Трейд-маркетинг и его инструменты | Статьи

Весь маркетинг существует для того, чтобы что-то продать, неважно кому. Целью трейд-маркетинга (трейд-маркетинга) является продажа компании, которая затем продает товар кому-то другому. Торговый маркетинг — это тип маркетинга B2B, который фокусируется на построении отношений с партнерами по цепочке поставок. В отличие от торгового маркетинга, который нацелен на конечного потребителя, торговый маркетинг нацелен на другие предприятия в цепочке поставок, включая розничных продавцов, дистрибьюторов и оптовиков. Эксперты агентства трейд-маркетинга Planogramma рассказывают о необходимости трейд-маркетинга и его основных инструментах.

Кому нужен трейд-маркетинг?

Производители, оптовики, дистрибьюторы в сфере FMCG и фармацевтической промышленности традиционно получают выгоду от последовательных маркетинговых действий. Но сегодня производители и торговцы строительных, отделочных, электротехнических, монтажных материалов, работающие с крупными сетями, уже не пренебрегают торговым маркетингом.

Почему важен трейд-маркетинг

Производители потребительских товаров или товаров длительного пользования полагаются на партнеров по всей цепочке поставок для продажи своей продукции. Типичная цепочка состоит из пяти звеньев: поставщик, дистрибьютор, оптовик, розничный торговец, конечный потребитель.

На насыщенном рынке с множеством производителей аналогичной продукции и ограниченным пространством на полках в точках продаж дистрибьюторам, оптовикам и розничным торговцам есть из чего выбирать. Чтобы конкурировать, производители, заботящиеся о прибыли, должны развивать прочные отношения с каждым звеном цепочки поставок. Чтобы убедить эти предприятия продавать свою продукцию, производители используют маркетинговую деятельность, чтобы установить рабочие отношения и подчеркнуть преимущества покупки их продукции. Торговый маркетинг особенно важен для производителей потребительских товаров, которые полагаются на цепочку поставок и могут существенно повлиять на их продажи, рентабельность инвестиций и прибыль. Торговый маркетинг может помочь производителю повысить ценность своего предложения, выделив компанию среди конкурентов.

Инструменты трейд-маркетинга

Несмотря на то, что торговые маркетологи не работают на уровне потребителей, они конкурируют за место на полках. Существует ряд инструментов, позволяющих эффективно влиять на решения о покупке, повышать узнаваемость бренда и успешно взаимодействовать с потенциальными партнерами.

Физический торговый маркетинг

Для презентации производителя можно использовать плакаты, табло, киоски, баннеры, буклеты, флаеры, визитки. Просто нужно стараться быть другим. Инструменты трейд-маркетинга должны быть пусть и необычными, но функциональными. Важно помнить, что качество продукции не всегда является высшим приоритетом. Как и в случае с потребительским маркетингом, необходимо помнить о кампаниях трейд-маркетинга.

Цифровой маркетинг

Цифровой маркетинг позволяет производителям применять маркетинговые исследования для выхода на определенный целевой рынок. Цифровые каналы, такие как социальные сети, маркетинг по электронной почте и цифровая реклама, можно сочетать с традиционными инструментами персонализированного маркетинга в виде телефонных звонков и личных встреч с потенциальными покупателями.

Контент-маркетинг

Создание сильного бренда, узнаваемого конечными потребителями, имеет решающее значение для убеждения оптовика, дистрибьютора или розничного продавца продавать этот продукт. С помощью платной рекламы, органического контента и маркетинга в социальных сетях компании могут повысить узнаваемость бренда, привлечь свою целевую аудиторию и повысить лояльность клиентов, что, в свою очередь, увеличивает вероятность построения долгосрочных отношений с партнерами по цепочке поставок.

Выставки

Выставки — это отраслевые мероприятия, на которых компании из всей цепочки поставок, а также заинтересованные конечные пользователи собираются, чтобы узнать о новых продуктах и ​​построить деловые отношения. Выставки предоставляют компаниям возможность представить визуальные эффекты и образцы продукции, демонстрирующие уникальное торговое предложение (УТП) их продукции, а также получать ответы в режиме реального времени от потенциальных деловых партнеров и новых клиентов.

Специальные предложения

Торговцы-маркетологи часто предлагают торговые акции и стимулы, такие как скидки или бонусы для партнеров по цепочке поставок, чтобы мотивировать розничных торговцев, оптовиков и дистрибьюторов продавать и продвигать продукцию производителя.

Стратегическое партнерство

Цель трейд-маркетинга – создать беспроигрышную ситуацию за счет достижения общих целей для всех участников цепочки. Всех интересует одно и то же – продажи. И это хорошая отправная точка. Здесь отношения имеют решающее значение. Производители должны стремиться всячески сотрудничать с партнерами по цепочке поставок.

Текущее исследование рынка

Знания являются ключом к построению выгодных партнерских отношений с участниками цепочки поставок. Информация – это сила, поэтому данные чрезвычайно важны в бизнесе. Чем лучше производители понимают свой продукт, рынок и целевую аудиторию, тем лучше будут создаваемые ими продукты.

Применяя арсенал инструментов трейд-маркетинга, можно достичь главной цели – заставить дистрибьюторов, оптовиков и розничных торговцев жаждать продукта производителя так же сильно, как и потребителей, даже если причины для этого разные.