Как CLV влияет на прибыль компании?

CLV, LTV, CLTV в маркетинге – это аббревиатуры-синонимы, которые в переводе на русский язык означают «ценность жизни клиента». Через расчет CLV компания видит, сколько денег она получает от одного покупателя за период сотрудничества с ним.

Мы понимаем, как CLV влияет на прибыльность бизнеса и как можно увеличить этот показатель.

Что такое КЛВ?

Метрика CLV показывает долгосрочную прибыль от покупателя за весь его жизненный цикл в компании. Вот как это выглядит схематически:

Так можно представить себе путь клиента от знакомства с брендом до последней покупки и завершения взаимодействия.

Чтобы продлить срок сотрудничества и получить финансовую выгоду от конкретного клиента, бизнес должен работать на удержание покупателя, повышение уровня его доверия к компании. CLV в этой цепочке напрямую влияет на рост доходов:

Формула расчета CLV

Приведем формулу расчета CLV с тремя входами:

Пример. За два месяца абонементы в фитнес-зал купили 150 человек. Из них 45 клиентов продолжили обучение. Сумма среднего чека от одного покупателя составляет 5 000 ₽. CLV = 5 000 * 45/150 * 2 = 3 000 ₽.

Коэффициент CLV можно рассчитать по крайней мере по четырем формулам. Чем больше источников используется, тем точнее и надежнее будет результат. Упростить расчет помогут специальные бизнес-калькуляторы: Advego, UNISENDER.

Почему бизнес должен рассмотреть CLV?

Расчет CLV позволяет понять, конкурентоспособна ли компания и ее продукция. С помощью метрик вы можете:

• рассчитать рентабельность инвестиций, направленных на привлечение и удержание клиента;
• определить, какие клиенты для бизнеса являются лояльными;
• анализировать рекламный бюджет и инвестировать в тот канал, который приносит больше конверсий, заказов, клиентов.

Задача предпринимателя — не допустить ситуации, при которой стоимость привлечения одного покупателя будет выше, чем его CLV. Это приведет к убыткам, а в некоторых случаях поставит бизнес под угрозу закрытия. Поэтому крайне важно следить за этим показателем.

Четыре способа увеличить CLV

Есть несколько трюков. Поговорим о четырех:

• увеличить средний чек;
• увеличить количество повторных покупок;
• допродажи и кросс-продажи;
• переход на подписную бизнес-модель.

Увеличить средний чек. Это напрямую повлияет на рост CLV. Добиться увеличения среднего чека можно множеством способов: внедрить программу лояльности с выгодными предложениями и закрытыми распродажами, давать бонусы за крупные покупки, использовать технологию кросс-продаж. Последнее означает ситуацию, при которой покупатель потенциально готов совершить вторую покупку, пока не оплатил первую.

Увеличить количество повторных продаж. Чтобы клиенты возвращались, поддерживайте с ними регулярную связь. В этом помогут email-рассылки, push-уведомления, контент в социальных сетях и блогах. 2-3 раза в неделю рассказывайте через посты и письма о скидках, ограниченных по времени, презентуйте новинки, делитесь промокодами и любой полезной для покупателя информацией — постоянно напоминайте о себе.

Допродажи и кросс-продажи. За счет апселлинга компания предлагает клиенту выбрать улучшенную версию продукта, а за счет кросс-селлинга дополняет основную покупку другими сопутствующими товарами. В обоих случаях прибыль на одного клиента увеличивается.

Переход на подписную бизнес-модель. Еще один способ повысить CLV. Модель подписки позволяет получить стабильный приток прибыли и постоянных клиентов, которые платят больше и дольше сотрудничают с компанией.

Бизнес-модель подписки подходит не всем. Будет сложно реализовать подписку на продажу одноразовых товаров и услуг, редких и уникальных товаров и т. д. Поэтому сначала изучите рынок и проанализируйте конкурентов, чтобы понять, есть ли спрос на такую ​​модель в выбранной сфере бизнеса, определить стоимость подписки. После этого реализуйте.

Заключение

Чем выше CLV, тем больше зарабатывает бизнес. Рекомендуем предпринимателям не игнорировать расчет этого показателя, чтобы знать ценность своих клиентов, выраженную в деньгах, и тратить бюджет на прибыльные каналы продаж.