В 2022 году рынок микрофинансирования, как и весь финансовый сектор, столкнулся с проблемой привлечения трафика в условиях сокращения бюджета на его привлечение. Каждая вторая МФО заявляет, что впервые за 2,5 года ей необходимо привлечь новых клиентов. В то же время неопределенность, в т.ч. сложность долгосрочного прогнозирования потребительского поведения всегда несет в себе риски для кредиторов. Для понимания общей маркетинговой ситуации на рынке СРО «МиР» совместно с финансовой экосистемой Unicom24 (CPA-сеть, маркетплейс) провели опрос представителей рынка, в котором приняли участие более 100 компаний.
Результаты опроса
Влияние кризиса. Маркетинговый бюджет
37,3% признали, что после февраля 2022 года маркетинговый бюджет, направленный на привлечение новых клиентов, сохранялся и не претерпевал изменений. В то же время более 38% признали, что он по-прежнему подлежит корректировке в сторону понижения. Чуть менее 9% компаний решились на существенное увеличение бюджета.
Среднегодовой бюджет находится в пределах 50 миллионов рублей. Однако если убрать из общей статистики крупные компании, то 80% компаний имеют бюджет порядка 10-11 млн рублей в год.
Что касается бюджета на удержание клиентов в 2022 году, то подавляющее большинство из 60% ничего не меняли в стратегии.
Движение. Привлечение клиентов
Сегодня каждая вторая МФО (51%) активно работает над привлечением новых клиентов, и только 15% ориентированы на работу с постоянными клиентами.
Напомним, что в прошлом году доля новых заемщиков у 40% респондентов превышала 20%, у 25% — 10-20%, у 33% — менее 10%.
В этом году 65% компаний надеются увеличить долю новых клиентов. Так, например, 30% прогнозируют рост на 5 п.п., 19% — на 10-15 п.п., 14% — более чем на 15 п.п. Таким образом, большинство МФО планируют увеличить свой портфель и планируют включить в него новых клиентов. Следует отметить, что спрос на заемные средства у населения находится на высоком уровне – по результатам опроса, проведенного компанией «Юником24», каждый второй респондент признался, что время от времени нуждается в дополнительных средствах к зарплате.
«Цена» клиента
Ввиду кризисных явлений, происходящих в экономике, МФО пока не готовы увеличивать сумму для привлечения новых клиентов. Напомним, что в 2021 году у 54% МФО новый клиент «стоит» менее 1 тыс. аналогичная доля), 13% — 3-5 тыс. руб. (2022 г. — 15%) и только 8% платили более 5 тыс. руб. (2022 г. — 12%).
Так, не менее 6% компаний готовятся к значительному увеличению стоимости привлечения нового клиента.
Интересно отметить, что 80% компаний тратят менее 1000 рублей на удержание клиента. В 2022 году 76% опрошенных планируют сохранить этот показатель на уровне прошлого года.
При этом в текущих реалиях оптимальная стоимость нового клиента для 62% компаний составляет 1 тыс. руб., 32% готовы платить 1-3 тыс. руб.
При этом МФО готовы платить за удержание клиента чуть меньше: 80% компаний — до 1 тыс. руб. и 15% — 1-3 тыс. руб.
Инструменты для увеличения трафика
В качестве инструментов увеличения клиентского трафика 34 % назвали контекстную рекламу и социальные сети, 21 % — CPA-сети, 16 % — SEO, 13 % используют рассылки, 12 % — офлайн-рекламу, в том числе на ТВ, и только 5 % используют «холодную рекламу». звонки.
При этом 40% компаний уже сотрудничают с CPA-сетями. Интересно отметить, что всего 30% компаний использовали этот инструмент годом ранее.
Привлеченный через CPA-сеть варьируется в зависимости от сегмента и качества клиента от 1000 до 2500 рублей.
Специальная подборка для Вас