера, что, конечно же, относится и к позитивному поведению.

Вот как выглядит позитивная взаимность в маркетинге.

Предлагайте исключительное обслуживание клиентов

Да, важно активно запрашивать отзывы, но если вы сосредоточитесь на том, чтобы предоставить вашим клиентам отличный опыт, вы можете поспорить, что вы органично соберете их. Несмотря на то, что «ваша работа» состоит в том, чтобы обслуживать их, а их работа — платить вам, дополнительные усилия, которые вы прикладываете для удовлетворения их потребностей, вдохновляют их на дополнительные усилия, чтобы написать вам отзыв или даже немного добавить что-то в их корзину. или по их заказу.

Предоставлять бесплатную (ценную) информацию и образование

Это контент-маркетинг и SEO в двух словах. Нет, ваши читатели не ответят вам взаимностью, предоставив вам бесплатное образование, но, допустим, они выбирают между вашей компанией и конкурентом, и у вас обоих есть отличные отзывы. Как вы думаете, какую компанию они предпочтут выбрать? Тот, который все время щедро предоставлял ресурсы… или тот, у которого есть только социальные доказательства?
Лаборатория маркетинга LOCALiQ — это бесплатный учебный центр для местных владельцев бизнеса и маркетологов.
И давайте не будем забывать, что Google отвечает взаимностью на качественный контент, который выше в рейтинге.

Предлагайте бесплатные инструменты и пробные версии

В индустрии B2B SaaS отличным примером взаимности может быть предложение бесплатной пробной версии вашего программного обеспечения или бесплатного инструмента. У WordStream, конечно же, есть свой бесплатный Google Ads Performance Grader, который выполняет более 40 часов аудиторской работы за считанные минуты. Опять же, если дело доходит до выбора между одним агентством и другим, покупатель может быть более склонен ответить взаимностью на ваши бесплатные и ценные предложения своим бизнесом.

Связанный: 26 блестящих способов использовать психологию в вашем копирайтинге

6. Просто эффект воздействия

Социальный психолог Роберт Зайонц провел несколько экспериментов в 1960-х годах и обнаружил, что «простое многократное воздействие раздражителя на человека является достаточным условием для усиления его отношения к нему».
Другими словами, знакомство ведет к предпочтению даже на подсознательном уровне.<

Медийные объявления часто отвергаются как неэффективный тип рекламы, потому что у них очень низкий рейтинг кликов, но это не их цель. Медийная реклама повышает узнаваемость вашего бизнеса. Просто разоблачение!
Чем больше внимания уделяется вашему бизнесу, тем больше с ним знакомится ваша аудитория, и чем больше она знакомится с ним, тем больше они будут доверять, взаимодействовать с ним и предпочитать его конкурентам. Объедините это с эффектом приверженности и постоянства, и вы получите несколько лояльных клиентов.
Вот почему так важна узнаваемость бренда. Действительно, медийные объявления могут повысить рейтинг кликов и коэффициент конверсии для всех других ваших объявлений и кампаний. Отсюда и показатель конверсии по показам.

Используйте ретаргетинговую рекламу для повышения CTR

Но рейтинг кликов не для всех медийных объявлений низкий. На самом деле ретаргетинговая реклама может иметь рейтинг кликов в 2-3 раза выше, чем обычная медийная реклама. Просто следите за частотой показа рекламы, чтобы

Но следите за частотой показов, потому что, если ваше объявление будет агрессивно следовать за потенциальным клиентом в Интернете, вы можете быстро стать раздражающим брендом, который не заботится о конфиденциальности. Соответствующая задержка между экспозициями дает им время привыкнуть, чтобы повторения были более эффективными.

Отправить одно и то же сообщение по всем каналам

Вы также можете повторять свои сообщения и уникальное ценностное предложение (УТП) в активах вашего бренда, включая ваш веб-сайт, сообщения в блогах, информационные бюллетени, рекламу и другие точки взаимодействия. Чем больше потенциальный покупатель знакомится с вашим УТП, тем более привлекательным оно становится. Вот почему так важно включить множество каналов и средств в вашу стратегию контент-маркетинга.

Директор по маркетингу Ahrefs Tim Soulo) недавно упомянул, что их блог, который ежемесячно посещают почти 400 тысяч человек (согласно их собственному инструменту), способствует простому эффекту воздействия.

