При запуске нового продукта/компании или поиске дополнительного финансирования ключевым компонентом является прогнозирование вашего TAM (общий адресуемый рынок).
TAM является ключевой частью стратегии привлечения пользователей и вашей SEO-кампании.
Это может помочь вам определить приоритеты действий по оптимизации и прогнозировать потенциальный трафик на основе заранее определенных наборов ключевых слов.
Ваш общий адресный рынок отличается от вашего общего рынка, поскольку ваш общий рынок — это ваша максимальная потенциальная возможность, если не существует конкуренции или альтернативных продуктов с отличающимися УТП (уникальное торговое предложение).
Ваш TAM является частью этого рынка, но он более тесно связан с вашими персонажами и потенциальными пользователями, чьи потребности более тесно связаны с вашим продуктом/услугой.
Что такое формула общего адресного рынка (ТАМ)?
Определенная формула для расчета вашего TAM (в общем бизнес-смысле):
Потенциальный рынок x конкурентная позиция = TAM
Ваш потенциальный рынок — это количество потенциальных пользователей, например, количество пользователей электронной почты в мире оценивается примерно в 4,03 миллиарда, но если ваша конкурентная позиция состоит в том, чтобы обслуживать только пользователей из США, ваш TAM составляет примерно 250 миллионов.
На ваш TAM также могут влиять пользователи, использующие смежные продукты.
Например, предположим, что вы представляете собой онлайн-сервис, основное УТП которого сосредоточено на конфиденциальности пользователей.
В этом случае пользователи других продуктов, ориентированных на конфиденциальность, таких как Brave (браузер) и DuckDuckGo, могут попасть в ваш общий TAM.
Однако, когда мы смотрим на наш SEO TAM, мы можем использовать существующие инструменты и данные для создания оценок нашего общего TAM, а затем разбить его по потенциальным потребностям пользователей (в соответствии с вашими персонажами).
Создание вашего ТАМ
Создание вашего SEO TAM для меня представляет собой трехэтапный процесс:
- Полностью идентифицировать и идентифицировать USP продукта и возможности (текущие и прогнозируемые).
- Комплексное исследование ключевых слов вокруг вашего продукта/услуги/предложения.
- Оценки трафика (Кривые кликов и анализ разрыва возможностей).
В качестве первого шага вы можете добиться этого, встретившись с владельцами продукта и менеджерами и расспросив их о деталях продукта, его функциях, возможностях и дорожной карте продукта.
Затем эту информацию можно использовать для исследования ключевых слов для создания более качественного контента, а также для более удобного взаимодействия с пользователем.
Это позволяет пользователю более точно прогнозировать свое впечатление от продукта, уменьшая как отток, так и избыточность в конвейере неквалифицированных лидов.
Исходя из опыта, эти встречи также могут помочь определить некоторые потенциальные точки зрения и сообщения, которые могут быть включены в контент, который упускают из виду конкуренты.
Второй шаг — провести всестороннее исследование ключевых слов и категоризацию. Помимо классификации по намерениям, это также хорошая возможность классифицировать по этапам воронки.
Третий шаг — создать оценку трафика — и вы можете сделать это на основе исследования ключевых слов, текущих позиций в рейтинге вашего целевого веб-сайта (если таковые имеются) и того, содержат ли SERP (страницы результатов поисковой системы) для ключевых слов функции SERP. .
Чтобы показать этот процесс, я собираюсь использовать в качестве примера компанию Narmi (с использованием общедоступных данных с помощью инструментов SEO).
Веб-сайт Narmi в настоящее время ранжируется примерно по 800 ключевым словам в США, и, основываясь на оценочных данных SERP CTR, термины производят около 500 сеансов в месяц.
Если домен занимает первое место по всем 800 поисковым запросам, общий потенциальный органический трафик составляет около 81 000.
Теперь это берет необработанный набор данных. Чтобы получить более реалистичную оценку TAM, вам также потребуется:
- Добавьте дополнительные поисковые запросы, по которым вы в настоящее время не ранжируетесь, но хотите.
- Удалите нерелевантные условия поиска из набора данных, например, случайные бренды, которые вы занимаете на позиции 81, были выбраны, потому что вы упомянули их один раз в сообщении в блоге.
Ранжирование для позиции 1 для всех потенциальных поисковых запросов нереально.
Но с вашими данными вы можете создать поэтапный подход, чтобы показать, какие улучшения можно сделать, если бы все было лучше на 10%, на 20% и так далее.
-
Скриншот сделан автором, июнь 2022 г.
Благодаря этому вы можете продемонстрировать другим заинтересованным сторонам и потенциальным инвесторам, какие улучшения необходимы для достижения конкретных целей по органическому трафику, а затем связать стоимость усилий с требуемыми ресурсами.
Использование вашего ТАМ
Помимо прогнозирования трафика, ваши данные TAM можно использовать для прогнозирования лидов и транзакций.
Ведущее прогнозирование
Для большинства компаний, работающих с моделями SaaS и лидогенерации, воронка является наиболее важной метрикой, на которую указывает большинство руководителей высшего звена и других заинтересованных сторон.
Это можно рассчитать аналогично потенциальной возможности трафика и смоделировать с использованием существующих данных о лидах.
Используя оценки Нарми и предполагая, что в настоящее время они ежемесячно получают 11 SQL-запросов (подходящих потенциальных клиентов), мы можем смоделировать, что для каждого SQL требуется в среднем 38 сеансов.
Исходя из этого коэффициента конверсии, потенциальная возможность лида по набору ключевых слов оценивается в 2116 в месяц.
Опять же, это моделируется при 100% ранжировании первой позиции, но, как и в случае с оценками трафика, мы можем смоделировать это на основе постепенного увеличения производительности:
- Скриншот сделан автором, июнь 2022 г.
Это можно расширить, если прогнозируемое количество лидов умножается на значение лида и используется для долгосрочного прогнозирования на основе показателей оттока и LTV (пожизненной ценности).
Это также может определить, есть ли проблемы с хранением.
Если воронка показывает достаточное количество пользователей для подписки на бесплатную пробную версию, но при этом недостаточно конвертируется в платных пользователей, то можно сосредоточить внимание либо на продукте, либо на обслуживании клиентов/SDR (представителях по развитию продаж), а также выявить потенциальные проблемы с локальный контент и обмен сообщениями о продукте.
Прогнозирование сделок
Если вы являетесь интернет-магазином, вы можете сделать аналогичный прогноз количества транзакций, которые вы можете достичь, и общего дохода (на основе вашего текущего или прогнозируемого AOV).
Если ваши данные сильно колеблются в зависимости от сезона или из-за характера продуктов, которые вы продаете, вы можете разбить их по категориям продуктов или даже сезонным категориям и объединить прогнозы вместе.
Опять же, вы можете сравнить данные об общих органических транзакциях и потенциальных доходах с дополнительными доходами:
Скриншот сделан автором, июнь 2022 г.Например, достаточно ли текущего пути пользователя и коэффициента конверсии сайта для генерации лидов/транзакций, необходимых для получения ROI (окупаемости инвестиций) и роста?
Прогнозирование транзакций или потенциальных клиентов на основе существующих может помочь в выявлении как возможностей, так и проблем, которые в противном случае могут не выявиться, пока они либо не будут упущены, либо не возникнут.
Дополнительные ресурсы:
Рекомендуемое изображение: as-artmedia/Shutterstock
Специальная подборка для Вас