УТП SEO-специалиста, или Как выделиться среди конкурентов

Сегодня мы поговорим об дифференциации от конкурентов для SEO-специалистов. Давайте обсудим, на чем вам нужно сосредоточиться, чтобы наконец начать свободно устанавливать правильную цену на свой продукт, как выделиться, занять свою нишу и зарабатывать больше.

УТП – это уникальное торговое предложение, то, что отличает вас от конкурента и делает ваш продукт привлекательным для целевой аудитории. УТП необходимо для повышения доверия клиента или покупателя. Независимо от того, являетесь ли вы специалистом или уже имеете команду, важно, чтобы потенциальные клиенты доверяли вам. Именно УТП определяет, кто вы, кому и что вы предлагаете.

Зачем специалистам УТП?

Хорошее УТП дает больше клиентов, которые пришли по рекомендации. Есть что-то, что люди начинают говорить о вас, что-то, с чем вы ассоциируетесь. Таким образом, вы привлекаете больше клиентов, что также обходится дешевле в расчете на каждого пришедшего клиента.

Объем работы сокращается, поскольку привлекаются только идеальные клиенты. Важно знать, что если вы работаете только с идеальными клиентами, то ваш процесс максимально автоматизирован, обходится существенно дешевле, и вы получаете удовольствие от работы. Сокращается время, затрачиваемое на каждого клиента; нет необходимости тратить огромное количество времени и ресурсов на «хотелки» проблемных клиентов.

Вы увеличиваете конверсию заказов. Когда человек приходит и узнает себя в УТП, он уже настроен и готов покупать. LTV, то есть продолжительность и ценность жизни клиента, увеличивается, сарафанное радио запускается снова и снова, клиенты возвращаются и рекомендуют вас другим. У вас есть свобода в ценообразовании, ведь повторять ваше торговое предложение невозможно и даже бессмысленно.

Благодаря УТП доходы увеличиваются, поэтому это так важно. Как ни странно, 99% SEO-специалистов на рынке не имеют своего УТП.

Что произойдет, если у вас нет USP?

Представьте, что вы читаете это и ничего не делаете. Все останется по-прежнему: вы будете конкурировать прежде всего по цене. Кроме этого, ваш клиент больше ничего о вас не вспомнит. Бесконтрольное позиционирование привлечет неудобных, неадекватных, токсичных клиентов. Вы будете отставать от конкурентов; все большее число компаний будут формулировать свое позиционирование и продолжать использовать его для успешного развития в одной области или нише благодаря определенному преимуществу.

9 способов создать УТП

Хорошей новостью является то, что вы можете догнать своих конкурентов, воспользовавшись хотя бы одним из 9 способов улучшения:

1. Предложите что-то еще помимо основной услуги. Например, бесплатная настройка Директа, обучение команды клиента, аудит конверсии.

Пример: Бесплатное обучение вашей команды основам SEO, поддержание и развитие заданной стратегии в дальнейшем.

2. Организоваться по типу клиента, по определенной нише и стать специалистом в узкой области.

Пример: SEO для юристов или продвижение медицинских клиник, мебельного производства, юристов, специалистов из любой другой ниши.

3. Придумайте новое название привычным вещам: товарам, услугам, и аудитория запомнит его таким.

Пример: на одном из обучающих курсов была придумана запоминающаяся комбинация «Bang Leads». «Семантические графы» также были популярны не так давно.

4. Специализируйтесь на одном конкретном виде работы и свяжитесь с ним.

Пример: технический аудит – мы найдем все ошибки на вашем сайте и исправим их.

5. Создайте свой инновационный метод или технологию, назовите его своим именем.

Пример: смысловые коконы, которые придумали французские разработчики, прославились повсюду.

6. Выделяться благодаря команде, ее опыту, универсальности.

Пример: наша команда состоит из специалистов различного профиля от аналитиков и программистов до копирайтеров и дизайнеров, что позволяет предложить Вам полный спектр услуг на самом высоком уровне.

7. Расскажите свою уникальную историю становления компании.

Пример: Мы являемся одними из пионеров в индустрии SEO, начиная с начала 2000-х годов, что дает нам уникальное представление об эволюции отрасли.