Продвигайте свой контент

Простой эффект воздействия также является веским аргументом в пользу продвижения вашего контента в социальных сетях (и поощрения других к его продвижению), особенно ваших руководств и сообщений в блогах. Вы можете делиться одним и тем же контентом более одного раза — просто убедитесь, что между публикациями достаточно времени.

Иметь фирменный стиль

В то время как узнаваемость бренда измеряет, сколько людей знают о вашем бренде, узнаваемость бренда измеряет, насколько быстро человек может связать фрагмент контента, который он видит или слышит, с вашим брендом.
Чтобы повысить узнаваемость бренда, у вас должен быть привлекательный, привлекающий внимание логотип, а также руководство по стилю бренда. Выберите всего несколько цветов и шрифтов, которые будут последовательно использоваться в вашем контенте, чтобы люди могли автоматически создавать ассоциации между этим внешним видом и вашим бизнесом.

7. Эффект Пигмалиона

Эта последняя психологическая тактика может быть использована как на ваших клиентах, так и на вашей собственной команде.

Эффект Пигмалиона, также известный как эффект Розенталя, гласит, что если вы или кто-то другой верите в то, что что-то верно в отношении вас самих, в конечном итоге так оно и будет. Таким образом, если учитель требует от своих учеников высоких стандартов, веря, что они способны соответствовать им, ученики, скорее всего, будут лучше успевать. Аналогичным образом, установка высоких стандартов для ваших сотрудников с энтузиазмом может иметь тот же эффект.

Объедините свою команду и улучшите качество обслуживания клиентов

Вот почему так важно определить основные ценности вашего бренда и держать их в центре внимания своей команды. Это дает людям четкий набор ожиданий и качеств, к которым нужно стремиться и которые они должны учитывать во всем, что они делают. Чем больше положительных отзывов они получат, тем больше и больше они будут действительно олицетворять эти ценности. Это не только создает единую команду, но и обеспечивает постоянное и исключительное качество обслуживания клиентов.

Действительно, ожидания могут формировать реальность.

Создайте положительный цикл обратной связи с вашими клиентами

Вы также можете применить эту тактику непосредственно к своей аудитории. Сообщая, что достижим более высокий уровень производительности, что на горизонте находится лучшая версия самих себя или что они могут стать лучшими в своей области, вы поощряете их действовать в соответствии с этими убеждениями.

Эти действия могут начаться с загрузки вашего контента или подписки на вас в социальных сетях. Чем больше у них уверенности в том, что они могут достичь своей цели с вашей помощью и что они уже на пути к этому, тем больше вероятность того, что они станут вашими клиентами. Еще лучше, поскольку они со временем достигают своих целей и могут стать постоянными клиентами.

Держите свою команду на высоком уровне и покажите своим клиентам, что они способны достичь своих целей, и тогда успех придет к вам.

Психология и маркетинг: используйте их вместе!

В конце концов, психология и маркетинг естественным образом идут рука об руку, но есть способы намеренно использовать психологию, чтобы улучшить свои маркетинговые результаты. Просто помните, сосредоточьтесь на создании отличных продуктов и завоевании доверия вашей аудитории с помощью ответственных маркетинговых стратегий. Доказано, что эта комбинация работает лучше в долгосрочной перспективе.

Напомним, вот стратегии маркетинговой психологии, чтобы повлиять на решения покупателей:

1. Создать воронку
2. Указать прогресс
3. Разбейте свой контент на удобоваримые лакомые кусочки
4. Говорите с самовосприятием вашей аудитории
5. Указать скидки
6. Показать сэкономленную сумму
7. Сведите разнообразие и варианты к минимуму
8. Ограничьте количество элементов в главном меню навигации
9. Иметь только один CTA на целевой странице
10. Удалите навигацию, социальные кнопки и нижние колонтитулы.
11. Иметь организованную страницу отзывов
12. Украсьте свой сайт отзывами…
13. …и ваши объявления
14. Подчеркните рекомендации популярных брендов
15. Включить штампы утверждения
16. Используйте цифры, чтобы получить больше подписчиков
17. Предлагайте исключительное обслуживание клиентов
18. Предоставлять бесплатную (ценную) информацию и образование
19. Предлагайте бесплатные инструменты и пробные версии
20. Запустите медийную рекламу для повышения узнаваемости бренда
21. Используйте ретаргетинговую рекламу для повышения CTR
22. Отправить одно и то же сообщение по всем каналам
23. Иметь фирменный стиль
24. Продвигайте свой контент
25. Объедините свою команду и улучшите качество обслуживания клиентов
26. Создайте положительный цикл обратной связи с вашими клиентами