9 вопросов, не связанных с PPC, которые будут задавать ваши клиенты PPC (и как на них отвечать)

Пару месяцев назад я написал пост о вещах, которые хотел бы знать, когда начинал свою карьеру в PPC. Их было… довольно много, и одна из областей, которые я осветил, заключалась в том, чтобы быть неожиданным бизнес-консультантом в дополнение к консультанту по контекстной рекламе.

Когда клиент задает вам вопрос, который не имеет ничего общего с контекстной рекламой…

Казалось, что это похоже на область, с которой сталкивались и другие PPC-специалисты. Поэтому я подумал, что было бы неплохо углубиться в эту тему, обсудить некоторые из наиболее распространенных (а иногда и самых сложных) вопросов, которые мне задают клиенты об их бизнесе, а затем также дать представление о том, как я отвечаю на них. .

9 вопросов, не связанных с контекстной рекламой, которые будут задавать ваши клиенты (+ ответы)

Вот список из девяти распространенных вопросов, которые мне задают как профессионалу в области контекстной рекламы, на которые я хотел бы поделиться своими типичными ответами.

Примечание. Ни один из этих ответов не идеален. Это просто то, что, как я обнаружил, лучше всего работает для клиентов, с которыми я работаю в течение долгого времени, и помогает нам двигаться вперед.

1. Каким должен быть наш бюджет?

Это тема, которая становится все более распространенной с течением времени. Раньше только малые предприятия спрашивали меня, сколько им следует тратить на рекламу, но я все чаще слышу, как крупные компании задают подобные вопросы. К счастью, на этот вопрос немного легче ответить с помощью некоторых инструментов планирования платформы.

Планировщик ключевых слов Google, например, представляет собой инструмент исследования ключевых слов со встроенными функциями, позволяющими оценить общую стоимость ваших потенциальных ключевых слов и географического региона. А когда вы создаете аудиторию в LinkedIn, существуют оценки размера и цены за клик, рассчитанные на основе ваших параметров, которые дают вам диапазон того, что вы могли бы потратить. В Google Ads также есть отчет о бюджете, который может помочь вам увидеть ваши текущие и прогнозируемые расходы на основе вашего дневного бюджета.

Эти инструменты лучше всего использовать в качестве ориентиров. Обычно я использую эти цифры в качестве предполагаемого диапазона, чтобы сдвинуть разговор с мертвой точки, но это всего лишь отправная точка. Я никогда не брал предлагаемые расходы из этих инструментов и не говорил своим клиентам, что бюджет ДОЛЖЕН быть таким. Это просто не практично. Иногда предполагаемые расходы слишком малы, иногда слишком велики.

Другим соображением, помимо потенциала, являются реалистичные ожидания производительности. Часто у клиентов будет целевое количество потенциальных клиентов или сумма дохода, которую они хотели бы получить от своих кампаний. Я работаю с ними, чтобы создать реалистичные цели CPA или ROAS, а затем перепроектировать соответствующий бюджет.

Например, если вы хотите генерировать 100 лидов в месяц и ваша реальная цель CPL составляет 200 долларов, вам потребуется бюджет не менее 20 тысяч долларов в месяц, чтобы достичь этих целей. Все, что меньше этого, просто нереально.

2. На кого мы должны ориентироваться?

Я всегда говорю своим клиентам, что ты знай свое дело, мы знать рекламные каналы. Когда кто-то спрашивает меня, на кого они должны ориентироваться, я возвращаю вопрос к ним.

Кто ваша целевая аудитория?

Дай мне персону. Сколько им лет? Где они живут? В каких компаниях они работают? Что они делают по выходным?

Возможно, не все эти типы вопросов применимы к каждому типу бизнеса, но чем больше у нас информации, тем лучше для нас.

Что бы мне ни говорили, я беру эти характеристики и провожу таргетинговые исследования рекламных каналов. Могу ли я найти любую из этих характеристик в LinkedIn? Снапчат? Google? Фейсбук?

В зависимости от того, что я нахожу, мой ответ обычно представляет собой краткое изложение вариантов таргетинга по ряду каналов, которые мы затем используем в качестве отправной точки для разработки многоканального или межканального подхода к привлечению клиентов.

3. Кто наши конкуренты и как мы можем от них отличаться?

