Инфлюенсеры способствуют глобальному успеху контент-маркетинга B2B

С огромной конкуренцией в сфере B2B завоевать доверие потенциальных покупателей — непростая задача.

В отличие от электронной коммерции, где транзакции, как правило, происходят быстро, а покупки совершаются по гораздо более низким ценам, циклы продаж B2B более продолжительны и предполагают гораздо более высокие ставки.

Благодаря бесконечным возможностям выбора сообщество стало более важным, чем когда-либо, поскольку люди ищут и проверяют социальные сети, но в конечном итоге полагаются на надежных коллег за советом при принятии важных бизнес-решений.

Так как же компании B2B могут гарантировать, что их контент будет выделяться и быть замеченным — и, самое главное, доверенным — их целевой аудиторией?

Именно здесь влиятельные лица или эксперты в предметной области (SME) в сфере B2B играют ключевую роль, особенно в контексте выхода на международные рынки, говорящие на нескольких языках.

Используя охват и репутацию известных малых и средних предприятий на местных рынках, компании B2B могут усилить свои международные усилия по контент-маркетингу, гарантируя, что их сообщения найдут отклик у разнообразной международной аудитории.

Со временем сотрудничество с МСП позволяет B2B-компаниям формировать вокруг своего бренда сильное сообщество, которое затем стимулирует приток потенциальных клиентов и рост на международных рынках.

Почему привлечение местных влиятельных лиц и малого и среднего бизнеса к международным кампаниям контент-маркетинга B2B имеет решающее значение

Обширные исследования играют огромную роль в процессе покупки B2B, поскольку:

• Покупатели B2B завершают до 70% своего исследования еще до того, как связываются с отделом продаж.
• 87% покупателей B2B говорят, что онлайн-контент оказывает большое или умеренное влияние на выбор поставщика.
• 78% рефералов B2B создают жизнеспособных клиентов для бизнеса.

Что общего у всех трех пунктов?

Покупатели B2B ищут надежный источник для подтверждения информации, полученной в ходе их исследования.

Таким образом, партнерство с влиятельными лицами малого и среднего бизнеса является ключом к повышению доверия к этому важному бренду, особенно если вы являетесь глобальным брендом, расширяющимся на различные международные рынки по всему миру.

На самом деле, до 86% брендов B2B сообщили о некотором успехе в целенаправленном маркетинге влияния.

Но выбор соответствующих влиятельных лиц для правильного рынка является ключом к тому, чтобы контент находил отклик у местной целевой аудитории.

Например, хорошо осведомленный малый и средний бизнес из Нью-Йорка вряд ли будет иметь большое влияние или влияние, если вы ориентируетесь на клиентов в Токио, на другом конце света.

Это потому что:

• Англоговорящий инфлюенсер мало влияет на преимущественно японоязычную аудиторию.
• Восприятие продуктов и услуг B2B зависит от местоположения, поскольку потребности покупателей различаются в зависимости от региона.
• Культурные тенденции покупателей на нишевых рынках оказывают значительное влияние на решения о покупке.
• Если у инфлюенсеров нет общих культурных ценностей с местной целевой аудиторией, их рекомендации не будут соответствовать этой аудитории.

Как определить и построить отношения с местными влиятельными лицами B2B и малым и средним бизнесом

Итак, как определить правильное сотрудничество с МСП для расширения авторитета собственного бизнеса на новом рынке? И как вы можете построить с ними отношения, чтобы стимулировать МСП к сотрудничеству с вами?

Теперь давайте углубимся в процесс.

Шаг 1: Исследуйте людей, которые важны для вашей местной целевой аудитории

Все начинается с изучения того, что волнует вашу аудиторию. Бесплатный инструмент, такой как SparkToro, — один из самых простых способов начать работу.

На основе вашего поискового фильтра SparkToro определяет, за кем следит ваша целевая аудитория и кому доверяет как к источнику достоверной информации.

Затем вы можете курировать списки соответствующих МСП для рынка, на который вы хотите выйти, который в идеале должен также включать менее известные, но все же пользующиеся большим доверием МСП, чья аудитория, как правило, более заинтересована.

