Разве не было бы здорово, если бы у нас был такой призрак, как Эбенизер Скрудж, который показал бы нам, что нас ждет в предстоящем праздничном сезоне (без мрачного подтекста, конечно)?
К сожалению, у нас нет призрака рождественского будущего, который указал бы нам путь. Но у нас есть много данных о прошедших праздниках и ранее в 2023 году, которые дают нам подсказку о том, что поможет нам, маркетологам, получить максимальную отдачу от сезона.
После глубокого изучения большого количества информации мы обнаружили четыре темы. Некоторые знакомы. Некоторые полагают, что нашу стратегию на 2022 год необходимо скорректировать.
Здесь мы проанализируем данные, чтобы увидеть, какие тенденции праздничного маркетинга они предсказывают, а затем предложим некоторые практические действия, чтобы вы могли оседлать их волны. Никаких страшных призраков, похожих на жнецов, не нужно.
Инфляция делает скидки более важными, чем когда-либо
Первая тенденция праздничного маркетинга имеет большой смысл, потому что, когда экономика менее стабильна, потребители дорожат своими финансами. Поскольку инфляция продолжает расти более высокими темпами, чем в предыдущие годы, именно с этим мы и столкнемся в этот праздничный сезон.
Экономия – главный приоритет для покупателей…
В крупном опросе потребителей, проведенном Numerator, 88% опрошенных заявили, что инфляция окажет хоть какое-то влияние на их праздничные расходы. 67% из этой когорты заявили, что их стратегия сдерживания инфляции будет заключаться в поиске выгодных сделок (для сравнения, половина заявила, что будут покупать меньше товаров).
Наш собственный опрос 2000 взрослых американцев выявил аналогичное отношение. Они рассказали нам, что более низкие цены на продукцию являются главным стимулом, на который они будут обращать внимание при выборе места для покупок.
Ритейлеры готовятся к сокращению расходов, вызванному инфляцией, в этом году. Многие магазины заказывают меньше высококачественной продукции и в целом сокращают запасы. Кроме того, большинство (67%) ритейлеров говорят, что им потребуются большие скидки, чтобы успокоить покупателей в предпраздничные дни 2023 года.
…и вам нужно будет продвигать сбережения в начале этого года
В 2022 году многие продавцы воздерживались от предложения скидок до конца сезона праздничных покупок, часто дожидаясь дней самых больших покупок, чтобы ими поделиться. В этом году Amazon может подтолкнуть ритейлеров к продаже праздничных предложений раньше, чем когда-либо.
В августе крупнейший в мире ритейлер объявил, что в октябре проведет второй Prime Day (официально называемый Prime Big Deals Day). Amazon Prime Days предоставляет участникам Prime эксклюзивный доступ к большим скидкам на тысячи продуктов.
Влияние Amazon в розничной торговле таково, что, когда он движется, у большинства других продавцов не остается иного выбора, кроме как следовать за ним. «Для более широкого сектора розничной торговли решение Amazon является разрушительным, поскольку оно означает, что расходы будут увеличены, а традиционный календарь скидок будет перевернут», — сказал Retail Dive управляющий директор Amazon Global Data Нил Сондерс.
Как поддаться этому тренду
Поскольку потребители экономят деньги, а Amazon предлагает ранние предложения, вам, возможно, придется пересмотреть время и темы ваших праздничных рекламных акций.
Первый шаг — как можно скорее составить план праздничного маркетинга, поскольку другие бренды и розничные продавцы, скорее всего, присоединятся к ранним сделкам.
Затем попробуйте перенести несколько своих лучших сделок на начало сезона. Используйте каждую возможность сэкономить.
Если скидки вам не нравятся, подумайте о других способах повышения ценности. Предложите подарочную карту при покупке, подарите пробный пакет, когда кто-то покупает полноразмерную версию, или объедините продукты или услуги по специальной цене.
В 2023 году праздничные покупки станут более социальными
Покупатели перемещают поиск идеального подарка в социальные сети. И по мере того, как они становятся более социально подкованными, им нужен более качественный контент и более удобный опыт покупок.
Стратегия в социальных сетях теперь обязательна
Практически любые данные, которые вы найдете по этой теме, покажут, что все больше людей обращаются к Facebook и Instagram за вдохновением и информацией о покупках.
В первом квартале 2023 года переходы из социальных каналов выросли на 27% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (источник). В нашем опросе трое из каждых четырех покупателей заявили, что планируют использовать социальные сети, чтобы узнавать о продуктах.
Даже если вы в основном продаете в обычном магазине, вы все равно получите выгоду от активного присутствия в социальных сетях. Данные Salesforce показывают, что «за последние три месяца более половины потребителей сообщили, что ходили в физический магазин, чтобы увидеть или купить продукты, которые они обнаружили в своих социальных сетях».
Насколько важен маркетинг в социальных сетях в этом году? Согласно тому же отчету Salesforce, реклама в социальных сетях обеспечит в 10 раз больше посещений интернет-магазинов в праздничные дни, чем традиционный маркетинг.