Конкуренты в контекстной рекламе не всегда совпадают с обычной рыночной конкуренцией. Обычно, когда мои клиенты задают мне этот вопрос, они спрашивают о своих рыночных конкурентах. Но моя ценность не в этом.

Вместо этого я обсуждаю, что делает PPC конкурентом. Это компании, с которыми вы напрямую конкурируете за внимание и клики вашего целевого клиента.

При поиске это может быть несколько брендов, которые продают те же продукты/услуги, что и вы, или это могут быть люди, которые находятся не в том месте. В зависимости от того, кого вы найдете в этих областях, вам нужно соответствующим образом разработать свою рекламу. Я использую несколько инструментов, чтобы определить этих конкурентов.

Во-первых, если поисковые кампании уже запущены, я использую инструмент Auction Insights. Домены, которые отображаются здесь, регулярно делают ставки против вас. В некоторых случаях это может дать вам хороший список людей для дальнейшего изучения, а в некоторых случаях это также может побудить вас пересмотреть список ключевых слов, если вы обнаружите, что многие из перечисленных брендов не имеют отношения к вашей компании.

Источник изображения

Во-вторых, я использую инструменты ключевых слов конкурентов, такие как SpyFu, SEMRush и iSpionage. Хотя они не идеальны, эти инструменты могут помочь определить ключевые слова, на которые делают ставки определенные бренды, и дать вам больше идей о ключевых словах, на которые следует ориентироваться и которых следует избегать, исходя из конкуренции.

Независимо от того, каков список конкурентов, я обычно стараюсь предоставить отчет, который включает в себя информацию о ключевых словах, рекламном тексте, призывах к действию и информацию о целевых страницах для основных 5-10 конкурентов, чтобы дать моим клиентам хорошее представление о том, что они из себя представляют. реально против в поисковой выдаче.

4. Должны ли мы сосредоточиться на расширении нашей клиентской базы или на обслуживании уже имеющихся клиентов?

Здесь нет правильного или неправильного ответа, но я обычно спрашиваю об оттоке клиентов. Если вы теряете клиентов быстрее, чем можете их привлечь, вам, вероятно, следует поработать над тем, чтобы удержать существующих клиентов, прежде чем искать новых. В противном случае вы просто потеряете их в будущем.

Источник изображения

Тем не менее, может быть очень недальновидно смотреть только на существующих клиентов при ведении бизнеса. Если вы не влияете на новых пользователей, вы не создаете конвейер для будущих клиентов.

Даже если вам нужно поработать над удержанием, мне трудно будет сказать, что вам не следует заниматься ЛЮБЫМ поиском клиентов. Если вы этого не сделаете, вам, вероятно, некуда будет обратиться за пользователями после того, как будет внедрена эта стратегия удержания.

5. Должны ли мы выходить на новые географические рынки?

Мне нравится, когда компании хотят расширяться, но нужно убедиться, что оно того стоит.

Первое, на что я обычно смотрю, — это спрос: есть ли объем поиска или достаточно высокая целевая аудитория, чтобы поддерживать расширенный охват их услуг? В идеале я могу найти статистику производительности, но обычно этой информации довольно мало.

Следующее, что нужно сделать, это проверить основы бизнеса.

• Увеличиваются ли ваши расходы на доставку?
• Можете ли вы сдержать свои обещания о сроках обслуживания?
• Можете ли вы поддерживать рассредоточенную клиентскую базу и поддерживать свой уровень обслуживания?
• Сможете ли вы справиться с возросшими производственными потребностями?
• Есть ли другие соображения, которые вступают в игру с расширенным охватом?

Если все эти вещи совпадают с зеленым светом для расширенного охвата, я предлагаю контролируемый тест. Нацельтесь на аудиторию, которая имеет самую высокую эффективность в текущих местоположениях или лучше всего подходит для новых, и запустите кампанию с ограничением по времени и бюджету.

Важны временные и бюджетные ограничения. Вы хотите, чтобы у вашего теста было достаточно времени для некоторых оптимизаций, и было потрачено достаточно бюджета, чтобы дать этой новой области честный шанс работать. Получение одобрения этих частей будет важно, чтобы доказать, что эта область достойна постоянного расширения.

Источник изображения

6. Имеет ли смысл расширять ассортимент наших продуктов или услуг?