Чтобы дать вам конкретное представление, вот пример поиска SparkToro для компании, которая предоставляет консультационные услуги и инструмент SaaS для автоматизации документов. Его цель — выйти на немецкий рынок.

Я установил фильтр «моя аудитория часто говорит о том», набрал «автоматизация документов» и выбрал Германию в качестве местоположения.

Затем SparkToro обобщает список влиятельных лиц, веб-сайтов и менее известных направлений, которые обеспечивают взаимодействие с этой покупательской аудиторией:

В этом случае есть смесь англоязычных и немецкоязычных инфлюенсеров и соответствующих публикаций. В идеале вам нужно сосредоточиться на завоевании доверия на местном языке, поэтому SparkToro — это только отправная точка.

Затем вам нужно будет углубиться в то, что и с кем имеет отношение к контакту, а также потратить время на построение отношений с малыми и средними предприятиями, в зависимости от релевантности их последователей.

Шаг 2. Определите способы их вовлечения, требующие минимальных усилий от их имени

После того, как вы провели исследование и определили соответствующие МСП для сотрудничества на местном рынке, следующим шагом будет определение наилучшего подхода к ним.

Имейте в виду, что наиболее эффективной пропагандистской стратегией является та, которая позволяет МСП как можно проще увидеть ценность партнерства. Не клянчите их время и ничего не предлагаете взамен.

Например, вы можете предложить им посетить панельную дискуссию на очень актуальную тему для их отрасли и местного рынка.

Вот пример того, как вы можете связаться с малым и средним бизнесом для сотрудничества через LinkedIn или по электронной почте:

Этот тип сообщения требует ответа от малого и среднего бизнеса по нескольким причинам:

• Они знают, что их будут рекламировать бесплатно.
• Им не нужно тратить массу времени на подготовку , тем более, что это панельная дискуссия, поэтому их затраты времени минимальны.
• У них есть возможность пообщаться и поучиться у известных людей в своей отрасли, что принесет пользу их личному бренду и бренду компании.

Шаг 3: Развивайте отношения и обеспечивайте постоянную ценность

Наконец, как только вы установите контакт с МСП и убедите их сотрудничать, вы захотите поддерживать и углублять эти рабочие отношения, потому что это увеличивает шансы на будущее сотрудничество.

На самом деле, если отношения становятся прочными, влиятельный человек, скорее всего, направит ваш бизнес B2B в свою сеть или даже вернется к вам сам в качестве клиента.

На самом деле это долгосрочная стратегическая ценность таких партнерств, поскольку она напрямую влияет на качественное привлечение потенциальных клиентов.

Способы укрепления текущих отношений с МСП включают:

• Регулярно взаимодействуя с их собственным контентом, например, комментируя или делясь своими обновлениями, чтобы поддержать их усилия и держать ваш бренд в центре внимания, поскольку они продолжают создавать новый контент для своей аудитории.
• Предложение упомянуть их и/или дать ссылку на их контент в будущем контенте, который вы создадите.
• Предлагает встретиться за чашечкой кофе на очных конференциях и познакомиться с ними.
• Разработайте реферальное соглашение с партнером , чтобы вы оба могли направлять потенциальных клиентов и генерировать потенциальных клиентов.
• Продолжаем совместно работать над маркетинговыми усилиями, продвигая оба бренда.

Как применить данные B2B Influencer и SME к глобальным и локальным маркетинговым усилиям

Теперь, когда вы имеете представление о процессе, приведите несколько прямых примеров того, как можно применять сотрудничество малого и среднего бизнеса в усилиях по контент-маркетингу?

Я расскажу об этом более подробно в разделе ниже для различных типов контент-маркетинга, применяемых как на глобальном, так и на местном уровне.

Панельные дискуссии и вебинары по совместному маркетингу

Как упоминалось в примере сообщения из раздела с практическими рекомендациями выше, панельные дискуссии — это очень эффективный метод начала взаимодействия с влиятельными лицами малого и среднего бизнеса, поскольку они практически не требуют времени для подготовки участников.