В этих творческих праздничных постах заложен большой потенциал роста.
Видео лидирует
Если вы еще не слышали, видео чертовски увлекательно. Недавний отчет HubSpot показал, что зрители «смотрят почти все короткие видеоролики более 40% их продолжительности, в то время как средняя продолжительность просмотра 30% видео превышает 81%».
Что еще лучше, так это способность видео привлекать интерес покупателей.
Отчет за прошлый год показал, что почти половина всех пользователей TikTok заявили, что купили что-то после того, как увидели это в приложении для коротких видео.
Видео прямых трансляций может быть еще более эффективным. Роб Иллидж, генеральный директор агентства социальных сетей Social Republic, недавно сообщил нам, что потребители тратят в три раза больше времени на просмотр прямых трансляций, чем на предварительно записанный визуальный контент.
Эти зрители пришли сюда не только ради развлечения. Рынок электронной коммерции в прямом эфире увеличится в три раза (достигнув более 37 миллиардов долларов) в 2023 году.
Как и следовало ожидать, молодые покупатели лидируют в этих новых тенденциях покупок. Потребители поколения Z заявили, что, помимо прямого знакомства с продуктом от друзей или семьи, видео TikTok оказывают наибольшее влияние на их решение о покупке.
Источник
Как поддаться этому тренду
Развивайтесь в социальных сетях. Если у вас его еще нет, разработайте стратегию для социальных сетей. Включите сочетание органических публикаций и платной социальной рекламы для более целевого охвата и более высоких конверсий.
Чтобы облегчить процесс покупки, включите в микс несколько постов о покупках. Например, вы можете продавать напрямую в Instagram, добавляя теги или наклейки для покупок во встроенные публикации, ролики или истории. А если вы используете Instagram Checkout, покупателям праздничных подарков даже не придется покидать платформу.
Если этого еще нет в вашей стратегии, внимательно постарайтесь TikTok привлечь внимание к праздничным распродажам. Есть несколько способов привлечь покупателей в TikTok, включая партнерство с влиятельными лицами, публикацию образовательных видеороликов и использование платной рекламы.
Создание достаточного количества праздничного контента заставит кого-либо звонить. Вот несколько источников вдохновения, которые облегчат задачу:
Правила доставки и возврата — главные праздничные темы в этом году.
Обычно мы не рассматриваем какую-либо «политику» как маркетинг золота. Но покупатели громко и ясно заявили, что они вознаградят бренды, которые предлагают удобную доставку и беспрепятственный возврат, своими долларами на покупку подарков. Так что взорвите эту политику, чтобы соответствовать этой тенденции праздничного маркетинга.
Покупателям нужны гибкие варианты доставки
Пока покупатели в предпраздничные дни охотятся за выгодными покупками, одной из целей их бережливости будет доставка. Они не только хотят сэкономить на транспортировке своих подарков, но и покупатели захотят иметь возможность выбора способа доставки своих товаров.
Опрос Shopkick, проведенный в 2022 году в предпраздничные дни, показал, что бесплатная доставка была главным преимуществом, которое дарители подарков ищут при обдумывании покупок. Фактически, подавляющее большинство потребителей подтвердили это в отчете.
Покупка онлайн с самовывозом из магазина (BOPIS) — еще одно ключевое преимущество, которое потребуют покупатели. Термин BIPOS стал нарицательным в 2020 году, поскольку ритейлеры старались работать в соответствии с повышенными протоколами безопасности. Удобство совершения покупок в Интернете в сочетании с мгновенным удовлетворением от немедленного получения товара стало большим успехом.
В праздничном отчете Salesforce в этом году говорится, что 39% потребителей будут искать розничных продавцов, которые предлагают BOPIS в качестве опции. Исследование также показало, что ритейлеры, предлагающие BOPIS, росли в семь раз быстрее , чем конкуренты, которые этого не делали. Увеличение роста на 700% заставило бы улыбнуться даже Скруджа.
Покупателям нужна уверенность в политике возврата.
Возможно, это связано с необходимостью защитить финансы, но сейчас как никогда важно продвигать политику возврата вашей компании (при условии, что она хорошая).
Отчет Salesforce показал, что 93% потребителей изучают политику возврата бренда, прежде чем решить, у кого покупать. А 78% покупателей уходят из корзины покупок, если не могут вернуть товары бесплатно. Мораль такова: если вы хотите, чтобы клиенты возвращались, позвольте им возвращать покупки.
Как поддаться этому тренду
Быстрая, бесплатная и гибкая доставка, вероятно, станет залогом конверсии праздничных покупателей в 2023 году. С точки зрения маркетинга важно донести до аудитории, что ваша компания предлагает эти вещи.
И хотя ваша политика возврата может показаться такой же сухой, как фруктовый пирог тети Эдны, не бойтесь сделать ее звездой нескольких праздничных рекламных постов. Это вдвойне верно в отношении сезонных электронных писем, которые не позволяют нынешним клиентам и поклонникам бренда искать что-то еще, пока они проверяют свои списки подарков.