Как и в случае с географическим расширением, мы, профессионалы PPC, можем помочь в этом несколькими способами:

Будет ли существующий спрос на эти новые продукты/услуги или нам придется его создать?

Есть ли другие компании, которые уже делают это? Как бы мы противостояли им по стоимости и качеству?

В некоторых случаях я обнаруживал огромный спрос на продукт или услугу, но мой клиент не мог предоставить на уровне, который превзошел бы конкурентов ни по качеству, ни по стоимости. Чтобы сместить существующую компанию, вам, скорее всего, придется победить ее в одном из этих двух пунктов. Если вы не можете этого сделать, расширение может быть не в ваших интересах.

Здесь может пригодиться наш шаблон SWOT-анализа.

7. Должны ли мы устроить праздничную распродажу в этом году или отложить?

Основываясь на брендах, с которыми я работал, праздничные распродажи обычно предназначены для достижения нескольких целей: достижения годового дохода или привлечения новых клиентов по более низкой цене с ожиданием, что они вернутся позже. Как правило, праздничные распродажи НЕ считаются временем года, когда люди получают самые высокие показатели ROAS.

Когда мне задают этот вопрос, я обычно спрашиваю, каковы основные цели продажи. Чего они пытаются достичь? Поработайте над составлением оценок производительности в период праздников, чтобы увидеть, реально ли достижимы поставленные цели.

Это можно сделать с помощью некоторых инструментов планирования, но лучше всего использовать историческую производительность, если она у вас есть. Взгляните на последние пару лет во время праздника. Как все изменилось? Как они остались прежними? Основываясь на этих тенденциях, как вы думаете, достижимы ли их цели на этот праздничный сезон с помощью праздничной распродажи или они подорвут кампании?

8. Какие области нашей компании, по вашему мнению, хорошо находят отклик и что можно сделать для улучшения?

По моему опыту, на этот вопрос практически невозможно ответить, кроме как с точки зрения кампании.

Вероятно, вы не знаете, как клиентам нравятся их продукты или услуги, но вы можете получить представление о том, какие рекламные сообщения, призывы к действию или группы ключевых слов привлекают наибольшее внимание в учетной записи, будь то объем или вовлеченность, чтобы помочь дать некоторое руководство.

Взгляните на различные компоненты вашей учетной записи. Какие кампании/продукты/услуги получают наибольший объем? У кого самый высокий CTR? Какие имеют самый высокий коэффициент конверсии? Что имеет самый высокий ROAS или самый низкий CPA?

Ознакомьтесь с нашими последними данными по онлайн-рекламе здесь.

В зависимости от того, что вы обнаружите в производительности, вы можете выделить область их бизнеса, которую ваш клиент не осознавал, как сильную производительность для них, и дать им возможность сосредоточиться на расширении.

9. С какими брендами вы регулярно взаимодействуете и что вам в них нравится? Как эти же методы могут быть применимы к нашей компании?

Честно говоря, этот немного сложнее, потому что почти все основано на мнении. Что касается этого вопроса, я стараюсь регулярно искать бренды, которые мне нравятся и которые хорошо справляются с достижением конкретных целей.

Тем не менее, всегда полезно проверить библиотеки объявлений, чтобы узнать, какие типы рекламы используют бренды с высокими расходами, и посмотреть, сможете ли вы найти что-то полезное для своих клиентов.

Лично мне нравится просматривать библиотеку рекламы Facebook и раздел TikTok Ads Inspiration. Другие, такие как MOAT, могут помочь вам найти компании, занимающиеся медийной рекламой.

Независимо от того, откуда вы получаете информацию, всегда полезно показывать реальные примеры объявлений, а не просто говорить о них. Клиенты любят видеть визуальные эффекты, чтобы подчеркнуть свою точку зрения, и тогда им гораздо легче поделиться со своими творческими отделами в качестве направления для будущих кампаний.

Заключение

Почти каждый профессионал PPC, с которым я разговаривал на протяжении многих лет, соглашается: в некотором смысле мы оказываемся дополнительным бизнес-консультантом для наших клиентов помимо наших обычных обязанностей PPC. Надеюсь, выделение некоторых из моих ответов на эти вопросы, которые, как вы обнаружите, в большей степени основаны на исследованиях или процессах, придаст вам уверенности в том, что вы с готовностью возьмете на себя эту дополнительную роль и продолжите предоставлять дополнительные преимущества своим клиентам.