Кроме того, практически на каждом рынке отраслевые титаны с удовольствием общаются со своими коллегами-экспертами, чтобы поделиться идеями и рекомендациями с аудиторией.

Панельные дискуссии могут быть как живыми, так и виртуальными, но независимо от формата они являются отличным ресурсом, который повышает авторитет вашего бренда в глазах вашей аудитории благодаря присутствию представителей малого и среднего бизнеса.

Глобальный подход

Чтобы привести пример, который работает во всем мире, вот пример живого обсуждения секретов успешного маркетинга влияния и создания контента.

Эта тема актуальна во всем мире, потому что это вопрос, на который бренды во всем мире пытаются ответить.

Применительно к вашей собственной контент-стратегии, в идеале, SME, приглашенные на такое обсуждение, должны представлять несколько рынков, особенно те, которые вы планируете расширять на международном уровне.

Важно отметить: глобальные личные мероприятия следует рассматривать как ежегодные мероприятия.

Создание разового мероприятия, в котором участвуют крупнейшие влиятельные лица в отрасли, — это особый случай, поэтому его нельзя делать регулярно, поскольку оно сопряжено с более высокими затратами ресурсов как для вас, так и для участников.

Местный подход

Применяя концепцию панельных дискуссий на местном рынке, вы можете использовать гораздо меньшие масштабы и, в идеале, виртуально, что обеспечивает большую гибкость для создания повторяющихся панельных дискуссий в течение года.

Начните с выбора темы, актуальной для местного рынка и целевой аудитории.

Например, если вы представляете ИТ-компанию и ориентируетесь на немецкие предприятия, вы можете организовать панельную дискуссию на тему «Как немецкие компании могут финансировать цифровую трансформацию» (но в эквиваленте на немецком языке).

Затем используйте свою учетную запись SparkToro, чтобы определить крупнейших немецких влиятельных лиц в ИТ-индустрии и пригласить их принять участие в специальной панели, на которой обсуждаются советы по масштабированию цифровой трансформации в Германии.

Вот пример с похожего мероприятия:

Проводя панельную дискуссию с местными малыми и средними предприятиями, говорящими по-немецки, вы предоставляете ценную информацию своей покупательской аудитории в Германии в этой локализованной обстановке и контексте.

Затем вы можете углубить отношения с ключевыми игроками, за которыми уже следит ваша целевая аудитория, и в дальнейшем создавать локализованный контент, который находит отклик у тех же покупателей на местном рынке, чтобы направлять их дальше в их пути к покупке с вашим брендом.

белые бумаги

Технические документы являются одним из самых ценных ресурсов в контент-маркетинге B2B, когда они содержат исходные данные и информацию, которых нет больше нигде.

Вы можете создавать технические документы с уникальными данными, собирая информацию от МСП.

Кроме того, малые и средние предприятия, как правило, ценят, когда их цитируют в технических документах, потому что их личный бренд связан с этим подробным отчетом, что автоматически повышает их собственный авторитет и доверие со стороны их последователей.

Глобальный подход

Глобальный подход к этой стратегии заключается в выборе темы, которая имеет более универсальный характер.

Опять же, цифровая трансформация — это тема, которая затрагивает бренды во всем мире, поэтому создание подробного технического документа по этой теме имеет глобальную привлекательность, но только в том случае, если оно подкреплено информацией от заслуживающих доверия малых и средних предприятий.

Отличным примером является технический документ «Данные и цифровая трансформация: взгляды лидеров судоходства», созданный S&P Global Market Intelligence. Он включает в себя информацию от шести ведущих малых и средних предприятий с различных международных рынков.

Точно так же, как S&P Global Market Intelligence сделало здесь, убедитесь, что в вашей контент-стратегии МСП, включенные в глобальный контент, также обращаются к вашим международным целевым рынкам.

Местный подход

Когда дело доходит до локального подхода, основное отличие от глобального заключается в том, что вы хотите нацелить анализ и представить результаты технического описания в контексте региональной точки зрения.