Подлинность и цель станут ключом к праздничному маркетингу поколения Z
Поколение Z становится движущей силой праздничных покупок, которая заслуживает вашего внимания.
Почему? Потому что:
Они также являются самым разнообразным поколением в истории и с меньшей вероятностью будут подвержены влиянию ловкого маркетинга. Так что, если вы хотите связаться с этим большим количеством энтузиастов праздничных покупателей, которые больше заботятся о бренде, чем о цене, главное — аутентичность и разнообразие.
Ищем настоящую сделку
Каждое поколение хочет актуальности и аутентичности. Поколение Z обладает технической подкованностью, чтобы знать, как маркетологи доставляют это в Интернете, и готово пойти на компромисс.
Например, исследование Tinuiti показало, что представители поколения Z в три раза чаще, чем представители старшего поколения, отвечают «да» на подсказки Apple о прозрачности отслеживания приложений (и другие подобные подсказки по отслеживанию). Они также с гораздо меньшей вероятностью будут очищать файлы cookie своего браузера или использовать технологию блокировки рекламы.
В обмен на онлайн-подписку самое молодое взрослое поколение ожидает более практичного и актуального маркетинга. «Опрос, проведенный моей компанией, показал, что поколение Z ценит честность и прямоту больше, чем любое другое поколение со времен их бабушек и дедушек, прадедов и прадедов («Молчаливое поколение»)», — написал в Forbes Нишат Мехта, президент Медиа-центра передового опыта IRI.
Таким образом, хотя поколение Z по-прежнему хорошо реагирует на влиятельных лиц (в отчете Marketing Dive говорится, что 75% опрошенных приобрели продукт в прошлом году по рекомендации влиятельного лица), им лучше быть релевантными. Молодые покупатели с большей вероятностью отреагируют на микроинфлюенсера, который живет так же, как они, а не на известную знаменитость.
Маркетологи также играют непосредственную роль в утверждении подлинности своего бренда. Три четверти представителей поколения Z хотят, чтобы бренды реагировали на отзывы (и считают, что это квалифицирует бренд как аутентичный).
Разнообразие — королева
Многие исследования, такие как исследование Creatopy, доказывают, что поколение Z хочет, чтобы бренды занимали определенную позицию по социальным вопросам.
А поскольку поколение Z — самое разнообразное поколение в истории, можно ожидать, что разнообразие и инклюзивность будут занимать первое место в списке тем, которые они хотят, чтобы бренды поддерживали.
Данные Pew Research подтверждают это. Оно показало, что представители поколения Z в большей степени, чем другие поколения, рассматривают расовое и этническое разнообразие как чистый позитив для общества (хотя миллениалы не сильно отстают).
Как поддаться этому тренду
Во-первых, если у вас нет стратегии влиятельного маркетинга, вы можете рассмотреть ее. Даже если это всего лишь один или два влиятельных человека, которые могут поделиться такими вещами, как руководства по подаркам. Просто убедитесь, что вы выбираете влиятельных лиц, которые будут иметь отношение к вашей аудитории Zoomer. Никаких ярких знаменитостей, только люди, которые живут и говорят так же, как люди, с которыми вы пытаетесь связаться.
Затем будьте готовы напрямую общаться с покупателями поколения Z. Это означает, что нужно отвечать на комментарии в социальных сетях и отвечать на отзывы.
Создайте праздничную реферальную программу, чтобы получить больше устных рекомендаций, которых жаждет поколение Z.
Поскольку поколение Z настолько разнообразно, они с большей вероятностью будут соблюдать несколько разных традиций. Просмотрите календарь разнообразия праздников, чтобы узнать, когда рекламировать различные мероприятия.
Вы обнаружите, что есть много религиозных, культурных и общественных праздников, которые можно обсудить. Хитрость заключается в том, чтобы ваши праздничные сообщения были искренними.
На ваших изображениях должны быть изображены разные люди. Этническая принадлежность — хорошее начало, но подумайте и о том, чтобы представлять людей с разными способностями.
Такой тип репрезентации будет много значить для людей, которые идентифицируют себя с этим имиджем и с сознательным поколением Z в целом.
Хотя некоторые из этих стратегий не предназначены специально для праздников, они сделают ваш бренд более привлекательным и узнаваемым для пользователей Zoom, пока они стремятся наполнить чулки своих близких.
Мы прогнозируем, что эти тенденции праздничного маркетинга 2023 года сделают ваш сезон ярче.
Никто не может предсказать будущее. Но мы можем извлечь уроки из прошлого. Имея небольшое представление о поведении покупателей в начале этого года и о недавних праздниках, у вас появится шанс стать тем, кем хотят вас видеть покупатели бренда.
Чтобы провести предстоящие каникулы с пользой, помните:
- Продвигайте скидки громко и заранее
- Уделяйте больше внимания органическим и платным социальным сетям.
- Включите политику доставки и возврата в свои маркетинговые сообщения.
- Привлекайте поколение Z с помощью аутентичности и разнообразия
Специальная подборка для Вас