8. Самый простой способ выделиться – низкая цена. Но это влечет за собой множество негативных последствий, например, недостаточно платежеспособные клиенты, требующие больше усилий в работе. Я не рекомендую этот метод.

Пример: Мы предлагаем гибкие тарифы, которые позволят вам выбрать оптимальный набор услуг, соответствующий вашему бюджету и потребностям.

9. Лучше быть «роскошным». Это также возможность отличиться от конкурентов. Нам нужно постараться занять верхний ценовой сегмент и предложить крупному бизнесу премиальные услуги.

Пример: мы предлагаем услуги премиум-класса, работаем только с крупным бизнесом, гарантируем индивидуальный подход и неоспоримое качество на каждом этапе сотрудничества.

Я перечислил только 9 способов выделиться. Однако их гораздо больше. Все способы создания уникального УТП мы обсуждаем в группе роста сообщества Good SEOs.

Если вы не расскажете о своих преимуществах, большинство клиентов о них не узнают. Большинство из них недостаточно осведомлены о SEO и связанных с ним услугах, чтобы понять это. Клиенты сравнивают предложения, не видят между ними разницы и выбирают то, что дешевле.

Как проверить свое УТП?

Прежде всего необходимо общаться с клиентами, анализировать целевую аудиторию, их боли и задачи. Далее выдвигается гипотеза, предположение, которое могло бы работать как УТП.

Затем происходит обсуждение с командой, партнерами и наконец проверка гипотезы и сбор обратной связи. Если есть отклик, то вы на правильном пути. Отсутствие ответа указывает на то, что что-то не так. Конечный результат должен отвечать на вопрос: «С чем вы хотите ассоциировать свою компанию?»

Фармакопея США должна сочетать в себе три важных элемента:

• ясность – клиент должен понимать, что вы предлагаете;
• измеримость – чем больше цифр, тем лучше;
• ценность – что получит клиент и по какой цене.

Формулируя свое УТП, используйте минимум шаблонных фраз.

Что делать после того, как УТП уже найдено?

Вы должны как бы пропитать им все свои действия, социальные сети, фирменный стиль, рекламу. Ваше УТП всегда должно быть видно.

О типичных ошибках при работе с УТП

• Не копируйте бездумно УТП ваших конкурентов. Это может не сработать и привлечь не тех клиентов.
• Не зацикливайтесь на качестве позиционирования; скорее опишите клиенту, какую выгоду он получит в результате работы с вами.
• Не прибегайте к необдуманному снижению цен. Это тупиковая стратегия.
• Не увлекайтесь чрезмерным творчеством; помните, что рынок не всегда готов «переварить» его.
• Исключите ложные обещания, например, бесплатное SEO или продвижение сайта за месяц, когда на самом деле работа займет минимум четыре и точно не будет бесплатной для клиента.
• Откажитесь от формулировки УТП, которое носит слишком общий характер и не раскрывает клиенту результат, который он в конечном итоге получит.
• Не усложняйте, не перегружайте УТП специфической профессиональной лексикой, клиенту оно будет непонятно.

Важно регулярно тестировать и адаптировать свое УТП, чтобы гарантировать его эффективность. Каждый месяц общайтесь с клиентами, получайте обратную связь, выдвигайте гипотезы, тестируйте их и при необходимости что-то меняйте. Это бесконечный цикл. Ваше УТП может очень быстро устареть. Возможно, имеет смысл что-то изменить в позиционировании с учетом появления новых технологий, например, нейронных сетей.

Критерием успешного УТП является то, что потребитель действительно думает о бренде так, как он задумал.

Давайте подведем итоги

1. Отстранение от конкурентов необходимо для того, чтобы ваша аудитория приходила к вам, а не к конкурентам.
2. Чтобы сформулировать свое УТП, прежде всего ответьте на вопросы «Кто вы?» и «Для кого?»
3. Чтобы выделиться, разработайте УТП, отражающее сильные стороны вашей компании.
4. Для эффективного позиционирования также необходимо знать сильные и слабые стороны бренда, определить целевую аудиторию и проанализировать конкурентов.
5. Чтобы вашим клиентам было легко отличить вашу компанию от других, используйте любой из методов дифференциации от конкурентов или даже комбинируйте их.