Параллельно с глобальной темой вы можете создать свой собственный технический документ, объясняющий идеальный путь цифровой трансформации для судоходной отрасли на одном конкретном рынке.

В качестве примера возьмем порт Лос-Анджелеса, который продолжает бороться с проблемами цепочки поставок после пандемии COVID-19.

Ваш технический документ может ответить на многие вопросы, из-за которых наземные предприятия цепочки поставок в Лос-Анджелесе остановились, пригласив МСП с опытом управления этими портами для предоставления информации.

Хотя пример приведен на английском языке, эта концепция применима и к рынкам, говорящим на других языках.

При более локализованном подходе вы получаете конкретные идеи для публикации в своем контенте и делаете свой бренд лидером мнений на этом конкретном рынке.

Это также увеличивает ваши возможности для налаживания отношений с ключевыми местными игроками и получения потенциальных клиентов и рефералов от целевой аудитории покупателей.

Подкасты

Подкасты — это активно развивающаяся среда контент-маркетинга B2B.

Сотрудничая с влиятельными лицами и малыми и средними предприятиями в подкасте, вы можете воспользоваться их опытом и привлечь новую аудиторию с помощью аудиоконтента, который миллионы людей транслируют в течение своих напряженных дней.

Глобальный подход

При создании подкаста начните с выявления глобальных влиятельных лиц и малых и средних предприятий с сильными поклонниками в вашей отрасли.

Например, если вы являетесь консалтинговой компанией по управлению персоналом, вы можете сотрудничать со старшим специалистом по кадрам.

Выберите тему, которая будет интересна как глобальной аудитории, так и местным лидерам мнений.

Например, вы можете создать выпуск подкаста на тему «Будущее работы в постпандемическом мире».

Вы можете последовать примеру команды HubSpot, которая ведет свой подкаст «Culture Happens». В этом конкретном выпуске они обсуждают будущее удаленной работы.

Вы даже можете связаться с теми же докладчиками и пригласить их принять участие в качестве гостей в вашем собственном подкасте, обсуждая тему в похожей, но уникальной манере.

Благодаря этому сотрудничеству вы подключаетесь к их более широкой аудитории, повышаете доверие к своему бренду и привлекаете новых потенциальных клиентов и рефералов через свой подкаст.

Местный подход

Локализованный подход к подкастам включает в себя выявление МСП, у которых есть последователи на определенных рынках и которые говорят на том языке, на который нацелен ваш бизнес.

Например, чтобы локализовать приведенный выше пример подкаста для Франции, вы можете сделать эпизод на тему «Оптимизация новых правил трудоустройства в отношении удаленной работы во Франции» и пригласить специалиста по кадрам с французского рынка, чтобы он рассказал о своем опыте работы с этими изменениями.

Это поможет вам создать лояльных последователей на концентрированных местных рынках, что приведет к увеличению объема входящих потенциальных клиентов, которые будут способствовать развитию вашего бизнеса на международном уровне.

Сотрудничайте с МСП, чтобы выиграть и глобальный и международный контент-маркетинг

В высококонкурентном мире B2B, где доверие и репутация имеют первостепенное значение, использование опыта и влияния МСП является мощной стратегией.

Стремясь оставить свой след на международных рынках, помните, что сотрудничество с надежными и местными влиятельными лицами может помочь вашему контенту засиять, найти отклик и, в конечном итоге, привести к успеху в ваших начинаниях B2B.

Со временем эти партнерские отношения с малыми и средними предприятиями не только помогут вам создавать ценный и надежный контент, но и создать сильное сообщество вокруг вашего бренда.

Предоставляя информативный и практический контент, вы можете позиционировать себя как идейного лидера отрасли B2B и надежного источника знаний.

И самое главное, подключаясь к сетям глобальных и местных влиятельных лиц, B2B-компании могут привлекать потенциальных клиентов и способствовать росту на международных рынках.

Дополнительные ресурсы:

---

Избранное изображение: Chay_Tee/Shutterstock